对话蓝湖资本胡磊：站在桌子另外一边

今年创投圈最火的赛道是什么？绝大多数投资人都会告诉你：新消费和企业服务。

但企业服务对一个普通人来说，没有互联网产品那么唾手可得，也很难出现疯狂增长的性感故事。是的，中国互联网红利走到尽头的今天，商战逐渐爆发在我们肉眼不可及的地方——那些隐藏在知名企业背后、为他们提供服务的角落。 

在企业服务中，SaaS（软件即服务）是吸金最多、被认为最有可能颠覆软件市场的赛道。ARR（每年经常性收入）能作为核心指标衡量SaaS企业，据业内人士估算，中国SaaS公司约有20家ARR过亿。蓝湖资本目前是SaaS的力挺者，重金押注该赛道。据他们的说法，他们过去4年投中了其中6家。 

2021年7月，我在上海采访了蓝湖资本三位合伙人，包括管理合伙人胡磊、合伙人陈昊辉和魏海涛，和他们聊了聊对SaaS的认知。蓝湖资本由胡磊创立于2014年，2016年起逐渐将投资方向集中到SaaS领域。胡磊是Momenta、美菜、去哪儿、Grab这些企业的投资人。在SaaS领域，蓝湖投资了Moka、甄云、聚水潭等。他们过去五年积累的认知，与其说是投资方法论，不如说是一些关乎SaaS企业朴素的常识。

蓝湖资本的诞生和发展，伴随中国VC行业向头部品牌集中化。这使做一家有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。重金押注少量赛道、成为产业上下游的一部分，是一些中小型基金选择的一条道路。

胡磊管这种趴在产业上投资的策略叫：「站在桌子另外一边。」

事出反常必有妖

腾讯新闻《潜望》：什么时候开始有「站在桌子另外一边」的想法？

胡磊：你看我最惨痛的——Moka——天使轮就认识创始人，说要做ATS（招聘管理系统），我说千万别做ATS，我跟你讲，我研究过了，这个市场环境在中国不存在。A轮又聊了一聊，ATS市场横算竖算都不大啊，也不投。到B+轮我们不能再让它溜走，回去补了一枪。

腾讯新闻《潜望》：这个case让你学到什么？

胡磊：不要太多地考虑天花板。产品单价是几位数，潜在客户规模是几位数，估个大概就可以了。两个5位数，捏着鼻子能上；5位数乘6位数，大概是不错的项目。

本质来讲，把握每个公司在每个阶段主要矛盾：A轮看产品是不是标准化、B轮看销售是不是规模化。

腾讯新闻《潜望》：在投SaaS企业A、B轮上，你们积累了哪些方法论？

胡磊：投资本质在找什么？1、这个东西真实有价值；2、有安全边际；3、有复利。把这三个东西套到SaaS行业，翻译一下：有没有客户价值？是不是复杂度足够高、有壁垒？留存率、续约率。

这个赛道好处是成功公司足够多，特别是美国，可以看到从Year 1到Year 10的历史轨迹，Year 10通常已经上市。这些公司每年多少收入、多少客户、烧多少钱，都有数据。我们工作是把容易量化的标尺在哪尽量画出来，尽调就不在上面花时间，把时间花在反常指标上。看项目就去抓反常的东西。

腾讯新闻《潜望》：什么叫反常的东西？

胡磊：比如说，这个公司3个销售就能做2000万业务。

腾讯新闻《潜望》：那不是很好吗？

胡磊：有可能是很好，也有可能很多问题你没看到。事出反常必有妖。

这个「妖」是什么？有可能是没有竞争对手，客户需求很旺盛，销售转化周期快，老板见一两次就能签合同走人，这都是反常。

腾讯新闻《潜望》：那说明特别好，为什么通常有问题？

胡磊：3个销售做2000万，1个销售做600多万，意味着都在做很大的单子。十有八九公司不是在做SaaS产品，就是在做合同交付的东西。

腾讯新闻《潜望》：这种公司在规模化上会出现很大问题。

胡磊：包括未来销售的能见度也会有问题。3张大单搞2000万，明年的3张大单在哪里？你根本不知道。你更加希望这2000万是靠100张小单做出来，明年我再去做150张到200张小单，按节奏稳健增长，能见度更高。

腾讯新闻《潜望》：还有什么反常的？

胡磊：还是沿着销售讲，公司告诉你，销售的费占比只有15%。一般创业公司在前几年，不可能有这么低的费占比。原因很多，我们尽调就要挖，任何一个项目到你面前尽调时间都是有限的。

腾讯新闻《潜望》：怎么能关注到反常点？

胡磊：关注反常点是倒过来：知道什么东西是正常的。我们对业务有体感，就会知道什么事情是正常，不要纠结；什么事情是问题，但不是核心问题。要抓主要矛盾。

腾讯新闻《潜望》：甄云科技总裁姚一鸣说，至少在中国SaaS公司中，只要ARR占比足够高、留存率又够高，绝对可以闭着眼睛投。

胡磊：这些指标足够优秀，是可以闭着眼睛投，但大部分公司没优秀到那个程度，特别是早期。历史不够长，指标也不够，续约率更谈不出来。

腾讯新闻《潜望》：你们基金四个合伙人分两派，两个是财务投资出身，两个是业务出身，关注点有什么差异？

胡磊：投资人通常喜欢看产品界面，去做几个客户访谈，但公司可能事先把你套路好；大不了做专家、竞争对手访谈，有时候出来的话未必一致，可能没法解读。做业务是，「拿着锤子砸钉子」。

投资人也要搞明白你的锤子是什么，再去找钉子。当年是机会多，钱少，只要在市场你有足够多的钱，东一锤西一锤，总能锤到。现在机会少了，就拿着锤子找钉子，概率高一些。

腾讯新闻《潜望》：你们的锤子是什么？

胡磊：我们对SaaS软件到底怎么做，比较熟悉。

SaaS公司，产品、销售和服务是三条腿走路，所以SaaS真的是Sales & Service。

腾讯新闻《潜望》：你和三个合伙人看上去很平等。

胡磊：还是有点区别的，我的办公桌比他们大一点。

融完资后12个月最危险

腾讯新闻《潜望》：这两年SaaS企业突然火了，对你们有什么影响？

胡磊：有好有坏。对portfolio融资是好消息。但是，融完资后12个月最危险，容易犯很多错误。

第二，竞争会激烈很多——过去同行不投的，现在要投了；过去3000万美金能拿下，现在变成5000万美金创始人才愿意聊一聊；过去可以尽调3个礼拜，现在3天就要拍出TS。内卷更加厉害。但这是预料到的，竞争迟早会来，不来说明行业有问题。

腾讯新闻《潜望》：为什么融完资12个月最危险？因为膨胀了？

胡磊：膨胀是心态，最后落在业务会犯很多错误。

比较典型的情况，公司融完资会发生什么事情呢？融资一定是吹了点牛的，明年只能做2000万，跟投资人讲至少做3000万。这个牛要兑现，通常把很多SaaS公司带到沟里的是：融资前15个销售，融完资搞成50个销售。

你招50个销售，销售出去打单，会发生什么？有销售跑到老板面前说，这个产品平时卖20万，销售找到一个大客户、冤大头，我跟他关系好，找各种各样理由——我这个单子80万，但客户还有些额外需求，顺带做了吧——你是老板，你签不签？

腾讯新闻《潜望》：不能签。

胡磊：你不会不签的。你不签，非但单子跑了，销售也跑了。这个单子有可能就飞到竞争对手。

你得签。签完后你会发现，销售跟客户承诺的，远远不是他跟你说得那么多。你进去做根本交付不了，你就上很多研发去做交付。如果你公司有5张这样的单子，研发全在做交付，公司就跑不动了。该有的产品升级升不上去。

腾讯新闻《潜望》：遇到这样问题的正确解法是什么？

胡磊：不要急着找销售。

单子你要签，销售不要急着招——销售都是短视的——正确方法是沿着既定轨道走，不要给增长设太高目标。这个行业是有规律的。一个正常的SaaS公司，早些年每年涨50%到100%，突然涨到200%，肯定有地方出问题了。

No free lunch。你增速特别快，肯定是很多地方埋雷了。

千万不要挑战人性

腾讯新闻《潜望》：Moka CEO李国兴说，SaaS企业更看重组织能力，而不是CEO的个人英雄主义。

胡磊：SaaS业务链条太长，需要大家配合做。这是一个没有秘密的赛道。难点是你能让一帮人聚集，用还不太高的工资水平，有信仰地做一件事。

腾讯新闻《潜望》：据你们贴身观察，SaaS创业者会普遍遇到哪些坑？

胡磊：销售和交付永远是大坑。

销售不仅仅是销售的问题，要和客户成功配合。销售向客户兜售功能点，说产品有A、B、C、D功能点，就算你能讲出竞争对手没有的功能点——1、不保证能卖掉，因为差异性功能点未必客户想要；2、就算功能点是客户想要的，竞争对手两三个月就追上了。

腾讯新闻《潜望》：这种情况应该怎么办？

胡磊：有很多种办法。比如开发新功能——这个功能是客户真实可用，而且感受到巨大价值的功能；还是为了销售去打单更加能说动客户，但最后不一定会用的功能？其实两个都需要，交替用。有责任感的投资人，会和创业者不停琢磨这些事。

腾讯新闻《潜望》：你们琢磨出什么行之有效的方法？

胡磊：我们一家被投企业，过去做科技行业，我们做过业务的合伙人问：你全国销售怎么分布？他说华北占一半、华南30%、华东20%。一般投资人听过就过了，无感。我们合伙人一听就说：华东出问题了。所有管理性软件IT公司华东占一半。

当你新建华东销售团队，销售出去什么单子好拿拿什么单子，要不要这么干？你做科技行业以外的单子，也有阻力，客户业务场景没碰到过，研发投入更大，销售说服客户过程更长，科技行业有钱，其他行业客户客单价更低，你愿不愿意用更低的客单价解决更复杂的问题？销售更痛苦。我如果是sales leader，这不是影响我业绩？影响我分钱？这种时候，你派谁去攻坚？这个人为什么愿意攻坚？——这些都是管理上的套路。

解决很简单，比如这家公司去华南——1、假如最强的是科技行业，先派主力部队把华南科技行业收割掉。一定要收割，我们不收竞争对手就收了。

2，行业一定要扩，但不能派大部队，一定要派侦察兵出去。扩行业一定有人牺牲，不能派大部队踩雷。什么样的人做侦察兵呢？你不能让最强的人去做侦察兵，他万一牺牲了，对团队影响很大，你要业绩中游的人去做侦察兵。

侦察兵不能乱侦察，不能今天做医药行业，明天做快消品行业。比如在广州，你只能拜访快消品公司，如果拜访其他行业的公司，一定要销售主管批准，跟你一起去。给你业绩的提成比例可以高一点，保证你的绝对收入，如果你能出单，可能跟原来科技行业差不多，这些人就愿意干了。慢慢去摸索，这个行业是能产出还是牺牲多？牺牲很多就牺牲掉算了，再换个行业摸一摸。这样，你用小成本把销售的套路摸出来。

有很多细节问题，很好玩。解决一个又一个。

腾讯新闻《潜望》：在交付上呢？

胡磊：交付通常问题是这样：客户有蛮怪的需求，做还是不做？多少钱你做，多少钱你不做？你自己做还是招人做？

你说我做，因为这个需求有可能以后其他客户也能用到。那么，你就要派研发去做二次开发，这个二次开发的人是跟交付团队走呢，还是跟研发团队走？

腾讯新闻《潜望》：交付。

胡磊：不对，跟着研发走。因为这个东西最后是要进到主产品体系。很多这种问题，总在不停做选择。

腾讯新闻《潜望》：那么，什么样的客户我可以同意去满足它奇怪的需求？

胡磊：很复杂，你在讨论这个问题说明你很难判断。通常意味着，你的客户数不够多，很难判断是不是普遍性需求。大部分时候，这些公司是会做的，因为想把单子拿下来。

第一，怎样让做的成本尽量低。第二，二次开发的人跟着研发，还是跟着交付做，这很关键。

腾讯新闻《潜望》：怎么才能做出一个有差异化的产品？如果没有差异化，公司会陷入无止尽的低价竞争。

胡磊：为什么Moka对客户需求反应快——NPS（Net Promoter Score，净推荐值）是8，行业平均是-20。为什么能做到这个？

Moka有「用户吐槽群」，公司里面的所有人——上至CEO，下至一线销售或者客服，全在里面。只要有客户吐槽，就可以把吐槽截屏发群里，有人跟进、有人解决。如果是普遍性问题，开会要立项，要定时间表，谁牵头解决这个问题。

一般的公司是怎么样的？绝对不会有这样的群。

腾讯新闻《潜望》：CEO在里面看着烦死了。

胡磊：就算讨论也是小范围。在高管群里，我销售发一下产品客户吐槽，产品的负责人就会说，你私信给我就好了，发在群里干什么？这就是企业文化。你有这种企业文化，是绝对不可能做出产品导向的公司。按照逻辑推演，大家都能做出来，但你的反馈周期就是慢。

腾讯新闻《潜望》：一群人糊弄CEO。

胡磊：大家都想表现，这是人性。千万不要挑战人性。

腾讯新闻《潜望》：你们这么深入去了解业务以及业务里面各种人的心理，对投资有什么帮助？

胡磊：业务人和投资人，是东方哲学和西方哲学的差异。西方哲学讲逻辑和范畴，这是做财务的投资人视角。东方哲学讲人性。

投资是一个art，不能光靠算式、数字就能解决。

VC有羊群效应

腾讯新闻《潜望》：现在SaaS市场处于什么阶段？SaaS这两年火了，背后宏观背景是什么？

胡磊：爆发初期。（宏观背景）我和做业务的人有不同解读。我这种财务投资人会说：劳动力成本上升，IT设备、移动设备普及，云基础架构完备。做业务的人会说，是你们VC开始投了，过去做一个软件产品得烧三五亿，VC不投谁敢？没人敢。

腾讯新闻《潜望》：为什么VC开始投了？

胡磊：VC有羊群效应，没有那一两个跑出来的明星案例，VC是不会一拥而上的。

腾讯新闻《潜望》：为什么中国SaaS公司，没有长成像美国Salesforce那么大的企业？未来趋势怎么判断？

胡磊：会来的，三五年。

美国大部分SaaS公司，有几个明显体貌特征。它的市值或者公司估值创造，value creation，绝大部分是在IPO之后发生的，IPO之后市值至少double。

市值创造是三部分：一是业绩增长，二是估值增长，三是兼并收购，兼并收购是很大的一块。第一个冲出去的人就有本钱去收购后面的，像Salesforce、Adobe、Workday都是靠收购，资本市场给它钱。SaaS公司最难搞的是销售，一旦有销售，我再卖一个东西给你肯定容易。SAP、甲骨文都是这么干的：拼命收购。中国还没有第一批公司走到资本市场，占到这个坑拿着钱去收。但这个事迟早会发生。

腾讯新闻《潜望》：你判断中国SaaS企业什么时候能走到资本市场？

胡磊：两三年之内。主干业务足够好，收购又做得足够理性，可以出现很大很大的公司。

2B公司大部分不会死掉，困难是怎样让自己变得很大。变很大以后，为什么资本市场给它高溢价？因为大家知道这个事情发生概率很低。当一个东西变得稀缺，就会值钱。

在中国，10个billion我觉得是起点，做到30到50个billion都是有可能的。

腾讯新闻《潜望》：2B企业最恐惧的是什么？

胡磊：2B跑不快也有好处，你跑不快别人也跑不快，所以三步两步就追上了。容错性好。

2B不怕说，头部项目融得特别多，靠资金优势碾压你。但是，2B现金流容易出问题，要管理好。公司上来亏个三五年都是有的，就怕没钱。

腾讯新闻《潜望》：阿里、腾讯、百度、字节这样的巨头亲自下场做2B，对创业公司有什么影响？

胡磊：没有影响。1、大厂比你强的是流量，但跟你没关系。2、再大的厂2B也要投入几年才能见效果，最牛逼的人冲在最容易冲业绩的地方。3、客户也未必会选大厂。

腾讯新闻《潜望》：你们投了这么多SaaS公司，对一个成功SaaS创业者有什么画像？

胡磊：CEO永远最关注的是客户满意度。这是做复购的生意，复购能决定你长期盈利、良性增长。牛逼的SaaS公司解决这一个问题就够了。

腾讯新闻《潜望》：我觉得你们投资不是那么看人。你的合伙人魏海涛说：「不能以自己的喜好去投人。」

胡磊：我们很看人。不管我们对业务理解多深刻，成不成70%靠这个人。但不可测因素太多。就像孩子能不能上清北复交，那怎么知道？

不以个人喜好去判断是说，尊重创业者在产业环境中做出的成绩，人事匹配。而不是搀杂过多主观因素。

腾讯新闻《潜望》：有没有一看就觉得不行的创业者画像？

胡磊：特别「面」的不行。还是相对有salesmanship，会忽悠是重要的。但他知道自己什么是在忽悠。你要跟投资人形成一种默契，大家都知道你在忽悠就不点破了，就怕创始人把自己也忽悠了。

腾讯新闻《潜望》：你们作为一个专注SaaS的基金，如果最后没有投到龙头的SaaS企业，你会怎么想？

胡磊：我怎么想不重要了，就失败了。

腾讯新闻《潜望》：你怎么能保证持续性地赢，未来一定跻身龙头SaaS企业的投资人之列？

胡磊：首先，我们比别人多一点常识和体感；其次，给创业者持续创造价值，我们会建设一些模块，比如销售赋能模块，让蓝湖本身也像SaaS一样。

当然没办法保证，只能勤奋。我们准备喊口号了——「先有拜访量，再有业务量」，「一年只有两季，努力就是旺季，不努力就是淡季」。

喝个酒，口号一喊——冲啊、冲啊。回家睡觉，第二天上班了。（笑）

比较懒的人就去VC，可以回家吃晚饭

腾讯新闻《潜望》：你在BCG（波士顿咨询）做咨询4年、GGV（纪源资本）做投资7年，为什么当年想转型投资人？

胡磊：平均一个咨询项目8-10周，3-4周大概知道要写什么。剩下的时间，很小心地把它写出来——格式，注脚、数字、标点不要错，用词不要得罪人，颜色好看一点。如果咨询干20年，15年都是在调格式和措辞，有点无聊。

我就想，能不能有工作倒过来？做咨询是我有洞察，用PPT告诉客户，按照人天收钱。小时就是价值顶峰。一个小时能收多少钱，不可能涨太高。投资是杠杆，我对事情的洞察，靠资金杠杆无限放大。

腾讯新闻《潜望》：你在GGV主要负责投哪个方向？

胡磊：当时GGV没有明确说投什么方向，主要是科技行业的互联网、企业服务，游戏不投。10个人吧，都投。

那之前我没做过投资，既看不懂三张表，也不知道流量是怎么回事。GGV比较包容，我去的时候不认识谁，前一年半没什么产出，但也没有很大压力。今天再一个这样的人到GGV，是绝无可能的。今天行业内卷比较厉害。

当年有抱负、有能力、身体也好的人都去干PE了。比较懒的人就去VC，可以回家吃晚饭。

腾讯新闻《潜望》：你在GGV投的几个项目——去哪儿、世纪互联、Grab，最有意思的是哪个？

胡磊：每一个项目都是一个故事，去哪儿帮我打开一扇门。庄辰超做去哪儿的逻辑，让我找到了怎样在汪洋大海找投资机会。他大学毕业后跟着人做鲨威体坛，我当时问他：你为什么要做鲨威体坛？他说2000年新浪最火，再去搞门户，干掉新浪希望不大。他去看哪个频道最火。

他想过新闻，当时他做新闻的话，没准就搞成今日头条了，但他觉得有风险，娱乐没什么意思。他觉得体育还可以，体育广告主也比较有钱，就搞了体育的门户。

做去哪儿时百度、谷歌最火，把谷歌的收入拆一拆，挣得最多的是金融，他后面还做了金融搜索公司：融360。广告主第二大是旅游，他就做了去哪儿。

腾讯新闻《潜望》：为什么2014年从GGV出来创立蓝湖资本？

胡磊：打工有点厌倦，接下来10-15年用财务模型可以算出来，想想蛮绝望。不是数字不精彩，只是没有惊喜。

腾讯新闻《潜望》：从2014年到现在，中国整个VC环境是不是发生了巨大变化？

胡磊：今天第一梯队的资金量比第二梯队大一个数量级，甚至两个数量级。「红、高、腾」（红杉、高瓴、腾讯）三家资金量是深不见底的。当年很难想象。

当年是机会多，钱少。你只要持续、勤奋投总能挣到。你水平高就多一点，水平低就自我安慰：「这个公司20分钟我就投了。」我每次看到这种报道就想笑，你每个公司都是20多分钟投了吗？有些公司40多分钟才投，说明什么问题？

今天钱太多了，项目绝对数量也比当年多。但是这个钱一稀释，每一千万美金挣到的，还是要比当年少很多。

腾讯新闻《潜望》：你怎么把蓝湖的投资重心，慢慢放到SaaS这个垂类？

胡磊：2016年，宏观和中观环境发生了变化。行业的钱越来越集中，头部基金越融越大。资金不像过去那么稀缺了，基金品牌越来越重要。做有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。你要有竞争力，而且是小基金，一定是专业性基金。

消费互联网的流量红利结束了。2015年我们聚焦到两个方向：SaaS为主的企业软件、跟科技相关的智能制造。我们希望选能吃十年以上的赛道。

腾讯新闻《潜望》：为什么不做个大基金？

胡磊：大基金也是从小基金开始的。

中国和美国基金文化不一样。很多LP跟我讲，美国LP问美国GP通常会问：你擅长行业是什么？回报是多少？他在问中国GP，上来第一个问题是：你的基金有多大？

腾讯新闻《潜望》：在VC集中度越来越高的现在，像你们这样的中小基金怎么存活？

胡磊：在垂直赛道不断深挖形成网络效应。以前投资人说，弱水三千、只取一瓢。我过去解读是大家投少一点，后来发现不是数量问题，本质是你投的都是同一类型、同一行业或者很多属性是类似的公司，就可控。

腾讯新闻《潜望》：现在大型VC、PE都在加码投2B，在和他们抢夺项目时怎么赢？你的合伙人陈昊辉说，有次抢项目花了半年，喝了十斤白酒也没拿下来。

胡磊：的确他们在品牌上有非常大势能。我们要重点考核——你就算不是第一个见，至少要第十个见到，你至少和他同一周见到，你至少比他尽调快三天。再就是做销售工作，要把我们能offer的讲清楚——我们对业务的解读，可以滚雪球，持续学习、持续输出。这不是简单资源型输出，「微信拉群式的投后服务」是我很反感的。

创始人在选基金，也不是纯品牌论，还是要看这个事情跟他资源、认知上的匹配度。我们也挺多项目赢了别人。

腾讯新闻《潜望》：你对投2B领域的投资人有什么建议？

胡磊：绝大多数投资人都像我一样，还是多花一点时间跟业务待在一起，学习曲线会更陡峭一点。我们这种人都老油条，跟投资人混十几年，混来混去也混不出什么东西来了。

腾讯新闻《潜望》：60后、70后、80后、90后，在投资上有呈现出不同特征吗？

胡磊：一般来讲越来越保守。60后在干投资的，一定是真爱。90后在干投资，很多是为了挣钱。70后可能两个都有一点，钱也没挣到，爱还是有爱的。

腾讯新闻《潜望》：base在北京的VC，和在上海的VC，你感觉有区别吗？

胡磊：北京的VC，work level是一伙人，小朋友们经常在一起，吃个饭、撸个串、消息传来传去。上海小朋友都是各混各的，至少不会一群人混在一起。

上海VC合伙人们走动得更频繁，GP经常一起吃个饭、打个球、出去旅游一下。我也不知道为什么。

腾讯新闻《潜望》：中国VC未来几年会出现什么趋势性改变？

胡磊：很难预料，头部几个一定会越做越大，尾部也会越来越大，因为钱太多了。

腾讯新闻《潜望》：你会怎么形容高瓴、红杉、腾讯在今天投资圈的地位？

胡磊：他们是武当、少林，我们努力修炼自己的独孤九剑。

腾讯新闻《潜望》：你玩狼人杀什么风格？

胡磊：我是属于装傻，大忽悠，他们叫我「战术后仰」。（笑）