摩天轮票务崔杰夫：流量永远是个问题，流量永远也不是最终的问题

编者按：2017 年倏忽过去，2018 年悄然开启。我们总是希望借由时间意义上的转承启合，放慢赶路的脚步，复盘、反思、沉淀和期待新一年更好的自己。

作为投资人，我们总是强调要去感知变化，挖掘变化中的机会。其实，对这些变化体会最深刻的是我们的创业者们。

新年伊始，我们推出这个简单的小策划『拥抱变化 2018』，邀请蓝湖资本四位优秀的创业者以及蓝湖资本合伙人胡磊分享对行业、对创业的见解。希望和大家一起思考，共同成长。

自述 | 崔杰夫 摩天轮票务创始人&CEO 

采访整理 | 蓝湖资本

我最喜欢的运动是 F1 赛车。

对我来说，人在职场，就像是在开 F1 赛车。一圈一圈地绕，看起来很枯燥。

谁快谁慢，取决于很多因素，对手，赛道状况、天气情况等等。很多人看比赛精彩，看到的是车手对各种突发状况的决策和处理。

然而还有一个很容易被忽略的重要因素，每个车手拿到的车是不一样的，有的车性能好，有的车性能差。

创业前，我在摩根士丹利做技术。它可能是我工作过的最好的企业。我觉得我在里面，就是开了一辆可能最好的车。我开得很快，经常赢得各种各样的比赛。

但是当我一直经常赢的时候，我也忍不住会去想，到底是人的原因还是车的原因？或者说人的原因是不是没有那么重要了？

很多人在大公司工作，其实是很难分清到底是平台带给你的光环，还是自己的能力带来的？如果离开了这个平台，你还是谁？

这个问题思索到最后，我想，干脆自己造一辆车，我开着这辆车去比赛，有可能无法像之前一样冲刺到前面，但也有可能能开到前面。对一个享受刺激的车手来说，很难拒绝未知挑战的诱惑。

谈创业：让更多人能走进现场，享受现场的快乐

2012 年，我在没有任何创业 idea 的情况下，离开了摩根士丹利。最开始和前同事成立了一家软件外包公司，专门接移动互联网的项目。一边帮别人做移动应用，一边慢慢理解整个移动互联网。

事情做了两年多。渐渐发现，这不过是一个不断规模化的流水生意。我创业是为了这样一家公司吗？肯定不是。对我来说，我还是希望能够做一个能一点点改变人们生活的事情。

创办摩天轮票务的起因是一个朋友买不到票，托我帮忙找票。我这才发现即使是在 2015 年，买票仍然是一件非常复杂的事情。

几十年来，整个线下售票存在的现象就是一堆人倒票。这是非常落后、低效和不规范的。

其实大多数的演出都可以找到比票面更低的价格，但人们找到折扣票非常难。大部分的演出赛事上座率也就是六七成，但即使上座率低，演员仍需照常演出，剩下的 30%其实是对社会资源的浪费。

而对那些供不应求的演出赛事，观众明明是想看也愿意付出更高的代价，但是很难找到票。最后这个市场就变成了“有票的人是上帝”。用户都是求着有票的人，费力地讨价还价，还得提防出现买到假票，被放鸽子，临时提价，被骗钱跑路等情况。购票体验是极差的。

这也说明，整个线下演出赛事票务的市场供需中，渠道的调节功能失效了。所以，我们决定来做一个平台，让市场去调节供需。

今年摩天轮票务提出了“90%的演出票都打折”，很多人问我，为什么你们有底气这么做？

其实很简单，通过建立一个双边交易市场，让票源充分市场化。大部分演出是不可能百分百满座的，整个市场上的价格其实就是有折扣。我们只是把市场上的价格反映出来了而已。

让所有有票的票源，都能够放到一个平台上，展现给用户。这样的好处是，第一，让用户减少搜索成本。在买不到的时候，不需要四处找票。也不会因为觉得贵而不想去，便宜的又需要四处找。第二，平台票源多了之后，整个价格体系是透明的。它不会发生有人报天价，用户在不知道的情况下被坑，增加金钱成本；又或者是用户需来来回回讨价还价，增加时间成本。

渠道变得更通畅后，就能对整个市场产生巨大价值，能让更多的人去到现场看演出。摩天轮的使命很简单，就是让更多的人能够走进现场，让每个人能享受到现场的快乐。

谈壁垒：流量永远是个问题，流量永远也不是最终的问题

我现在花时间最多去思考的事情，一是，反复地想目标。对一个创业团队来说，短中期目标都需要不断地调整并加以明确。

二是，不断地思考怎么样能够建立壁垒。对摩天轮票务来说，公司发展到这个阶段，商业模式已经被验证，接下来需要做的是不断地扩大规模。在这个过程中，我们要不断想怎么样建立壁垒。

在摩天轮从 0 到 1 的过程中，我们需要解决平台需求方和供给方怎么样能够同步增长。当两端开始变成一个正循环的时候，最终变成一个交易市场。这和 Uber、滴滴是一样的，当平台上有越多的票源，就会有越多的用户。而越多的用户又让越多的人在平台上卖票。供给越丰富，竞争就越充分，价格也就更低。所有竞争力都会体现出来。

所以如何分别去拉动两端，建立我们的壁垒呢？

在票源方一端，要保证所有的流程、规则最简化。在用户一端，则要保证体验最佳，用户能最快速度毫无意外地拿到票。这是一个很重的活，每个环节都可能面临挑战。

这和预订酒店、机票一样。平台会面临各种风险，那么多个体卖家在平台上，需要防范他们可能会出现的各种意外。比如用户到了酒店，结果酒店说没房；到了机场 check-in 的时候，柜台告知没出票。这考验平台对各个环节的把控能力。但平台不能也无法强势到随意制定规则。我们需要反复思考如何既能把用户放在第一位，又能照顾到个体卖家的利益。

整个交付环节非常复杂。这是在创业之初没有想到的。但反过来看，这是一个好事。只有是这样比较重的事情，才适合创业公司去做，才不那么容易被巨头打击。

整体来看，我们有点像早期的京东，虽然商品是原装正品，价格透明，但是总会发生各种各样的意外，比如东西是不是二手的，物流是不是出问题了等。刘强东为了解决这些问题，自建仓储、自建物流。他所采取的措施都是为了更好地解决交付问题，不断地提高用户的满意度，而不是在思考前端如何更多地获客。

当然，流量永远是个问题，但流量永远也不是最终的问题，不是企业建立壁垒的重心。流量这件事情说难也很难，说简单也很简单。简单来说就是用钱砸，无论是广告砸也好，还是补贴砸也好，C 端用户是很容易进来的。杨浩涌（瓜子二手车 CEO）曾给过一个数字：在中国 10 亿的广告投放额就可以让一二线城市大街小巷的所有人都知道。但当用户进来，如果企业后端交付很差，用户依然留不住。创业者跟巨头比流量是比不过的。而建立的好的产品体验，能让创业者领先很长时间，即使巨头来做也需要走一遍这个过程。这才是我们的核心壁垒。

创业以来，我时刻都有一种危机感。这种危机感不是来自于可见的竞争，而是来自于不可见的竞争。

对所有创业者来说，可见的竞争对手，只要硬碰硬打就行了。但真正的竞争对手是看不见的竞争对手。比如出租车是看不到自己的竞争对手是滴滴的。90%的创业都会死，而相当一部分的死亡原因来自降维打击，或者跨行业打击。创业者需要时刻保持警惕。

谈演出赛事市场：商业是最好的驱动力

我是 80 后。回顾我们这一代人，在小的时候，也就是我们父母那一辈，主流的精神消费是电视剧，霍元甲一播，万人空巷；等到我们长大后，开始变成电影，大片上映，周围人都看了，没有看过根本没法与人聊天。现在呢，人们的观影的内容和渠道选择开始多元起来。超级大片大家喜闻乐见，但文艺小众片的市场也不小。人们可以在电影院观看，也可以上视频网站看。我觉得再接下来，人们一大部分精神消费会逐步迁移到观看线下的演出赛事。

刚开始创业的时候，我们判断中国的演出赛事市场可以慢慢地先达到电影市场的一半，因为在美国、欧洲和日本，通常整个演出赛事市场是电影的两倍。

但当我们创办摩天轮票务后，慢慢觉得这个增长过程不会那么漫长，可能再过一两年演出赛事市场就达到电影的规模了。

相信大家都能明显地感觉到中国所有事物的发展节奏都非常迅速。从 2015 年开始，中国整体消费升级的态势非常明显，尤其是在一二线城市。无论在购物还是餐饮，人们开始追求更高的品质，也开始追求更多的精神消费。而更多的精神消费，会促进整个文化市场升温。整个市场热了，就会有更多的生产去满足新需求。

为什么以前即便在国家的政策引导和补贴之下，青少年足球一直发展很慢？青少年足球的顶端退出形式是中超。如果中超全是赔钱的，那自然很少人愿意去做青少年足球了。

而现在，中超的商业化越来越好，直接体现在购买上。今年中超联赛的门票在摩天轮上卖得特别好。这就能保证一支青少年球队发展到中超队后，能在中超赛事上获得很好的回报，形成完美的闭环，反过来会刺激我们国家青少年足球迅速发展。

又比如，以前没有好的内容制作，也没有优秀的演员，自然人们的购买意愿就很低。但近年像开心麻花、赖声川工作室、孟京辉工作室等制作的话剧，在过去一年中票务销售特别好。这些行业标杆的示范作用正在影响越来越多的制作人参与进来。

所以一个明显的趋势是，整个行业的内容生产者都感受到了市场的持续升温，越来越多的内容标的都开始拿到投资。这个市场在加速爆发的过程中。

所以，在我看来，商业是最好的驱动力。而摩天轮票务作为渠道环节，发挥了调节作用，能在加速演出赛事商业化的过程中做一点微小的贡献。这也是摩天轮票务的愿景之一。

摩天轮票务小资料
摩天轮票务是国内领先的演出赛事票务二级交易平台。摩天轮票务有别于传统一级票务网站模式，通过平台提供了一套多渠道的供票低价优先机制，在供给端整合了演出主办方、各级票务公司以及个人闲置票源，向终端消费者自动筛选出价格最优的门票解决方案，是国内首家明确提出“折扣票”定位以及选座服务的票务平台。
2016 年底，摩天轮票务获得 1500 万美元的 B 轮融资，由蓝湖资本领投，DCM、经纬中国、南山资本、险峰长青、真格基金跟投。
2017 年 10 月，摩天轮票务完成 2500 万美元的 B+轮融资，由启明创投、普思资本共同领投，原有机构股东全部跟投。
过去 2 年中，摩天轮票务累计卖出演出票超过 250 万张，其中 92%为折扣票，累计为用户节省购票费用 1 亿元以上。在二级票务市场保持着绝对领先地位。