过去几年，消费行为的升级不仅仅发生在C端用户，企业端也在经历一种“消费升级”。企业采购行为正在从线下到线上大迁移，形成了万亿级的市场大机会。

这被海外市场所验证，美国企业数字化采购20多年的发展史，成就了SAP Ariba、Coupa等标杆公司。中国企业降本增效强烈需求以及顶层设计的“企业数字化”大政策两股力量共同作用下，数字化采购行业2020年市场规模达到3.04万亿，预计2022年可达4.32万亿。

数字化采购是ERP采购管理模块的进一步延伸，不仅注重企业内部采购效率的提升，且通过SRM、供应商协同、战略寻源等模块，帮助企业寻找到更优质的供应商，在线管理供应商，管控风险，形成“端到端”的采购管理体系。

蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊在2020年领投甄云科技B轮融资时，有一个核心判断：“数字化采购平台是企业在上完ERP产品后开始考虑的另一刚需产品。”企业的核心目标是通过阳光采购、集中采购和电子采购来实现降本增效。在胡磊看来，“甄云科技在数字化采购赛道耕耘16年+，有着极为深刻的采购行业know-how 以及落地实施的经验，绝对是在这个赛道上是非常明确的领导者。”

脱胎于国内软件龙头汉得信息（SZ：300170），甄云科技于2017年成立，是一家专注于企业采购数字化的SaaS服务商。2020年，蓝湖资本领投甄云科技B轮3亿人民币的融资。今年11月，甄云科技宣布完成6.5亿元人民币C轮融资，蓝湖资本持续加仓。

数字化采购管理的产品的复杂度是公认的非常之高。甄云科技从生产性物资采购管理入手，延展切入非生产性采购物资，可以视为中国的“Ariba+Coupa”。目前，团队已服务全球30+行业，700+国内外知名大中型核心企业。

胡磊认为，企业采购管理系统属通用型SaaS，加上供应商关系形成的网状效应，头部厂商的市场垄断性会越来越强。参考美国市场的情况，美国的Ariba和Coupa两家企业市场占有率达到50%，中国的SaaS企业也将出现集中化的趋势。“我们对未来终局的判断是，这个赛道中最终会是2-3家公司赢者通吃。”

近期，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊和甄云科技总裁姚一鸣坐下来将过去2年多合作过程中的交流做了系统性的输出。以下为整理版对话内容：

采购数字化市场：ERP系统向供应商端的延伸

胡磊：甄云科技是我们在采购数字化领域非常重要的投资，现在已经是市占率第一的头部公司。

当时在看企业数字化采购的赛道时，我们去观察国外企业发展的历程，在 SAP的整个产品组合里有一个大的业务部门叫BSM （business spending management）。Ariba是其中非常核心的产品。确实过去几年成长的轨迹超出整个资本市场的预期。同样在国内，企业对采购精益化、阳光化的管理是越来越刚性的需求。我们投资这个赛道有个非常核心的判断是，中国有10万家上过核心ERP的企业用户。他们会在ERP上线一段时间后就会有上采购管理软件的需求。姚总可以分享下，在实际业务中，客户需求点以及近几年的变化吗？

姚一鸣：正如胡总所讲，我们也认为现在我们所在的采购数字化赛道，应当是ERP向供应商端的一个延伸。它的本质是企业对于降本增效更进一步的考量和持续不懈的追求。目前高端ERP企业用户差不多是有10万家左右，我们和友商产品所覆盖到的客户应该来说还只是很小一部分。

另一方面，在我们与客户的沟通中，我们发现企业追求降本增效的动力是永无止境的。近两年新趋势是越来越多的企业在采购支出管理上有层出不穷的新思路。

比如之前大家对于生产类的物资关注会相对多，现在很多人开始关注非生产类物资的采购管理。商城采购应运而生。所以我认为越来越多的企业采购数字化不是从0到1的填充过程，而是一个1到10，10到100的持续深化过程。

这两种趋势叠加，中国企业采购数字化的市场空间是相当广阔的。

胡磊：是的，你提到的非生物资采购，在美国有一家过去三五年里发展非常迅速的公司叫Coupa。Coupa的横空出世，第一，让大量投资人意识到非生物资的采购也可以成为一个单独的产品线，能做成一个大体量的业务；第二，Coupa一直在宣称它因为只做非生物资的采购管理，所以产品相对简单，没有像Ariba一样有较多的包袱，整个产品的实施交付可以更快，用户体验可以更好。这在资本市场得到了非常多投资人的认同，进而导致大家简单对照美国的经验来找国内针对非生物资采购的投资标的。

对这个判断，其实我们蓝湖是有问号的。

第一，我觉得中国软件市场还在中早期的发展阶段，企业上一个软件产品肯定是要满足他最迫切的业务需求，所以对大部分的企业来讲，采购额和降本空间更大的生产性物资的采购管理还是远远大于非生物资的。所以我们自己在投资的优先级上面，我们还是更加愿意先去投资侧重于生产性物资采购的创业公司。

第二，我觉得美国Ariba跟Coupa的对比经验在国内未必适用，是因为Coupa所谓的用户体验更好、更好用是跟它成立的时间是有关系的，它有后发优势，可以基于云端架构部署产品。

但在中国，大家都在同一时间，同一起跑线开始做产品，其实不存在这种先发劣势或后发优势，所以放着生产性物资这么大的市场，去只经营非生物资采购来做，我觉得从战略上来讲可能不是最优的选择。

姚一鸣：我跟你的看法相似。
当然从历史的角度上来讲，因为甄云我们最开始做的就是针对生产性物资采购的管理，在这个领域我们已经做了十几年。也确实在最近这些年，随着Coupa的横空出世，大家对非生物资的呼声越来越高，我们也看到了非生物资有一定的市场空间，但我们更相信以下几个基本的判断：

第一，企业一定会把生产性和非生产性物资的采购做统一的支出管理。我们作为采购数字化管理软件的供应商，应该从企业的整个支出管理去通盘考虑，当然并不是说我们能够去解决企业所有支出管理的问题，但是从我们目前的经验来看，我们是有能力去把生产物资和非生产物资进行通盘考量的。

第二，对比国外，为什么说在中国的采购数字化赛道上有可能生产物资的重要性很高。是因为中国作为世界工厂的事实。换句话来说，海外制造业都在向亚洲，尤其是中国迁移，所以海外企业的非生性物资的需求紧迫程度会高。

胡磊：
我补充一点，我发现很多人容易误读生产性跟非生物资采购管理这两个需求，会把非生物资的采购简单地理解为企业的在线商城，用来采买办公用品或MRO（非生产原料性质的工业用品）。但据我了解，其实非生物质采购是比较复杂的一个系统，比如广告投放，采购咨询项目或SaaS软件，都是一个非生物资的采购，其实也涉及到供应商的寻源、下订单、发票处理、合同管理等非常复杂的流程。

姚一鸣：

非常对。第一，从品类上来讲，我们会认为商城采购所包含的部分在整个非生采购的部分中只是非常小的部分。即便商城采购能够覆盖的物品品类目前在持续扩张，但从现实来看，把商城采购和非生采购划等号是有问题的。从企业角度来看，非生物资的采购涵盖了非常多，包括你刚才说的营销投放，又如连锁型企业的门店的工程性的采购。所以说这两者应当来说范畴上是有比较大的这样的一个区别。

第二，看非生采购本身的流程，确实像你所讲的，它不是一个商城下单选买就结束了的过程，它本身也涉及到了供应商选择，寻源甚至有的非生物资仍要进行招投标，那么在选买这个行为结束以后，会涉及到复杂的物流协同，财务协同各方面的环节，所以如果谈到非生就认为它先天的具有某些轻量级，至少在我们看到的中国客户里边可能这是一个误读，也就是说真正的非生复杂程度不取决于它是属于非生还是生产，而是取决于企业的业务复杂度。

胡磊：今天，无论是二级市场还是一级市场，有一个声音从来没有断过，为什么要给SaaS公司这么高的估值？

因为过去大家传统的PE估值模型都是按照利润的一定的倍数。到了SaaS公司上，变成了销售额的倍数，变成PS，而且这个倍数在逐渐的升高，5年之前差不多平均是10倍左右，今天已经到15到20倍，特别是在各个细分赛道头部的公司，如果我能做到50%以上的年增长率，这些公司PS的倍数就可以达到30倍以上，这是一个非常夸张的估值倍数。

这跟公司有非常高的续约率、收入增长能见度和毛利密切相关的。它背后反映的是产品的客户满意度高。这也是SaaS公司成功的核心挑战。确实创新型的SaaS软件产品，它的客户满意度的核心指标比传统的OP交付的软件能明显上一个台阶。

国内外SaaS公司估值高的的原因也不完全一样。比如在美国，Ariba 的收入中的有一部分是跟跑在它平台上的交易额有关系，按照交易额的一定比例收取费用的。

我知道国内很多同行一直也在讲从软件切交易，作为从业者，你怎么来看这个问题？

姚一鸣：
这个问题其实背后反映了核心一点：供应链相关的赛道的想象空间是比较大的。但是对我们自己而言，我们定位在一家SaaS产品的提供商。业界虽然有像Ariba这样的切交易成功的公司存在，但我们更希望第一步先关注好我们SaaS软件本身，就像刚才讲的中国的软件市场本身的就已经非常的广阔了。

至于在软件业务已经非常好，并且获得了一定的市场占有率和比较高的客户满意度的基础之上，是不是说可以去做一些业务的拓展，我认为这个空间是非常大的。只是说是选择切入交易还是其他也去，并不一定。我们更多会思考如果我们切交易，那我们核心的优势在于哪？

其实从某种程度上来讲，要么就是这个平台已经像Ariba一样具备了某种程度的垄断性，但是我们认为在中国很长一段时间内，是比较难达到垄断的；要么除了垄断性外，SaaS厂商的数据优势，使得对平台上客户和供应商的行为比较了解并可以加以分析，再基于此进行技术性的延伸找到更多的新业务，同时这些新业务也比较符合我们的这些核心竞争力。

至少在目前一段时间内，我们仍然会着重关注软件业务本身，关注如何让客户满意度更高。我们不太希望是又做运动员又做裁判。

中国SaaS出海进行时：既是机遇又是挑战

胡磊：
近些年业内还讨论一个非常重要的话题：中国的SaaS出海。

但其实中国软件走出去也不是一个新的话题，2015年之前我们的软件外包业务就已经面对日本和欧美市场做得风风火火了，在这个过程当中也诞生了不少上市公司，主要是做软件产品的交付、测试、本地化服务。

这是中国工程师红利的体现。如果把软件的范畴定义得更广一点的话，其实有一类软件已经在征服全世界了，就是我们的游戏。特别是在2020年疫情期间，中国的游戏公司在全世界的市场占有率得到快速提升。这背后反映了我们的工程师红利、软件开发能力的提升。具体到企业软件上，我对中国软件产品出海是非常乐观的。

第二，今天中国的信息化和智能化同步的发生，中国人工智能技术也是在全世界走相对前面的，很多跟人工智能相关的技术也被应用到了软件产品上。

第三，中国软件还拥有极大的价格优势。我们在本土的定价基本上按照美元价格换一个货币符号。但我们的软件产品在这么惨烈的市场里面最后都能生存下来，一旦我们到一个定价更加有冗余的发达国家市场去竞争，这是非常有把握胜出的。

姚一鸣：海外市场对我们既是机遇又是挑战。

机遇确实是海外市场很诱人。挑战是在海外市场无论是SaaS产品还是一般的软件产品的成熟度，都比国内高很多。一方面，毕竟他们企业的发展历史更长；另一方面海外市场先天的要求我们对于软件的理解要比较高。

我们甄云做了一些海外客户，也有陪中国企业走出去，配合进行全球推广。我们发现，真的挑战是海外客户对中国企业的软件产品的成熟度和规范性、合规性的要求是更高的。因为他们有固有的法律法规、思维习惯或文化风格。但其实反过来，对我们做产品的企业来讲，其实就更多的思考我们如何能够把我们的产品打造的更加的成熟。我们也是非常希望能够勇敢地去迈出这一步，一方面因为海外市场很诱人，但另一方面我们把它看作是对自己练内功的鞭策。

SaaS转型之路：签单容易，做单难

胡磊：今天在A股上市的软件公司差不多200家企业，加在一起的市值是3万亿，支撑这3万亿市值的背后的核心业务是什么？很遗憾今天其实90%甚至95%以上的软件业务，都是非常传统的本地交付的定制化业务，有很多是集成商的业务，真正有原创性的标准化产品业务是非常的少。

在整个企业软件都往云端迁移的过程中，如果不考虑增量的机会，仅是存量的取代。在未来的五六年里面，对应一个两三万亿市值的价值创造的机会。

乐观的宏观数据的支撑，是蓝湖坚定重仓SaaS的重要原因之一。但我们也知道软件企业的增长一般不会是爆发性，在这过程中要抵御住很多诱惑。特别在早期，如果有客户甩给你一张定制化的大单子，究竟接还是不接？从定制交付到标准化的SaaS产品的转型过程中，很少有企业可以成功。而甄云是当中成功转型的典型代表。姚总可以跟我们分享下当时团队内部从架构到激励机制的调整过程是怎样的么？

姚一鸣：谈到转型，第一个想说的是转型的必要性和重要性。正如胡总所讲，从资本角度来看，SaaS是相当有潜力的。但我们的出发点是，除了SaaS成本更低，上线部署更快的优势之外，我们想要的是真正地令客户满意度得到极大提升。

过去OP模式下，大家对客户满意度的理解是在一个相对低的层次，更多的是一个合同你如何履行，那过程中客户的要求是合同如何及时交付他的需求，你能不能够帮他去实现的维度。

但当合同履行完后，碰到客户如何持续地对系统进行更新维护的问题，或者说客户有更多的想法，需要在这个系统上去实现的时候，就会发现op模式产生了比较大的挑战。比如说它的客户化开发比较多，变得很难去继续去承接；客户每一次需要进行升级或者新功能的实现都得是以项目制的方式。

但用SaaS的模式可以不仅使客户能够更快地更低成本地使用系统，更重要的是在客户使用中，我们能够提供更多的需求实现、升级更新、系统运维的服务。最最重要的，SaaS建立起一座和客户使用之间的桥梁。我们能准确地看到客户在系统上是如何在使用这些系统相应的功能的，哪些功能是我们应当更进一步强化的，哪些是我们应该去整改，这能在更高层次提升客户满意度。

正是对客户满意度提升的需求的驱动，使我们坚定地朝SaaS方向去转变。甄云在各个方面都进行了相应的调整，这个过程是很痛苦的，尤其对我们这样一家做了十几年的传统OP模式的公司来说。我们花了差不多一年半左右的时间去完成转型。这包括了：

第一，针对销售部门，我们如何给大家去普及意识，告诉他们什么样的客户和什么样的单子对公司更有价值，销售应该有更好的导向。

第二，针对产研部门，这是我们投入最大的部门。我们在过去的产研的人数相对来说比较少，最近我们产研人数已经占到了公司整体人数70%左右。有更多的人来支撑我们的产品，我们就可以更有能力和自信去应对op大单的诱惑。这使我们意识到做产品比做一个单独的项目更有意义。也是有了像蓝湖这样的创投基金的连续投资，可以让我们腰板更硬的来做这件事。

第三，实施服务也做调整。用更快、更标准的实施措施加上更强的实施团队的组合拳，去使得我们的实施周期从原来的6个月左右的缩短到现在的3个月，让客户更快上线。

第四，客户的售后服务也做了变化。过去的售后服务是被动的，客户有问题我来解决。现在我们提倡把“客户运维”转向“客户成功”。这个概念是说除了去解决客户的问题之外，更多地要去思考如何能够主动地帮客户发现问题，无论是通过的走访，还是在系统中的技术性的埋点，我们提前去看哪些客户对一些功能使用有哪些问题，我们去做主动的整改。

我们走过了一条比较阵痛转型之路，但比较可喜的一点是甄云是整个行业里朝SaaS化的转型比较早和比较快的。

胡磊：其实甄云在我们投了这么多SaaS公司中有一点是非常特殊的，就是产品的复杂度非常非常的高。毫不夸张地讲，可能是我们投的这20多家SaaS企业里面产品复杂度最高的。当时我们在尽调的时候，有几点让我们印象深刻。

第一，经过一年多的调整，公司确实是下了决心把如此复杂的产品做到了相对标准化，然后用标准化的方式交付给客户。

第二，也是我们观察到，一个成功SaaS企业的共性就是大家都是把客户满意度放在整个公司运营的核心的位置。刚才咱们聊天中，我已经听你提到客户满意度不下200次了。甄云在这个业务要求这么高，产品这么复杂的一个情况下，还做到了相对高的客户满意度，非常不容易。最终这反映在我们产品的竞争力上面，赢单率可以达到70%。这是一个非常令人印象深刻的这个数字，其实在to b的销售当中做到80%以上几乎是不太可能的，其实公司现在已经在70%-80%之间的赢单率，本质上已经说明了我们产品的市场竞争力已经是具有统治性的了。

姚一鸣：
对，坦白讲我们更客观地来看到赢单率，它反映的是一个结果。这个结果包括了我们产品的竞争优势，实施和客户成功等各个方面。

相比赢单率，我们更在意的是客户真正的满意度。在我们行业有一个词叫“做单”。 “做单”就是指完整的交付，并且持续地让客户满意。和“签单”相比，“做单”才是更难的。我们认为就是客户满意度这件事情需要通过不仅仅是踏踏实实做事情，有的时候还是在踏实的基础上用技术性和创造性的手段做到。这个过程很难，但这样如果我们做到的话，其实它在培养客户满意度的同时，我们的竞争壁垒也就形成了。

胡磊：我觉得甄云的优势，不仅仅是有许多成功客户的灯塔案例，更多的是反映在业务上面，因为是我们有了大量的客户给我们产品的反馈，能引导产品更加高效升级迭代，去贴合客户的要求，让我们的产品更加有竞争力。
所以我觉得这是一家有700-800家客户的，跟服务了30家客户的产品的本质性的区别。

姚一鸣：好的软件往往带有最佳业务实践。我们非常认同这一点。所谓最佳业务实践怎么来的？其实它都不是叫无本之木，无源之水，更多的都是在两个条件：

第一，要了解足够多的优秀客户他们是如何做的。

第二，就是要能够在这些企业的做法基础之上，进行整合和标准化，这样才能够去实现把一些优秀企业的做法能够沉淀到软件中来。

所以刚才我们讲了一定的数量，肯定是不可或缺的，但单有数量如果没有一个好的产品团队去整合也是不够的。我们认为这是我们和竞品相比的优势。

但是如果我们去放眼更大的范畴，只能说我们万里长征开始的第一步，因为我们客户量和一些伟大的企业，比如SAP，我们仍然只是开了个头。但是我们如果坚定走下去，持续地从客户身上沉淀，并且在我们的产品中体现出来，我们认为这是一个正确的方向。

胡磊：在我看来，一家优秀的SaaS企业第一是要目标远大，大家既然出来创业，承担了这么大的风险，这么的辛苦还是要给自己定一个高一点的目标，做一家有规模有影响力的企业。第二就是要步伐稳健，不要因为目标的远大或融资或增长的压力导致动作变形。而是能够沉得住气，始终把客户满意度放在首位，把产品质量放在最核心的位置，以周、以月为单位，周而复始地去迭代，慢慢地通过产品和服务的优势去碾压竞争对手。

姚一鸣：
确实这点我也是有蛮深的体会。我感觉包括胡总在内整个蓝湖的风格，其实都是既有远大目标，又相对来说非常的稳健。
以我们甄云来讲，其实我们自己的评价反倒更多的时候是稳健有余。因为就像刚才讲这个行业的特征是签单和让客户真正满意相比，可能后者更难。

正是因为这样的一种行业的特性，使得我们对客户一直保有敬畏之心。包括客户满意也好，或是给客户带来更多价值也好，其实它本源是对客户的感恩。我们会以这样的心态看待公司的稳健发展，我也觉得这是在中国做企业服务领域必须有的一种基因。也正是由于这样的原因，我们才和蓝湖团队默契合拍，所以才能走到一起。

关于蓝湖资本：

蓝湖资本（Blue Lake Capital）是新一代研究驱动的风险投资基金，由胡磊先生于2014年发起设立。蓝湖资本关注中国数字化转型升级中的科技创新者，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者。

蓝湖投资的企业通过信息技术和科技创新为诸多的行业提供更加高效的解决方案，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、乐言科技、Moka、甄云科技、汇联易、怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源等行业知名企业。

目前，蓝湖资本同时管理着美元基金和人民币基金，在管资金总规模近50亿元人民币。受托管理的人民币资金主要来自于国内一线母基金、产业资本、国家引导基金及国内成功创业家；美元资金主要来自于目光长远的全球性机构投资人，包括美国顶尖大学捐赠基金、非营利基金会、主权财富基金及家族办公室。

蓝湖团队汇聚了顶级风险投资人、成功企业家、优秀创业者、产业投资人、咨询顾问等精英，以“投资+产业”的多元且独特的视角，洞察业务本质，赋能优秀创业者，长期陪跑。

关于甄云科技：

甄云科技是国内采购数字化管理平台提供商，由IT咨询公司“汉得信息”（股票代码：300170）孵化而成，致力于企业数字化采购变革，为中大型企业提供企业生产性及非生产性物资采购数字化解决方案，推动企业采购更加智能、高效、透明，赋能企业经营发展降本提效。

甄云科技迄今已有16年采购数字化实施经验，公司自2005年开始涉猎第一代产品研发，经过多次迭代升级，成功开启一站式智能采购云平台。目前，甄云科技产品已陆续服务全球30+行业，700+国内外知名大中型核企，客户遍及中国、越南、印度、巴西、俄罗斯、波兰、香港等10多个国家和地区。

近期，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊受邀出席由亿欧EqualOcean主办的World Innovators Meet (WIM) 2021 世界创新者年会“全球实体经济科技转型论坛”并就“创投视角看中国数字化经济未来”为题进行了演讲。

以下为演讲全文，经亿欧EqualOcean编辑，有部分删减：

大家好，我是蓝湖资本的创始人兼管理合伙人胡磊，很高兴有机会跟大家分享。

蓝湖资本是一家专注科技行业的创投基金。从2014年创立至今，投资主题聚焦于企业数字化转型升级。我们认为数字化落地的场景有两大类，第一类是企业日常经营管理通过软件实现降本增效；第二类是中国广阔的制造业场景中的升级迭代。因此，智能制造与企业软件，特别是基于云端SaaS软件的投资，都是蓝湖关注的赛道。

2020年是非常特殊的年份，这一年软件和信息技术服务产业的GDP增长了将近17%。一个巨大经济体中的单一行业类目能有这么高的增长率，一方面是因为疫情的促进，另一方面也说明中国数字化正进入高速增长期。

中国的数字化转型很有意思。中国市场数字化不是从今天才开始的。A股市场软件类企业有将近200家，市值3万亿人民币，这个企业群体收入体量不小。得益于中国在人工智能技术科研能力上在全世界处于的领先地位。因此，中国的数字化与智能化同步进行，并与世界保持基本同频。

在数字化广阔的应用场景——中国制造业，一直以来都有一个巨大挑战：大而不强。我们作为世界最大的制造业国家，制造能力和效率要想在竞争中形成突破，“数字化转型升级”就成了突出话题。国家顶层设计对制造业有非常高的期许，在核心工艺、产线数字化、装备智能化、工业软件国产化等方面都提出了很高的要求，这对于创业和投资来讲是很好的机会。

那么这个行业的市场机会究竟有多大？我们做一个简单的类比。从2000年开始，互联网本质上是信息化和数字化对消费的改变。中国最大的六家消费互联网公司的市值总和差不多是2.5万亿美元，这是中国消费行业数字化后孕育出来的市场价值。中国作为世界第二大经济体，企业管理、生产制造实现智能化和数字化转型后，迸发的市场机会比消费市场增量更大。

在这些机会里，我们认为应用端的企业软件产品是“低垂的果实”，在未来2到3年成熟得最快。简单测算中国SaaS市场未来几年的增速，按照20-25x的P/S标准测算（美国SaaS企业P/S指标均值为20x），中国SaaS市场价值预计将于2025年突破6万亿元。多重因素叠加助推使得中国SaaS软件创业正迎来它的黄金时刻：

一是，软件市场的供求两端表现强劲，中国智能手机的普及率处于世界前列。中国公有云的基础设施扩张速度极快。对比2015年，阿里云收入五年间增长了50倍，其公有云产品单价在这期间急剧下降，这是一个非常有代表意义的信号。当年美国SaaS软件市场的爆发也是从AWS商业化，让开发者有足够平价的平台使用，进而引爆SaaS市场。

二是，我们认为中国创业者非常有机会做出全球领先的软件产品。第一，中国的AI算法和能力在全世界处于相对领先的位置。今天的企业软件不仅是数字化，还是智能化的过程；第二，中国的移动互联网生态领先全球。这要感谢过去近20年消费互联网行业的积累，今天我们移动支付和通讯软件世界领先，很多应用可以通过小程序、企业级通讯工具（钉钉、企微、飞书）输出给终端用户。

三是，对比美国的成熟市场，中国的SaaS产品仍然在早期的普及阶段。但得益于上述2点的原因助推，我们认为中国SaaS产品的渗透率可以从2020年13%提升至2023年的25%。

SaaS产品是To B市场中，为数不多具备成长性和可预测性的商业模式。过去2~3年一级市场对于软件行业的关注度也越来越高。2021年是一个里程碑式拐点的年份。今年上半年SaaS行业的投资额是去年整年的70%，创投机构在软件行业的投资力度加大。

在二级市场，过去五年里，美国最领先的40多家基于云端的SaaS软件公司累计市值增长近6.7倍，纳斯达克指数的增长则是1.8倍，SaaS软件公司跑赢科技股大盘差不多5倍的差距。中国市场也很类似，我们把A股上市的SaaS公司的市值表现拟合成了蓝湖中国SaaS指数。该指数与A股指数相比较，也跑赢了4倍到5倍。资本市场对于SaaS企业有很高的投资热情。

蓝湖资本作为一家专注数字化转型升级的创投机构，在过去的5年里做了大量布局，软件行业投了近30家企业。其中有10多家如今都在各自赛道里面做到了行业第一，至少比第二名大2到3倍。

这些产品聚焦的场景不仅包括在企业各个职能部门比如销售、人力资源、采购、财务、法务等，还包括在细分行业比如汽车、餐饮、电商、游戏、工业等等。

特别值得一提的是，在制造业的应用场景。如果把制造业的业务链条做拆分，不管是供应链的协同、采购，还是设计软件核心组件到生产工艺流程本身，再到生产完成后的测试环节，这当中有大量的数字化落地场景。在这些细分场景，蓝湖也做了相应的投资。比如在制造业的检测环节中，大家印象中认为这是非常传统人工的环节——工程师抽检产品到实验室进行质检，但这种方式已经越来越难满足生产要求。今天很多厂商对检测手段和方式都提出了新要求，并要求全检。那么如何高效捕捉检测中收集的数据，如光学信号、震动信号、声学信号，并做出快速精确的判断，成为迫切的课题。那么数字化成为最佳的解决方式。

整个数字化创新的范畴非常大，是中国创业者可以参与并做出影响力的世界级市场。作为一家关注企业数字化转型升级的创投机构，我们在一线看到了越来越多的创业团队实现了技术和产品的突破，我们坚信中国在数字化领域可以做出世界级的产品。

回顾来看，为什么中国可以奇迹般从改革开放到现在维持40年的高速增长，背后的核心动力是什么？从人文角度讲，是中国人的吃苦耐劳精神。从产业角度讲，中国今天处于特殊的发展阶段，中国用40年的时间，齐头并进，城镇化、工业化和信息化叠加发展，走完了西方国家近200年的发展历程。在今天，中国作为全世界第二大经济体，依然能实现世界领先的GDP增速。这是过去重仓中国的结果也是“再出发”的良好基础。我们作为投资机构很幸运能够和优秀的创业家一起，为中国经济的数字化转型升级尽一份绵薄之力。

谢谢大家。

12月15日，跨境电商SaaS服务商领星宣布完成2.8亿元人民币C轮融资，本轮融资由襄禾资本领投，老股东高瓴创投、源码资本、顺为资本、钟鼎资本跟投。作为在电商SaaS领域的重要布局，过去一年里，蓝湖资本连续在A轮和B轮投资了领星。

领星成立于2017年，致力于为跨境电商卖家提供精细化运营和业财一体化的解决方案。目前，公司已服务超过10万家跨境电商企业，其中跨境电商上市企业和亿级规模卖家数量均领先于行业，2021年业务增长超过200%。领星团队规模现已超过700人，在全国20+城市布局了本地化服务中心。2021年领星获国家高新技术企业认定和国家信息安全等级保护认证，坚持高标准研发，为企业提供安全有保障的信息服务。

随着跨境电商的深入发展，品牌化和精细化管理成为行业共识。领星跨境电商ERP功能覆盖财务利润核算、智能补货、供应链管理、广告投放、客服运营等模块，通过帮助企业实现人货财的精细化管控和数据决策，促成企业内部的高效协同，提升跨境电商卖家的核心竞争力。

产品和服务是领星的核心竞争力，公司始终坚持“专业、极致、口碑”的产品服务理念。凭借对跨境电商行业的深刻理解，领星持续对标准化产品进行快速迭代，把行业领先的管理经验融入到系统功能设计中，让更多跨境电商企业受益。同时，标准化产品也可以和跨境电商企业内部系统协同，快速构建企业的全链路全场景的数字化能力。公司根据每个客户的需求和使用场景，提供契合的系统使用方案，让客户的业务问题得到解决。领星希望通过专业的服务，伴随客户成长，为客户创造长期价值。

未来，领星将持续专注于通过SaaS产品完成跨境电商行业关键环节的高效协同，助力中国品牌出海。

11月26日，国内领先的数字化采购服务商甄云科技宣布完成6.5亿元人民币C轮融资。该轮融资由美团龙珠领投，ABI资本、独秀资本、建发新兴投资以及老股东蓝湖资本、红点中国、钟鼎资本、德同资本、众麟资本等跟投，毅仁资本担任独家财务顾问。去年此时，蓝湖资本领投甄云科技B轮3亿人民币的融资。

甄云科技董事长王佩表示，完成本轮融资后，将在全球化布局、多样化产品形态、智能化场景扩展和推广、交付成本降低和咨询价值升华等四个方面加大投入。

脱胎于A股上市公司汉得信息，成立于2017年的甄云科技抓住了市场机遇，并以十多年沉淀的能力领跑于数字化采购服务市场。在业内，甄云科技较早推出了SaaS产品，并通过技术创新推动了数字化采购产品走向标准化，同时，构建全新的服务体系，快速响应客户需求，以“全、快、久、稳”的优势获得市场认可。

四年来，甄云科技构建起一套成熟而独特的模式。

• 产品方面，打造出供应商管理、智慧寻源、敏捷协同、采购商城等四大套件；
• 部署上，重新定义“云”，打破云与云、云与本地的边界，推出成熟的“多云部署”模式；
• 架构上，形成数据、业务等多个中台；
• 解决方案方面，形成了消费零售、物管服务、医药等多个领域的行业解决方案。

此外，基于企业采购场景，先后推出即刻、云仓一体、积分商城等多个细分场景下的创新产品。

今年前三个季度，甄云科技新签约、上线客户达到220+企业，再创新高。企业的采购数字化升级需求爆发以及甄云科技在市场方面的快速扩张，为本轮融资形成助力。

本轮融资后，甄云科技将借助包括资本、云基础设施服务、数字化应用服务在内的整个生态力量，进一步进行市场拓展、产品迭代和技术创新。

甄零一诺智能合同管理系统是一款致力于为企业提供专业合同管理的产品，由上海甄零科技有限公司打造。一诺合同产品通过构建合同拟制生命周期和合同履行生命周期、融合第三方能力，形成了企业合同业务管理的生态体系，从而提升企业合同业务执行效率、加强企业合同风险防范能力、降低管理成本。

探马SCRM是最早进入企微生态的服务商之一，成立于2020年。探马SCRM基于企业微信，为客户提供销售服务一体化的解决方案，产品包括探马CRM 、营销工具、电销手机等，适用于客户资源管理、销售过程管理、企业微信群运营和微信生态数据打通等场景。

11月23日，企业微信服务商探马SCRM宣布获得由钟鼎资本领投的3000万美元B+轮融资，蓝湖资本作为老股东三次加注。探马 SCRM 创始人 & CEO 常丰峰表示，本轮融资将继续加大研发与服务投入。

此前，探马SCRM已于7月28日获得由软银亚洲风险投资公司 (SoftBank Ventures Asia) 领投、顺为资本联合投资的 1500 万美元 B 轮融资，于5月25 日获得由蓝湖资本、君联资本和险峰长青联合投资的千万美元 A 轮融资。半年时间内，累计完成3轮共5500万美元融资。

探马成立于2020年，公司近500人，产研团队占比约50%，服务团队占比约10%。

探马核心团队来自国内外知名企业，如Google、腾讯、百度、华为、金蝶、IBM、销售易等，其中，由曾任百度科学家的高管与海内外顶尖大学计算机博士/硕士等成员组成「探马研发中心」，拥有前沿技术创新能力和深厚的企业服务积累。

探马SCRM作为营销服一体化SaaS平台，客户聚焦在B2大C、B2B等企业，消费类型为高频高客单价、低频高客单价商品及服务，行业覆盖教育培训、金融保险、医疗美容、家居家装、制造、企业服务等。

消费者在购买以此类商品或服务时，决策周期较长，高度重视产品及服务体验，对品牌忠诚度高，所以通常需要专业角色（销售/顾问/专家）与其建立信任关系、进行长期的维护与指导。

由此，探马推出以客户管理和销售管理为核心的社交化SCRM系统，帮助企业更便捷地连接客户，提供获客-转化-交易-运营全流程的解决方案，精准触达转化优质客户；同时，通过内容+工具提升企业员工的专业表现力与工作效能，加强品牌信任，形成口碑获客的良性循环。

探马总部位于北京，在上海、广州、深圳、成都、杭州、郑州、长沙等地设有分公司，共服务了全国4000余家企业客户，活跃用户70000+。

2021 年 11 月 15 日，数数科技正式宣布完成 3.76 亿元 C 轮融资，由红杉中国领投，老股东线性资本、蓝湖资本和金沙江创业投资跟投。而早在今年 3 月，数数已经完成 1 亿元的 B 轮融资，由蓝湖资本领投。

数数科技是国内领先的游戏大数据分析服务商。2015 年 7 月，数数科技在上海凯旋路1058号一家旧厂房改造的孵化器中，开启创业之路。旗下的核心产品是Thinking Analytics，为客户提供一整套覆盖「数据采集-存储建模-实时计算-分析展示」的一体化解决方案。

经过5年多的发展，数数科技的游戏厂商客户数已经突破 500家，其中包括Funplus、猎豹移动、中手游、英雄互娱、HABBY、叠纸科技、雷霆、电魂、青瓷、真有趣、疯狂游戏、3K游戏、凉屋游戏、波克城市等知名游戏公司；接入和服务的游戏产品超过3000+款，覆盖游戏全品类，服务产品全生命周期，代表作品有：《弓箭传说》《最强蜗牛》《江南百景图》《不休的乌拉拉》《闪耀暖暖》《古剑奇谭》《成语小秀才》《塞尔之光》《高能手办团》等爆款产品。

数数自创立以来在国内游戏市场稳步前进，成功占据游戏大数据分析领域的「领导者」地位，并率先将游戏出海需求规划入产品设计中。本轮融资后，数数科技将在新产品研发、服务升级、海外拓展和团队建设上加大投入，为全球游戏构建全新的数据基础设施。

从 2022 年开始，数数将正式全面启动「全球化」布局。一方面，数数 TA 系统将针对出海游戏推出全新更精细化的功能特性，帮助中国游戏厂商应对出海复杂挑战。另一方面，数数也将搭建自己的海外团队，将我们在国内游戏数据分析沉淀的经验输出到海外，以更好地服务海外当地的游戏厂商。

自动驾驶公司Momenta近期宣布完成超过5亿美元C+轮融资。至此，Momenta C轮累计融资额超过10亿美元，领投方包括上汽集团、通用汽车、丰田、博世、淡马锡、云锋基金，其他投资方包括梅赛德斯-奔驰、IDG资本、GGV纪源资本、顺为资本、腾讯和凯辉基金等。

Momenta CEO 曹旭东表示，“自动驾驶是一件既有意思，又有意义的事情。我们致力于不断创新更好的人工智能，创造更美好的生活。很荣幸公司的产品和研发能力已获得全球客户和投资人的认可，期待携手打造可规模化的无人驾驶。”

“从C轮整个融资来看，我们的资金量比较充足。而且投资者有非常多的顶级车企、Tier-1（一级供应商），这和很多友商的投资者结构不太一样。我们最看重的，就是顶级车企对我们的认可，这比拿多少钱更重要。既然对我们技术认可，肯定会把部分订单、研发业务给到我们，双方一起做自动驾驶产品，这是双重的认可，也是我们和友商差别比较大的地方。”Momenta首席财务官张鹏表示。

Momenta是全球领先的自动驾驶公司，致力于通过突破性的AI科技，创造更美好的未来智慧出行。为实现可规模化的完全无人驾驶，Momenta基于数据驱动的“飞轮”技术洞察，以及量产自动驾驶（Mpilot）与完全无人驾驶（MSD）相结合的“两条腿”产品战略，提供不同级别的自动驾驶解决方案。通过“飞轮式L4”的独特路径，Momenta可以更高效快速地实现无人驾驶规模化落地，赋能更安全、便捷、高效的未来智慧出行。

蓝湖资本在Momenta成立之时就加注投资，是其第一轮融资领投方。截至目前，Momenta已与包括上汽集团、通用汽车、丰田、梅赛德斯-奔驰在内的多家全球领先汽车制造商，及博世等一级供应商建立合作伙伴关系并获得战略投资。未来，Momenta将与行业伙伴紧密合作，开发和部署适用于全球驾驶环境的领先自动驾驶技术，加速智能出行时代的到来。

近日，合同管理系统SaaS解决方案提供商——上海甄零科技有限公司（简称：甄零科技）正式宣布完成近3000万元天使轮融资，该轮融资由蓝湖资本领投，梅花创投跟投，毅仁资本担任本轮融资的独家财务顾问。本轮融资将主要用于产品研发，进一步深入合同履行场景，提高合同管理的高阶价值。

数字经济浪潮下，各大企业纷纷加速数字化转型，重构企业核心竞争力。合同作为公司业务的载体，贯穿着企业经营的各个方面，也是数字化转型的有力抓手。

传统合同面临着协同效率低、履约不可控、风险管控难等问题，随着相关法律条款对电子合同业务规定的不断完善，及人工智能、大数据、云计算等技术的不断迭代升级，基于SaaS的数字化、智能化合同全生命周期管理赛道价值逐渐凸显。

甄零科技核心团队来自国内领先的IT咨询服务商“汉得信息”，依托其强大的技术研发能力及企业数字化转型服务经验，甄零团队很早就开始关注智能合同管理领域，并从产品开始布局，自研了数字化、智能化合同管理系统“一诺智能合同云平台”（简称一诺合同），致力于为客户打造“业财法”一体的合同管理体系。

不同于市面上的其他合同管理产品更多地注重合同的拟定与签约，甄零科技将目光重点投向了合同履行。在企业经营中，合同信息是业务部门和财务部门共同认可的最准确的经营信息，被作为业务开展和财务管理的可靠依据。然而，传统纸质合同的文本文字信息读取不方便，导致合同信息在使用中容易受到制约，传统的合同履行管理无法及时地根据签订的合同制定相应的履约计划，实施履约监控和履约预警。

一诺合同可自动提取相关合同时间节点，形成履行计划，到期自动提示相关业务及法务人员，并结合业务场景进行合规判断，提醒、预警、约束相关人员的业务行为。“不仅要让企业‘签’的放心，也要让企业‘干’的安心”，甄零科技CEO谢伟虎表示，“中国企业尤其是大型企业已经干了很多年信息化数字化相关的事情。财务、供应链、营销等方方面面都在改善，企业合同包含了所有与之相关的关键数据和信息。这些数据和信息背后隐藏了相当一部分的企业风险，也许是时候把这部分数据和风险也纳入数字化的范围，从而协助我们的客户从业财到业财法的提升，我们正朝这个方向坚定不移地努力，期待为我们的客户创造更大的价值。”而此次获得蓝湖资本领投的近3000万融资，也验证了甄零科技在合同履行方面独到的见解和产品优势。

目前，甄零科技已为腾讯、哈啰出行、好未来、西门子医疗等近百家大型企业、多个国内细分领域头部企业提供服务，无论从合同拟定效率还是合同履行的风险控制都给客户带来了巨大的价值。此外，团队还在医疗健康、互联网、制造等多个领域形成垂直行业解决方案，具备丰富的行业经验。

未来，甄零科技将继续专注于智能合同管理产品创新，持续打磨产品，不断提升合同拟定效率、注重合同履行的合规性，全心全意为企业提供更加优质的合同管理服务，助力企业创新发展，帮助企业更好地经营上下游生态，打造良好的企业口碑和品牌形象。

“非常高兴跟大家介绍我们在管理类企业软件领域的另一笔重要投资。

过去一年里，我们见证了一家“产品驱动增长” 型公司的飞速成长。也非常骄傲于Moka在我们投资后，后发先至，已成长为中国HR SaaS头部品牌之一。

对Moka团队的信心，让蓝湖非常坚定地在本轮大比例追加投资。

Moka的阶段性成功验证了我们最初的观点，新一代企业管理软件的竞争会是以产品为核心的全面竞争。Moka从产品设计开发伊始，就是以客户满意度为目标，这一目标深入公司DNA，使得Moka最终达到的客户净推荐指数NPS高达正8，远高于行业标准的负20，拥有全行业最高的满意度。Moka所输出的人才招聘管理的最佳实践，正在从互联网行业向其他行业传播，也正推动中国企业管理“以人为本”的新范式。”

11月2日，全国领先的HR SaaS服务商Moka宣布完成C轮1亿美元融资。本轮融资由老虎环球基金领投，蓝湖资本、高瓴创投、金沙江创投、GGV纪源资本等老股东跟投。泰合资本担任此次交易的独家财务顾问。本轮融资后，Moka将继续深耕人力资源行业，深化布局HR SaaS整体解决方案，持续对产品进行创新和升级，加大对人才的引进和培养。

作为国内发展最快的HR SaaS服务商之一，Moka现有“Moka智能化招聘管理系统”与“Moka People（人力资源管理系统）”两款产品：

• 于2016年底推出的Moka智能化招聘管理系统，致力于为企业提供更高效、更精准、用户体验更好的招聘管理服务，实现招聘流程统一管理，人才库搭建和激活，全方位数据统计等效果，并率先创造了针对校招、社招、内推、连锁门店等多个场景下的招聘解决方案，帮助企业在“对的时间找到对的人”。
• 于2020年底推出的Moka People，贯彻着三大产品理念——用户体验、招聘人力深度联动、管理者视角，现已覆盖企业的组织人事管理、假期考勤管理、薪酬管理、绩效管理、人力数据分析等高频业务场景，通过对业务场景的深入把握和数据洞见，为公司提供更科学的管理助力。目前，“Moka智能化招聘管理系统”与“Moka People” 已深度打通，为近百家企业客户提供了HR SaaS整体解决方案。

得益于前沿的创新理念、极致的产品体验和服务，Moka的NPS（净推荐值）一直领先于行业，并保持着远超行业均值的客户续费率。基于这些优势，Moka招聘管理系统的市场占有率也在今年一跃成为行业第一，并仍然保持超过100%的增长速度。

 近年来，国内HR SaaS市场发展迅猛、前景广阔，政策、环境、管理理念的变化给行业带来了巨大机遇：首先，中国企业信息化意识以及付费能力越来越强，在过去6年，行业平均客单价提升了五倍，印证了客户愿意为真正好的产品买单；同时，相比于On-Premise（本地化部署）产品，越来越多的企业开始寻求更敏捷、体验更好的SaaS产品，这也为HR SaaS市场带来了全新机遇。

对此，Moka CEO、联合创始人李国兴表示，“员工和企业的关系正在发生微妙的转变，越来越多的人工作是为了自我价值的实现，会更关注工作的体验和成就感。在HR软件这个离‘人’最近的领域，传统的只面向决策者设计、只注重管控的HR软件产品并不是客户真正需要的。因此，我们决定把焦点放在工作中的每个个体上，不仅面向HR或者HR决策者，也同时服务于员工、面试官、候选人、业务管理者等角色，通过创新技术和匠心精神打造下一代面向全员的HR SaaS整体解决方案，从而让每个人的工作体验更美好，让每个人在组织中成就更多。这也是我们Moka的使命。”

“同时，为了进一步加大对优质人才的引进及新技术、新产品的研发，我们已在四川天府新区成立第二总部，并与天府新区政府达成战略合作，建设产品中心、服务中心、营销中心，以专业服务赋能产业升级，推动HR SaaS产业的发展。未来，Moka希望能携手更多业内伙伴，共同打造更好用、更智能的下一代HR SaaS整体解决方案，为更多企业的人才战略赋能，为推进社会效率的进步贡献价值。”李国兴说。

截至目前，Moka已覆盖了互联网、连锁零售、生物医药、智能制造、金融、地产等25+个行业，已服务超过1500+家付费企业客户，包括腾讯、小米、360、麦当劳、安踏集团、元气森林、英科医疗、迪安诊断、宁德时代、arm china、松下、太平洋保险、万科集团等知名企业。

2021年9月15日-9月29日，Moka品牌活动Moka Talks 6th——Nothing But Innovation在上海、深圳、杭州、北京、广州、成都等六地举办，活动吸引了近千名国内顶尖的人力资源管理者进行观点碰撞和分享。

Moka CEO 李国兴在现场发表了演讲，表达了做一款真正让用户满意的招聘管理系统的决心。这是今天Moka产品的客户净推荐指数NPS高达正8，远高于行业标准的负20，拥有全行业最高的满意度的原因。此前蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊在接受腾讯新闻的采访时，评价Moka为「真正以产品导向为文化根基的公司」。

目前，Moka已经成为国内ATS市场占有率的第一名。每10个互联网的HR，就有一个正在使用Moka的产品。产品的续费率稳定达到115%以上。

以下为Moka CEO 李国兴演讲内容的整理：

非常感谢大家百忙之中抽空到来。

Moka从2015年9月份创立以来，已经走过了6个年头。我想借此机会和大家一起回顾一下我们过去6年走过的路，以及未来可能的发展方向。

直面问题，思考对策 

2015年是我刚回国的时候，我在浏览国内一些互联网公司的官网时，发现很多公司官网的招聘页面都十分简陋，几乎都是一些静态的职位信息，需要候选人投递简历到邮箱。

对于候选人来说，这种投递体验非常糟糕，很难得到及时有效的反馈，还会无形中损害公司在候选人心目中的印象。

我们意识到了这个问题，并产生了进一步的思考，既然候选人的体验糟糕，那HR又如何呢？

经过调研，我们发现很多HR都认为自己的时间大部分都花费在了琐碎的和重复性的工作上。虽然他们也会使用类似于基础的ATS（招聘管理系统）之类的产品，但基本上都认为这些产品存在各种问题。我们也确实发现了一些如重点不清，操作重复之类的问题。

虽然问题各有不同，但是他们在设计的时候就存在一个共性的不足，就是只考虑到决策者的需求，而忽略了一些最常使用的终端用户的需求，没有解决他们真正的痛点。

从2015年开始，我们就下定决心做一款真正让用户满意的招聘管理系统，希望这个产品能够真正去帮助到HR，带来更好的工作体验。

同时，也希望候选人在应聘使用Moka产品的公司时，能够有更好的应聘体验，甚至包括用人经理，面试官，我们希望这些参与到招聘过程中的用户，都能够感受到这个系统带来的价值。

6年，我们做到了什么？

我想大家都很想知道，从15年到21年这6年时间，我们都做到了哪些？

首先在6年的迭代中，我们的产品累计上线3500多次，产品覆盖范围从几十个人的初创公司发展到可以满足不同规模、不同行业的企业需求。招聘场景也从社招扩展到校招、内推以及一些线下门店的招聘。

从2019年开始，我们组建了产研团队，开发了新的产品——Moka People。历时两年多的开发，我们于2020年年底正式对外发布了这款产品。

这意味着Moka从只能提供单一招聘产品的服务商，逐步成长为可以提供整体的HR SaaS解决方案的 SaaS服务商，并且在过去的几个月的时间内已累计服务超过30家深度共创的客户。

目前Moka正在服务超过1300家来自25个不同行业的客户，从小型的初创公司，到全球500强的集团型公司。1300不仅仅是一个数字，更代表了客户给予我们的沉甸甸的信任。

客户的信任也体现在具体的指标上。Moka产品的客户净推荐指数NPS高达正8，远高于行业标准的负20，拥有全行业最高的满意度。客户的认可，不仅给了我们信心，也给了我们业务快速和健康增长的基础。相比去年，今年我们的业务做到100%以上的增长，在这样的体量下，达到这样的增长速度，在国内的SaaS公司里是非常少见的。

此外，我们客户使用的粘性跟深度也非常好，整个产品的续费率能稳定达到115%以上。

经过过去几年的发展，我们做到了国内ATS市场占有率的第一名。每10个互联网的HR，就有一个正在使用Moka的产品。这一切的成绩来自6年的积累，更来自客户对我们的支持与信任，以及我们背后的业界最优秀的团队。

我们的团队，从15年开始的2人，拓展到接近600人，跨越全国9个城市。继北京总部之后，近期即将在成都设立第二总部。第二总部未来将承担产业中心、服务中心和营销中心三大职责，帮助我们提供更优质的产品和服务。

Moka要给世界带来什么？

人才是企业最核心的资产。企业的良性发展，离不开为人才提供的良好的发展土壤，以及满足人才实现自我的需要，这体现在为他们提供一个开放、平等、尊重个体成长性的工作环境上。

在这样的大环境下，Moka不仅可以帮助到工作中的个人，也能进一步帮助企业在人才跟组织方面取得一些优势。基于这些思考，我们在最近更新了Moka的使命，那就是“让每个人的工作体验更美好，让每个人在组织中成就更多”。

这两句话也将成为Moka在未来最重要的工作方向和指南针。

我们希望把工作的聚焦点能放在每个工作中的个体身上。我们从根本上认为，传统的只关注管理者和决策者的管理诉求的传统软件一定会被废弃，企业需要的是真的把“让每个人的工作更成功”这样的理念根植于灵魂的产品。

所以一方面，我们希望可以通过我们的产品和服务使HR以及其他一些用户的日常琐碎机械和重复性的工作自动化；另一方面也希望通过我们的产品，帮助企业找到合适的人，并且把他放到合适的位置上，给予足够的支持，帮助他成就更多。

Moka如何做到？

那么我们应该怎么去做呢？我总结Moka最重要的工作原则就是8个字——聚焦痛点，持续创新。

我们希望关注到客户实实在在的痛点，身体力行地去解决一个又一个的客户问题。在Moka，一切的工作衡量标准有且只有一个，那就是得到客户的认可，不断实现渐进式的创新。

我非常喜欢的一部纪录片叫《寿司之神》，它的主人公小野二郎，在80多年的寿司厨师生涯中，不断地以匠心精神追求极致，精益求精，将寿司这种简单的食物做到了登峰造极的程度。

在Moka，我们也一直以追求极致作为公司最核心的价值观之一，去指导Moka所有产品的创新工作。

这方面有两个例子，首先是候选人面试满意度的功能。

最开始在16年产品上线的时候我们就推出了这个功能。当时市面上的一些招聘平台可以让候选人在面试结束后进行评价，但是由于这些评价掺杂了个人情绪以及虚假信息，一定程度上给HR造成了工作上的困难。

久而久之，这还会影响到整个公司的雇主品牌。因此，我们希望可以做到将候选人的感受直接反馈给公司，于是做了候选人面试满意度这个功能。

现在，使用Moka的企业，在候选人完成面试后，系统会自动触发一个短信和邮件，让候选人填写面试满意度评价报告，调研的内容可以由HR去配置，候选人也可以选择实名或匿名进行反馈，反馈的信息会自动的进入到Moka系统当中。

HR可以查看这些信息，然后做一些数据的汇总跟分析，定位一些通用的核心问题去改善。这样一来，整个候选人从体验到反馈到再优化就形成了一个闭环。雇主不用担心这些信息可能造成的负面影响，候选人也获得了良好的体验，实现了双赢。

因此这个功能在上线之后，很快就成为了整个系统中最受欢迎，也最受广泛使用的一个功能。    

此外，在校招中，我们发现可以通过线上预约的方式，可以减少重复的和机械性的工作，由此产生了校招预约面试的功能。

HR可以在系统中去批量的选择对应的学生候选人，学生候选人选择对应的职位之后，再选择需要去面试的面试官跟对应的面试时间。创建面试之后，候选人收到面试邀约的链接，可以直接选择自己方便的时间前往面试。

面向未来，持续创新 

今天我也想跟大家分享3个Moka即将更新的重量级创新解决方案。

首先是人才库。

通过调研，我们发现很多公司存在人才库搭建上的痛点。首先是搭建一个可用的人才库需要大量人力投入整理和梳理，其次很多HR缺乏使用人才库的意识和习惯。

于是我们推出了智能化人才库的整体解决方案，利用AI技术从这两方面去解决一些问题。在人才库整理的时候，通过自动入库的方式，将候选人直接推送到HR那里进行人才打捞，再进一步通过短信邮件或者智能外呼等自动化的方式去激活候选人，挖掘他们的意向。

这样整体从人才库的整理到打捞再到激活就形成了一个闭环，然后我们通过最后的数据分析，就可以去分析整个人才库的运营和使用情况，并进一步改善。

这里我想跟大家重点分享一下我们刚刚更新的一个很重要的AI功能，叫做人才库的自动入库。

这种方式可以很好地解决大型招聘团队标准很难统一的问题，通过NLP的技术战略，设定匹配条件，实现候选人的自动入库。这样就可以自动化生成非常规整的各种不同类型的人才库。

这个功能已经于近日上线，并且开放内测。大家有兴趣的话，可以去联系对应的CSM开通试用。

我们再来看一看视频面试。疫情催生了线上面试的热潮，我们于去年率先推出了无接触招聘的概念，并不断优化线上面试体验。

今年年初，我们与腾讯会议达成了战略合作，在上半年的时候推出了Moka X 腾讯会议视频面试的解决方案。

截至目前，我们的视频面试解决方案已累计使用客户211家，完成43万场线上面试。

为了提供更好的视频面试体验，我们于近日与腾讯会议达成了更深度的方向探讨，将进一步深化对接。我们将Moka中候选人以及面试相关的信息，与腾讯会议里面的视频进行更好地融合，通过集视频、简历和面试评价于一个页面的方式去呈现整个的视频面试的体验。这个升级版本预计会在几个月之后跟大家见面。

最后是我们的新产品：Moka People。

Moka People作为一款核心人事产品，承载着员工的入离调转这些不同的流程。在它上线后，我们也终于有机会整合Moka招聘和Moka People这两款产品，打造极致的从Offer到入职的体验。

首先是HR这一端，可以在招聘端可以直接去创造Offer，在Offer选择薪资Package的时候，可以直接从Moka People系统里拉取公司的标准的薪酬方案，并且填好详情信息。

在发起入职之后，系统会自动的去将Offer里边的薪酬信息，职位信息以及汇报关系等等一一录入到People系统当中。这样解决了HR之前需要去同时操作招聘系统和薪酬系统两套不同系统的低效问题，大幅的提高工作效率，同时也能降低数据出错的可能性。

另一方面我们再看看候选人这一端，在Demo之中我们呈现了一个新人从收到Offer到完成入职这样整个一个全流程的生命周期。

整个流程给新人的感受是一个入职体验非常顺畅简洁，同时有很强的团队归属感，也能感受到公司对新人的关注和重视和用心。

这三个我们近期和即将推出的创新解决方案只是冰山的一角，我们始终没有停下创新的脚步。

指引着Moka团队工作的方向的永远是，让每个人的工作体验更美好，让每个人在组织中成就更多。

今天的分享就到这，谢谢大家。

时尚奢品电商「识季」已完成4000万美元B轮融资，由挚信资本独家投资，光源资本担任独家财务顾问，本轮融资将主要用于品牌建设、用户拓展以及技术投入等。

识季成立于2017年，此前已获得蓝湖资本、元璟资本、黑桃资本、复星锐正资本（天使轮、Pre A轮连续投资）等机构的投资。

成立的前3年，识季一直主攻To B业务，给海内外买手和经销商供货，今年年初识季APP上线，开始进军To C业务，目前识季APP月GMV复合增长率超60%，平均客单价为5000多人民币，累计超过40万用户。

2017年起，识季从欧洲开始整合时尚奢品供应链，10多人的团队移居意大利，从线下商场BD开始，一年的时间将初步模型打磨出来。

识季将商场的库存管理系统直接打通，新季新品一旦在海外专柜发售，用户就可以在识季APP上看到并购买。目前APP中70%以上都是新品，由于直接规模化与商场合作，可以拿到有竞争力的价格，产品约为中国专柜的6-7折。平台目前已经覆盖3000多个奢侈品品牌的60多万款式，来自法国、意大利、德国等50多个国家和地区的近千家商场。

整合供应链是识季团队的强项，但其过程并不容易。根据创始人史习羽的介绍，在整合供应链的过程中，有几个困难点：

1）首先是行业封闭。整合欧洲线下的奢侈品商场，是个产业升级的项目，不仅要熟悉欧洲货源的全流通体系，还要对产品本身非常了解。而这个行业有很多“反共识”，比如，爆品不是传统消费品逻辑，反而是越流行越稀缺，且热门商品需要有“配货”，即捆绑销售。因此，具体到每个品牌每个系列，团队都需要有清晰的市场认知。

2）基础设施薄弱。2017年项目刚启动时，欧洲互联网水平类似中国在2005年的水平。团队需要在一开始做很多基础性的建设，从SAAS数字化系统、非标商品模型、到电子退税链路，包括国际物流到香港中转的物流线路，团队用了4年时间，让这套体系达到可以服务中国电商的水平。

识季打磨出一套节省成本又兼顾效率的物流方案：首先，识季打通欧洲税务机关、海关和国际物流的数字化链路，实现全额退税（个人消费者只能退一半）。识季在欧洲建立小型集货仓，将不同商场的散单集中打包，以贸易形式通过国际快递运送到香港。中检集团是识季的官方战略伙伴，负责对每件商品进行质检，检验合格后，识季再打包为个人包裹过海关进大陆，商品平均能够在10-14天运送到用户手中。

根据麦肯锡的数据，中国奢侈品市场已达近8000亿元，占全球份额的1/3。疫情前70%的奢侈品消费在海外发生，疫情后奢侈品领域的线上化率超过20%，还在快速增长中。

创始人史习羽有20年以上互联网和跨国品牌零售经验，为前魅力惠集团总裁，此前曾在LVMH、Nike等集团担任高管。团队成员来自阿里巴巴、腾讯、亚马逊、美团等互联网公司和GUCCI、LVMH等时尚公司。

一周内，蓝湖资本投资企业Momenta宣布先后获得通用汽车和上汽集团两大顶级车企的强力注资。

9月23日，通用汽车宣布将向Momenta投资3亿美元，为未来中国车型加速开发下一代自动驾驶技术。通用汽车执行副总裁兼通用汽车中国总裁柏历表示，“中国拥有全世界最快速接纳电气化和自动驾驶技术的消费群体。与Momenta的协议将支持通用汽车加速为中国消费者量身定制下一代解决方案并投入应用。”

9月16日，Momenta宣布获得上汽集团的追加投资，这也是继上汽集团3月份参与领投Momenta C轮融资，并成为第一大机构投资者后的又一轮重磅投资。双方将进一步深化在智能驾驶核心技术领域的战略合作，共同开发全栈智驾算法，合力推动L4级自动驾驶在国内加快落地，引领全球智能驾驶技术产业化的发展。

蓝湖资本是Momenta第一轮领投方，自此正式开始了在自动驾驶领域的持续关注、研究和投资。蓝湖团队坚信并支持Momenta “Better AI, Better Life”的使命。

Momenta希望用全球领先的人工智能技术，赋能更美好的未来智慧出行。为了实现超过人类司机十倍的安全性，Momenta独创的“飞轮”技术洞察，通过飞轮三因子“量产数据”、“数据驱动的算法”以及“闭环自动化”的不断积累和迭代，加速量产自动驾驶Mpilot和完全无人驾驶MSD相结合的 “两条腿”产品战略，从而更高效、快速的实现完全无人驾驶规模化落地。

中国新一批企业管理型SaaS创业公司陆续进入到加速扩张期。作为产品价值和客户需求之间的撮合者，销售逐渐成为这些企业的紧缺人才。

在SaaS时代，销售面临业绩负荷更高、商机更隐蔽、行业变化更迅速、售前/销售一体化和始终需要为客户满意度负责的挑战，这也意味优秀人才更难寻觅，雇主更愿意为此支付高溢价。

作为企业数字化的坚定拥抱者，蓝湖资本致力于发掘投资并扶持优秀SaaS企业的成长。8月14日-9月4日，蓝湖资本联合六大明星被投企业的王牌销售老大，诚意打造的「蓝湖SaaS销售特训营」顺利举行。活动持续4周，在每个周六进行一整天的“脑力特训”。

这是蓝湖投后管理的销售赋能模块的首次公开。我们希望借助蓝湖和被投企业已有的资源和积累，摸索出一条新路径，完善人才培养体系，扩充行业人才供给，推动SaaS行业发展，也帮助蓝湖被投企业解决最实际的问题。

经过前期1个多月的海选招募，约30名优秀SaaS销售种子选手从200+份报名中脱颖而出，并经历了持续4周的体系化学习。销售是一门人际交往的艺术、是一门科学也是一门技术。六大SaaS公司基于无数一线打单实战经验，总结出真正结合现实场景的一套完整销售培训体系，并结合SaaS行业的销售特性进行了改良。

说起销售，大家往往提“狼性文化”。但在「蓝湖SaaS销售特训营」，我们更强调，销售思考和分析问题的能力，带着「怀疑与证实」的思维，如何使行为持续高效的认知和执行力，以及始终在“分析-行动-反馈的闭环”中成长的意识。这一思想贯穿于销售培训的整个过程之中，并在最终的模拟演练中将理论得以实践。

最终20余名优秀种子选手得以成功“毕业”，并与蓝湖SaaS生态圈的企业们形成了良好的互动。

非常高兴跟大家介绍蓝湖在清洁家电领域的投资。小米生态链企业「顺造科技」于近日完成5000万美元B轮融资，本轮投资由保碧产业链基金领投，蓝湖资本跟投，小米集团、顺为资本追加投资，云沐资本担任公司独家财务顾问。

家庭清洁设备正处于产品形态变革和渗透率提升的阶段。2020年，全球销售量1.4-1.5亿台，并以10%的年复合增长率加速渗透。在这一品类里，非常有望诞生百亿级销售额的品牌。我们非常看重核心团队十余年深耕产品研发、工业设计和供应链效率优化，顺造有望推动中国的产业从制造到智造，面向全球市场打响品牌。

顺造科技成立于2019年，目前打造了手持无线吸尘器、智能扫地机器人以及智能洗地机三大清洁家电品类，通过研发各类新型结构设计，持续开发前沿专利技术，来满足场景识别、物体识别以及语音交互等多种智能化需求。当前，顺造科技已经积累数百个自有专利技术。在终端的产品工业设计上，顺造科技也先后获得德国红点设计大奖、德国iF设计大奖、美国IDEA设计奖、日本G-MARK设计奖以及当代好设计奖等国际奖项。

顺造科技当前两大业务线包括米家产品线以及自有品牌产品线。目前米家产品线品类持续扩充，继车载便携吸尘器以及手持吸尘器K10 Pro后，顺造科技还成为了米家扫地机器人产品与洗地机产品的合作企业，其中首款旗舰产品K10 Pro在上市首月完成了3000多万销售额。自有品牌方面，顺造科技也在持续围绕不同价格区间，进行不同梯队的产品部署，同时基于家庭清洁场景、出行清洁场景以及户外清洁场景进行品类创新拓展。

在国内市场方面，顺造科技将进行线上线下全渠道覆盖与建设，深耕各类专业渠道，同时借助本轮地产股东资源，进入前装市场，将扫地机器人、拖地机打造成如洗衣机、空调的家庭标配产品。海外市场方面，顺造科技已经在德国、俄罗斯、日本、新加坡等多个国家和地区有所布局，并将搭建自有海外团队，进行全球市场本土化建设。

依托于完善的中国供应链体系，顺造科技在两年内打通了上游供应链体系，配合自有研发能力，核心零部件把控能力，在产品功效和成本之间达到平衡。本轮融资后，顺造科技将与产业方共同打造自有智能化工厂，满足海外市场对于家用清洁产品的巨大刚需。

顺造科技创始人唐成表示：“后疫情时代会是中国产品及品牌走向世界的最好时机。顺造聚拢了一批行业人才和跨界精英，打造同时拥有产业经验以及多维度创新能力的复合团队。公司从第一天起就关注用户诉求，针对不同国家及地区的清洁场景，真正从用户出发，打造最贴心的产品。顺造也将持续迭代，打造属于世界的中国品牌。”本轮融资将主要用于新技术开拓研发、核心产品迭代创新、全球渠道建设以及黑科技全自动化工厂打造等方面。

2021年9月6日，蓝湖资本投资企业中睿天下（全称“北京中睿天下信息技术有限公司”）宣布完成数亿元C轮融资。本轮融资由智慧互联产业基金、中金资本、国投创合、前海股权、中原前海以及老股东信雅达旗下网信基金联合投资，密码资本担任本轮融资独家财务顾问。继获得蓝湖资本、华创资本、元起资本、信雅达旗下网信基金投资后，中睿天下再获多家国资背景产业投资机构加持。

通过本轮融资引入多家国资背景产业投资方，中睿天下将加速自身业务的优化和创新，研发新技术、开发新产品、进入新市场，从网络安全产业发展新方向的引领者，进一步成长为网络安全行业的领军企业。

北京中睿天下信息技术有限公司成立于2014年，目前公司旗下包括行业级XDR“安全智能运营一体化解决方案”在内的全系列产品已广泛应用于政府、能源、金融、国防、运营商、教育、互联网等数百家关键基础设施行业客户，公司基于攻击者视角和“实战对抗”的军事思想理念打造的创新产品，有效助力关键信息基础设施运营单位构建新一代高级安全防护体系，高效率、智能化的解决网络安全日常运营过程中的实际问题。

测控是研发、生产和品质管理的灵魂。在消费者重视品质的时代，越来越多的品牌厂商在过去几年里完成了产品质量从抽检到全检的转变，并开始逐年增加对自动化和测试设备的投入。

在精实测控公司创始人、董事长王磊看来，测控行业是一个不容小觑的蓝海市场，“整个生产自动化这块的设备供应商一年的全球产值大概在几千亿之间，检测装备这块的市场的想象空间就更大了。”头部消费电子品牌一年在测试仪器仪表装备的投资预算就超过了百亿规模。

精实测控成立于2011年，致力于测控技术研发与应用，以及先进测控装备的商业落地，对标美国国家仪器公司和丹麦B&K公司，主要聚焦于声学、力学、振动、电子测试技术以及自动化应用研发。

蓝湖资本合伙人魏海涛常年在在3C产业链上下游发掘投资机会。从初次结识到投资，再到几次加仓，在近4年的相处之中，魏海涛非常欣赏精实自始至终都在坚持做基础研发的投入，“兼具技术思维和商业嗅觉”。目前精实测控已拥有超过300项专利，其中50项为发明专利。其声学测试、电子测试、电机工艺自动化技术属于国内领先水平，力学与振动测试与控制技术则具备国际竞争力。

精实测控刚成立时先从白色家电领域入手，之后逐渐扩展到消费电子、新能源汽车电子等领域，目前服务的客户包括谷歌、亚马逊、格力、美的、北汽新能源等知名品牌。

工业领域的创业企业年收入从几千万增长到1个亿容易，但跨过1亿收入门槛，稳步向3亿、5亿、甚至10亿的目标迈进，则更考验团队的管理能力、战略格局和执行力。“绝大多数公司倒在了1亿收入的门槛前，而精实在短期业绩增长和长期研发投入之间做了很好的平衡，始终保持着清晰的产品思路，这是非常可贵的”，合伙人魏海涛说。

技术的先进性和过去多年与国内外顶尖客户合作形成的信任基础，让精实测控发展在2018年进入到了发展的快车道，开始参与到多家公司的Design In（嵌入式设计）环节，在客户新品研发的早期就进入，这意味着更多的订单和更深的绑定。

作为一家有着工程师文化的公司，精实测控如何找到用户需求，实现从技术到产品的过渡；在创业初期又是如何与大客户打交道；随着公司的发展，公司又是如何突破收入的瓶颈呢？围绕这些问题，近期蓝湖资本与精实测控董事长王磊进行了一次深度访谈。以下为访谈内容，有删减：

精实档案

• 成立于2011年
• 致力于测控技术研发与应用，以及先进测控装备的商业落地，包括装备的研发设计、生产、销售及服务
• 从10几人的团队到400余人的独角兽种子企业

创始团队

董事长 王磊

• 工程师出身，曾任美国国家仪器公司华南区销售经理
• 中国科学技术大学，通信工程本科与硕士

首席科学家 樊可清

• 35 年行业科研和工程经验
• 西安交通大学机械制造及自动化博士

测控是研发、生产和品质管理的灵魂

蓝湖资本：在整个工业领域的研发生产环节中，测控扮演着怎样的角色？

王磊：目前资本市场上对测控的了解更多是跟自动化绑在一起。我在美国国家仪器（National Instruments）工作的时候，我们将行业定位为测试、测量与控制，即Test、Measurement、Control。这三个词是技术词汇，而不是行业词汇。当提到测控的时候，我们往往脑海里想到的是仪器、测试设备、自动化装备，但实际上我们平时用的家用电器，它本身就是一个测控器。

所以测控的外延还是很广泛的，无论是研发过程中用到的各类集成设备，或者开发技术、验证和确认手段，亦或者是在生产环节提供测试制造装备，测控技术都发挥着重要作用。

我认为，测控是研发、生产和品质管理的灵魂。从定位角度来说，精实测控定位成测控技术研发公司，而不是一个简简单单的高端装备制造公司，反而是范围更广了。

蓝湖资本：测控作为一种技术手段，服务于各行各业，是一个很大的市场。精实在最开始是如何找到适合自身的行业切入点的？

王磊：我们是2011年成立的，当时汽车领域的测试基本上是欧美的设备供应商把持着，我们很难进入。而在消费电子领域，iPhone 4刚出来并未广泛普及。所以检测仍然是局限在很小的玩家里，并未形成一个产业。

但那时，白色家电正经历从定频转变成变频的时代，像振动、噪音和电子方面的检测技术需要全部更新，这是一个很大的机会。所以我们最终确定从白色家电领域进入，帮助格力、美的等进行振动、噪音、声学、力学的测试。

获得大客户信任，口碑收益比账面收益更重要

蓝湖资本：技术型公司常常会面临如何找到市场真正需求，跨过从技术到产品的鸿沟，在此方面，精实测控有哪些经验可以分享？

王磊：这其实是技术型公司的通病。一般来说借由技术转化产品的流程是，自身本身拥有技术，再去市场做用户调研，根据需求分析做产品的规划设计，并付诸实施交付与迭代。但如果只是表面的市场调研，估计得到的需求可能并不如你所愿。不同于消费领域的需求，工业领域的需求其实是藏在角落里的。

我们的策略是，从一开始就先在行业龙头客户中寻找可以技术落地的定制化项目，因为大客户的需求通常也代表着行业需求。在我们做项目的过程中，收敛客户需求，从中迭代出行业需求，这样规划出来的产品，在很大程度上能避免脱离市场、闭门造车。

无论做任何事情，需求分析是第一位的，其重要性甚至占到了一半，如果需求分析没有做好的话，后面很多付出都是没有结果的。

我们过去也吃过方面的亏。在16、17年跟某客户合作，我们前期投入了2、300万研发客户需要的传感器，当时客户承诺一年购买1万个左右，但最后只买了两个传感器，后来才知道他拿着我们生产的产品去压外国厂商的价格，帮他们砍下了40%的价格。过去像这样被当作实验品的事情时有发生。

这也让我们反思，如果我们一直做Tier 2（二级供应商）的话，永远会被Tier 1（一级供应商）卡脖子。

Tier 1是做系统集成，负责生产管理项目管理的工作，Tier 2是做模组模块，但是如果不做Tier 1的话，连客户需要什么模块都不知道。

因此我们吸取教训，在2018年融完资以后，将资金投入到做Tier 1上，将系统集成做大。这不仅是为了赚取财务收益和利润，更重要的是获取真正的市场需求，为研发提供需求分析和指导。

蓝湖资本：公司从一开始就选择走大客户路线，服务的客户有亚马逊、格力、美的等，甚至会参与到国际一流公司的Design In（嵌入式设计）环节，在发展过程中精实测控是如何一步步取得这些知名厂商的信任，进而扩大公司订单规模？

王磊：和大客户做生意是个循序渐进的过程，如果没有耐心和坚持，你很难成为他们的中大型供应商。

和大客户初次合作要遵循“找小”的原则。

首先是要有辨识度。不能让业务的人先把单子拿过来之后再考虑其他，而是拿订单时一定要考虑匹配你所擅长的。

其次规模并不一定要大。一定要聚集所有的力量打在这个点上，哪怕就是一个几十万的小单。

在客户端内部人员的信息是互通的，一个给你30万项目的工程师，可能过两年会给你2000万的项目。要尊重每一个给你“小单”的大客户员工。

此外要集中所有的优势力量，把前面几个小单做好，要超过客户原本的要求。

如果走大客户路线的话，前期起步千万不能太在意账上收益，而是要更在乎口碑收益。

最后，在获取订单时，配合客户的战略规划，要自上而下看问题，而不是低价竞争。可能一个项目今年不赚钱，但可以让你赢得未来5年，那么这就是潜在的优质项目，就可以考虑。

突破的关键点在于坚持和高净值的大客户长期合作，通过合作积累口碑，获得未来更多做大项目的机会。

突破收入门槛的秘诀不在技术，而在组织管理

蓝湖资本：研发是一个非常重投入且持续的过程，对于技术类公司在早期如何平衡现金流和公司长期发展？

王磊：我们的路线是先做Tier 1，未来再做Tier 2。

做产品和Tier 2的话，它的增长曲线不是线性的，研发投入、迭代、市场培育用户需要一个过程，无法实现快速创新，所以一开始发展比较慢，但过了拐点后它会增长很快，但是到对于做Tier 2的创业公司而言，能不能在到达拐点之前还活着，这是一个问题。

另外也要考虑在到达拐点前需要花多长时间，会不会错过一些窗口红利期，因为如果错过窗口期，即使你表现再优秀也会打折。这其实还是非常复杂的一件事情。

对于大客户来说，他们都希望得到的服务是专属定制化的；同时对我们来说，刚开始未找到适合市场需求的产品，而做系统集成可以实现收入的快速增长，解决了我们当时生存的问题。

但是如果只是为了生存，那就会变成一家纯项目公司了。实际上我们在16 、17年逐渐发现一些测试测量项目，也逐步形成一系列的标准化和半标准化的产品系列。

做Tier 1 是一件重投入的事情，因为大客户对于你的机器的先进程度、品质控制体系、场地、服务能力都提出了非常高的要求。

所以到了2017年我觉得我们必须去融资，不然连客户审核都无法通过。如果没有资本的加持，可能我们就会错过绝佳的窗口期。

我们真正的Tier 1的拐点发生在2018年。经过了前期几次项目合作，我们在项目管理方面得到了认可，订单规模也接近上亿元。

我们现在正在把产品往系统服务上发展，过去积累多年的技术正慢慢地集中爆发。

蓝湖资本：工业领域的企业从几千万做到1亿元收入不难，但如何突破1亿元，实现更大的增长却不容易。精实测控在此过程中是如何突破发展瓶颈的？

王磊：我觉得最重要的是搭建适合的人才梯队。因为做Tier1的话，更多考验的是生产、供应链、项目管理和商务能力，并非单纯的技术能力。

创业初期，我们先是集中火力做大项目，在18年、19年引入资本后，我们做了大型自动化系统集成项目，当时人力资源扩张太快，管理的组织结构又过于扁平，来不及培养腰部中层力量，造成了管理层精力分散。

所以在18年年底时，我们暂停了大型国内自动化的项目业务，把团队组织架构改为模块化的服务方式。

但是随着后期业务扩张，我们发现每个中层和高层能力范围上1个人要管20~30个人，管理质量有所下降。

19年底我们又做了一次组织变革，把一些公共的项目合并同类项，以此降低管理难度，同时我们也充实了中层的腰部力量，从外面也引入了行业优秀人才加入。

我们之前一直秉持着前端思维，注重业务和技术工程，现在我发现后端思维对于企业发展也很关键，更加关注内控、仓储管理、生产管理、供应链管理。

在我看来，组织架构遵循着“分久必合，合久必分”的规律，对不断发展的公司来说2-3年就需要变革一次。

蓝湖资本：在你看来，精实测控公司的核心竞争力是什么？

王磊：我们的核心竞争力是我们有一群人，他们拥有用技术改造行业的愿景，历练多年，已经深刻理解了行业的需求。这些员工中有“高谈阔论”的，也有踏实干活的，这两类人在一起会产生很大的价值。

我们的使命和愿景是未来能成为一家世界级的工具设备供应商，但就我个人而言，我更加希望精实测控是一家不断能够吸收新技术、新理念，并且能够基于这些新技术、新理念创造出新的工具，从而改造整个行业的公司。