去招聘网站翻一下游戏公司数据分析岗位的招聘文案，大部分是这么写：岗位要求会必须用Excel、SPSS。而现在新的一项技能正在成为求职游戏公司的加分项——熟练使用数数科技的分析系统。

数数科技是什么？这是一家专注游戏领域数据分析的公司，成立于2015年，旗下的核心产品是Thinking Analytics（以下简称“TA”）：一个专业的游戏大数据分析平台。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在接触数数科技的时候，惊讶地发现“数数正在成为游戏公司运营必备的基础软件，为游戏行业输出IT工具和运营理念。”

游戏公司招聘，为什么非要会用数数科技的数据分析系统？

因为，随着智能机渗透率接近饱和、游戏版号控制，游戏买量成本逐渐攀升，大厂纷纷布局游戏领域，中国的游戏市场，尤其是移动游戏领域，已经进入到充分竞争阶段。

这意味着，游戏公司轻松赚钱的时代已经过去了，针对游戏的精细化运营、深挖用户需求、以数据驱动增长成为大势所趋。

但数据就像石油，如果埋藏在公司的服务器里，其实无法产生价值。而类似数数科技推出的TA系统，就像是开凿数据石油的工具。数据只有被挖掘，被各种模型呈现，放在各种场景下分析，才能有无穷的潜力。

与其他行业相比，游戏行业的数据量更庞大、需求点更多、业务场景更复杂，因此对数据分析工具的性能、效率、准确性、全面性、灵活性要求都很高。

针对游戏行业数据分析痛点，数数科技的TA系统提供了“数据采集-存储建模-数据分析展示”的一体化解决方案。

一位游戏公司的业务负责人使用过TA系统后评价：“数据分析平台只是工具，而最终目的是帮助我们做数据归因和决策。一个好的工具，可以省去重复造轮子的时间，让我们有更多时间聚焦思考。”

目前，数数科技已服务300+家游戏企业，包括莉莉丝、Funplus、昆仑游戏等，复购率接近100%，超过 2000 款游戏正在使用其产品及服务。

蓝湖资本管理合伙人胡磊评价数数科技是国内2B企业里少有的“产品驱动增长” 型（Product-led growth ）公司，“靠着仅有的那么几个销售就做到大几千万级别的销售额。”

这是与许多关系驱动型或者销售驱动型公司是完全不同类别的增长模式，说明在国内新一代2B创业者身上，已经展现出越来越强的产品创新力。

2021年3月16日，数数科技宣布完成1亿元B轮融资，本轮投资由蓝湖资本领投，金沙江创投和线性资本跟投。

近期，蓝湖资本与数数科技创始人吕承通有过一次深度访谈。话题涉及2B创业如何寻找方向；在公司发展的不同阶段，创始人该扮演怎样的角色；以及数据对于游戏产品创新，业务增长究竟有怎样的作用。以下是对谈精华：

完成产品与市场需求的匹配是初创公司最大的挑战之一

蓝湖资本：创业筹备期，作为一家公司的创始人，你是如何寻找方向的？

吕承通：我曾经在腾讯负责游戏服务器研发，也会涉及到游戏数据处理的工作。2015年，我30岁，决定创业时，整个移动游戏市场挺火爆的，摆在我面前的创业路径只有两条：要么做游戏，要么做游戏行业服务。

我是技术出身，仔细考虑后，认为做游戏行业的服务可能是更合适的切入点。这就确定了我的创业方向是深耕游戏行业，深挖数据的价值，改变游戏行业的服务现状。

我们还当时制定了三个创业阶段，一是做游戏外部的数据分析，二是做游戏内的数据分析，三是做整个游戏数据挖掘和机器学习的平台。

创业得考虑自己擅长什么，这是创业选择方向时很重要的点，另外就是要看市场。

蓝湖资本：在产品方向的试错上有没有踩过坑？

吕承通：我们最先研发的是分析游戏外部数据的产品，也就是通过爬虫等技术，帮助游戏公司收集在论坛、贴吧等内容社区里用户讨论交流的数据，通过文本算法进行挖掘分析，提供给游戏开发运营参考。

这个产品是2016年5月上线的，最开始是免费的。

2017年，我们开始做商业化，希望收费，遇到的阻力就非常大。虽然这款产品在交互体验和展示上做得很完善了，但是大家的付费意愿却没有那么高。

这可能是我们创业初期花了两年时间买到的教训：一定要做用户愿意付钱的产品，而不是一上来就做个看上去技术很复杂，交互很酷炫的东西。

仅仅依靠对产品的包装，靠销售的打单能力来实现商业化，这肯定是不行的，这没法支撑我们做成一家大公司。让客户愿意付费，一定要靠产品的价值说话。

蓝湖资本：如何让客户愿意买单，在挖掘用户价值上，数数后来是怎么摸索的？

吕承通：这时候，我们不是坐在公司里想，而是走出去，去了解客户什么需求。我大致问了十几家公司，了解他们收集数据分析的方法、习惯以及使用上的瓶颈。

前后调研了三个月。我花一个月时间专门跑客户，一个月总结，然后再花了一个月决定做什么。我们大致梳理了三类需求，一是提供游戏内数据采集和统计的工具；二是提高数据获取的速度；三是提高各中业务场景下数据分析的效率。

我们就想，能不能把这些需求都囊括在一个产品里，让用户快捷地使用起来。对于游戏内部数据分析的降本增效，是这个阶段产品研发的重点。

蓝湖资本：这款新产品研发了多长时间？商业化还顺利吗？

吕承通：2017年11月1号开始写新产品的第一行代码，2018年5月底上线第一个商用版本。

产品还没出来的时候，我就会拿着产品的PPT去问潜在客户是否愿意购买。早期接触的六七家客户后面全都买了。

对我来说，2018年挺有感触的。因为当时游戏版号方面的限制，不少游戏公司裁员了。

这种情况下，不少公司可能就不会购买第三方产品。但有那么三四家公司，一边裁员，一边还在采购我们公司的产品。这给了我挺大的信心，说明我们的产品还是做对了。

我们花了两年多时间，交了一千多万的学费，才明白如何做一个符合市场需求的产品。我们把它当作是我们的最后一搏。

对于初创公司来说，完成产品与市场需求的匹配，是最大的挑战之一，如果没有迈过这个坎，就很难再生存下去了。

蓝湖资本：较于传统的数据相关SaaS软件，数数科技的产品最大的变革点在哪里？

吕承通：做产品调研时，除了调研客户，我们也调研了市面上的国内外相关产品。有些面向全行业的数据分析产品已经做得非常完善了。我们考虑的问题是，已经有面向全行业的产品了，有没有必要针对游戏行业专门做一款？

在2018年，全行业产品针对游戏行业的需求满足上其实没完善。游戏行业有两个特点，一个是数据量特别大，玩家经常一玩就是几个小时，重要的行为数据都要记录下来；另一个是分析的场景特别复杂。通用产品可能只能解决一部分的分析场景。我们需要解决更复杂的分析需求。

2B行业是个慢生意创始人始终要补齐公司短板

蓝湖资本：对于2B赛道的公司，早期获客也是挺困难的阶段。你们公司的状态怎样？

吕承通：我们公司早期没有建立销售团队，主要是我跟另一个合伙人在跑。我没做过销售，没什么方法，硬着头皮上，主要有人愿意见你，就第一时间出现在他的面前，把产品演示一遍。

后来跑得多了，知道要去分析哪些客户有需求，角色是怎样的，决策权如何，公司的体量如何，目前在数据上有没有遇到问题，要慢慢迭代出自己的销售方法。

对初创公司来说，没有品牌影响力，也没有什么标杆客户，需要建立信任的过程。所以说，只能一步一步来，它是个慢生意。

蓝湖资本：数数科技早期并没有做非常多的市场推广和营销活动，却积累了300多个客户。这个过程中，你认为数数做对了哪些事情？

吕承通：现在总结，可能我们做对了两件事情，一个就是专注在游戏领域。2018年底，我们只有27家客户，到2019年增加到了107家。

在游戏行业的生态链里，有发行方、渠道商、研发商等，他们之间会互相交流。有的公司在询问数据的时候，可能就了解到了我们公司的产品，觉得体验还不错。

如果在一个行业足够聚焦，产品力本身是很好的，这就容易在行业圈子里形成口碑传播。

另外，早期我们的创始团队始终冲在一线跑市场，而不是着急组建销售团队。当时，我跟另一个合伙人分工，我北上，他南下。就这样慢慢地我们在全国各个城市积累了第一批非常重要的种子客户。

我们都是技术出身，懂产品的底层逻辑，可以很清楚地给客户讲解。我们也能及时收集客户的问题和需求，有针对性地迭代产品。

蓝湖资本：在公司业务发展的不同阶段，如何理解创始人身份？创始人该起到怎样的作用？

吕承通：初期，公司不知道要做什么产品，创始人就应该努力寻找方向，告诉大家我们应该做什么。产品做出来了，没人买，这时候创始人就要想怎么去卖这个东西，把这些方法积累下来。

等到公司积累了一定的客户，有了正向的运营模式，这时候创始人就应该把更多经历放在做公司品牌影响力上。等公司体量更大了，也要更加在意组织效率等方面的问题。

我认为，创始人应该始终在补齐一家公司的能力短板，不应该给自己设限，说我擅长这个，不擅长那个。你要自己先冲上去干，全情投入，快速成长。

都在谈数据指导决策但这背后组织的数据文化才是关键

蓝湖资本：针对你所创业的领域，你有什么反共识的思考？

吕承通：第一，人们对于SaaS的典型认知是按需付费，云上服务，即付即用。按此理解，数数不是典型的SaaS。数数以订阅付费，但支持本地化部署，数据不是放在云端，而是放在客户公司内部。数数提供的是标准化的产品，我们不会做定制开发。我们的部署半小时就完成了。

所以，我认为SaaS应该既有云端版本，也有私有化版本。我们其实也建议用户使用私有化的版本，因为游戏行业与金融行业类似，数据的安全性和私密性都要求很高。

第二，行业交流中，很多人都希望能提炼一些特效指标，通过看这些指标就能知道游戏具体的研发和运营问题。但游戏行业的关键指标已经很多了，新增活跃留存付费四大板块几百个运营指标。真正要把数据用好，其实关键不是确定哪些指标上，而是在数据使用习惯上。

这是我们希望给行业传递的信号。数据本身的价值之一是指导大家做出科学的决策。关键不是寻找特效指标，而是应该养成数据驱动的企业文化。

蓝湖资本：数据驱动的文化具体是指什么？如何判断一家公司有没有数据文化和意识？

吕承通：我们总结，数据驱动的文化可以从三个点来解读——道、术、器。

道，就是看决策层，看团队，做决策的时候是不是有经常看数据的习惯，会不会从数据出发，开会的时候是不是有数据做支撑。团队从上到下都愿意看数据，这样才有数据意识。

其次是数据能力，这就是术。有了意识还不够，还得会分析，得有一个体系化的人才建设、规范，比如把数据采集做好，这个环节比较复杂。

最后是数据分析的工具，这是器。如果没有特别好的工具，数据分析的成本太高，一来二去大家可能就不去看数据了。

蓝湖资本：你曾提到，数数科技还在做一件事，是要打造数据使用的标准。在这方面是如何推动的？

吕承通：衡量一家公司使用数据的能力，分为横向和纵向两个维度。横向维度包括公司有多少人在用、每个人的留存、活跃度，纵向维度包括数据采集的维度、数据工具使用程度、分场景的分析深度。根据这些维度，我们现在会做一些排行，去看做得比较好的公司有哪些。

我们公司的使命是让数据价值触手可及。我们希望推动行业建立一些数据使用标准。现在有些公司在招聘数据分析师的时候，会在招聘要求里提到，「熟练使用数数科技的分析系统」，这其实从侧面说明数数在行业标准推动上有了一定的进展。

蓝湖资本：本轮融资，为什么选择蓝湖资本？

吕承通：我们跟蓝湖很早就接触了。大概是2016年上半年就跟蓝湖资本管理合伙人Ray（胡磊）有过沟通。

那时候，我们还在一个孵化器里，Ray过来看了我们做的东西。他很坦诚，是难得的在聊完后会给你有客观反馈的人，这一点让我印象深刻。

这轮融资开始启动后，我们就找了之前聊得比较好的一些投资人交流，其中就有Ray。聊完后，感觉双方的气质和契合度都很好，也有化学反应。选择投资方跟选择长期伙伴是一样的。

蓝湖资本：创业以来，有什么常识或者原则对你来说变得越来越重要了？

吕承通：首先是作为创始人，要足够的专注，专注在客户和需求上面。要花时间跟客户接触。需求在变化，市场在变化。只有这样才能始终跟得上变化。

其次是足够自律，只有创始人足够自律，才能够影响其他人。

在创业这件事上，要有长期耐心。对一件事情有耐心，做决策思考的维度和广度都会不一样，不急于求成，而是把目光放到五到十年以后。

在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上，我们邀请了三位电商SaaS领域的创业者：聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）、乐言科技创始人兼CEO沈李斌、领星ERP CEO付博。曾同为电商从业者和创业者的陈昊辉（蓝湖资本合伙人）作为主持人，带领大家一起完成了一场有趣的讨论。让我们来听听这三位在我们内部被称为“蓝湖电商SaaS三兄弟”的创始人都聊了啥吧！

骆海东：聚水潭主要做电商ERP。电商卖家从订单生成、仓库拣货、拿到快递单号到快递交接以及商品最后交到顾客手中的过程中，聚水潭就是负责资金、物流等链路的ERP。聚水潭在2014年成立之初只有9个人，现在已经发展成了一个2200人左右的团队。

我对这个行业的理解，首先是对行业的特点的认知。第一个特点是刚才陈总谈到的线上商家年纪比较轻，信息化接受度比较高，付费意愿强。第二特点是在阿里巴巴平台上，如果因为商家原因错发订单会直接导致扣分关店。一个电商卖家如果一天发十单，人工记录就可以解决问题。但当商家订单量达到一定数量级别，必须要使用ERP系统。第三，商家在阿里平台上本身已经实现了信息化，所以对云端产品也是认同的。这点比传统线下企业要好很多。我们团队曾经做过线下ERP，后来转到线上，主要是因为这个特点。

第二方面， 2B生意和2C本质区别在哪里？C端客户如果今天看到一件T恤衫，这边卖155元，那边卖150元，那么他会买150元，因为C端客户是价格敏感型。而B端是价值敏感型，尤其是电商行业，免费的ERP其实才是最贵的。因为不付费，出了问题，服务提供者不会承担任何责任。

第三方面，SaaS是软件的终结者。国内云技术的发展给整个SaaS产业提供了强心剂。电商ERP在我们切入之前都是单套部署的本地软件，并不具备集中维护、集中管理、数据安全等能力。中国中小企业众多，未来中国的SaaS行业是一定可以超过美国的。

聚水潭切入这个行业自带的优势就是SaaS化。我们每年可以迭代五百多次，这是本地化部署的软件做不到的。基于这样的产品，配上成功的销售模式，聚水潭才得以非常快速发展。

沈李斌：乐言成立于2016年，为天猫、京东等电商平台上的卖家提供人工智能客服服务。电商平台上40%的客服是下单客服，因此客服效率的提升是提高成交转化率非常重要的环节。乐言客服机器人协助商家的人工客服回答问题，提高购买转化率。目前我们服务的商户数量为三万家，2020年双十一期间约20%的消费者会遇到乐言客服机器人。

关于后发先至的原因，一句话来说就是技术突破给商家带来的价值。商家对ERP相对熟悉且需求明确，但客服机器人是新的东西，甚至有的商家可能认为它们和Siri差不多。在我们之前市场上有几家做这一领域的产品，但是效果非常不好。因为技术原因，客服机器人解决的只是琐碎的事情，成本不降反升，一年只能赚几千块钱。

我是技术出身，创办乐言时有两大背景：一是，在2012年左右，我们看到机器人底层的技术在某些垂直行业找到了应用场景；二是，在2013年左右，计算机的深度学习技术大幅度提升。2016年，我们在机器人回答问题的准确性、售前转化上做了大量工作，明确看到乐言技术上的领先性可以为商家创造价值。因而我们变成了一个可以收几万块年费的SaaS产品。

付博：领星成立于2017年，我们主要做针对跨境电商的ERP，帮助跨境电商卖家管理业务数据、提升效率。

跨境电商行业发展历史和从业者都非常年轻。全球最大的电商平台亚马逊在中国的招商始于2014年，2015年开始快速增长。目前, 整个跨境电商市场的体量是国内电商的三分之一，基数小但增速非常快。在亚马逊等主流跨境电商上，中国商家已超50%，部分平台甚至达到70%-80%。也就是说，全球电商消费者所购买的产品有一半及以上都是中国出口的。此外，新冠疫情爆发的影响导致跨境电商非常快速的增长，2020年同比增长超过50%。

领星的起家是基于跨境电商两大痛点。第一，跨境电商的物流周期比较长，对商家的备货和供应链管理的细致化要求更高。第二，跨境电商是出口全球的，面临时差和汇率不同的问题。这导致卖家很难算清楚在不同国家的交易到底赚了多少钱。领星不仅帮助商家算清楚在全球不同国家的销售数据、利润问题，同时还想解决电商卖家的效率问题。

领星成立于2017年，在友商中算起步最晚的。我们进入市场的时候，已经全行业SaaS化了，不存在国内电商面临SaaS化还是本地部署的问题。所以领星要做的并不是“人无我有”而是“人有我优”，这是我们的初心，我们在软件的交互上面花了很多的功夫。To B 的SaaS软件，除了购买软件费用，更大的是学习、使用和适应配套的成本，因此交互体验非常关键。好的交互体验可以加快客户的学习、使用接入的速度，减少学习软件的时间成本。

陈昊辉：我觉得大家都没有讲出精髓。我观察下来三家公司的共同点是真的“急客户所急，把客户放在心上。”我和红茶认识时间最长的，我知道双十一时聚水潭所有销售和实施人员连轴转48小时，一直在客户现场。我认为，这个是得以“后发先至”的核心——把客户放在心上。我自己和他们相处的过程当中，从他们身上学到非常多的东西：从沈老师学会了用数学和概率处理问题，从付总身上学到了把用户体验打磨到极致。他们在教我们，让我们成长得更快，我觉得这才是比较和谐且正循环的创业者和投资人的关系。

功效性护肤品集团「Claritee’s Group」（克莱丽缇集团）2020年底完成千万级人民币种子轮融资，由蓝湖资本投资，本轮资金将用于品牌营销和产品线研发。

Claritee’s Group（克莱丽缇集团）成立于2020年，是一家目标打造多品牌功效性护肤品品牌集团。创始人方骅表示，主流护肤品品牌大多停留在高山深海类的植物概念，新锐品牌则强调成分和原料浓度，但90后、95后年轻一代消费者对护肤品的需求更为专业和成熟，需要行业供给在整体配方上都行之有效的护肤品。

Claritee’s Group提出多品牌战略，认为”品牌即品类“，旗下品牌将为抗衰老、修复焕新、祛痘、祛斑提亮等皮肤问题的消费者提供皮肤学级护肤品。其第一个品牌，DS德玛森氏（DS Dermasensa），由美国专业整形外科医生Dr.Miller联合25个皮肤医学美容医生研发，经过数百例临床实验，已在全美几十家专业皮肤科诊所里销售，目前由Claritee’s Group（克莱丽缇集团）收购并运营其在中国地区的品牌资产。

创始人方骅介绍，DS德玛森氏（DS Dermasensa）共拥有21款sku，针对抗衰老皮肤问题，提供洁面、爽肤水、精华类、乳霜、防晒等产品，爆款产品包括含有20%维他命C成分的C Super和含有22%多肽的“可涂抹肉毒素”UP精华等，价位在300-500元间。目前，DS德玛森氏（DS Dermasensa）已上线天猫国际，并进入B站核心产品库、抖音等渠道，线下将进入皮肤科医院、医美机构等场景。

Claritee’s Group已与DS德玛森氏达成医研共创合作，由皮肤科医生和研发专家共创配方，通过专业大咖医生体验分享，建立信任背书，向下逐层渗透至皮肤科医生、测评/美妆博主、成分党等群体，形成口碑传播。

中国护肤品市场规模在2000-3000亿，每年增速保持在10%以上。随着用户对皮肤管理需求的不断提升，功效性护肤品借助成熟的社媒渠道，近年来加速推进了市场教育，年增速约为护肤品赛道整体平均增速两倍。

创始人方骅表示，目前市场上的成熟功效性护肤品牌更侧重安全型护肤，功效型护肤市场相对空白，Claritee’s Group将会专注在功效性护肤上，从皮肤问题出发，未来将推出主打修复焕新、祛痘等问题的护肤品牌，打造自己的品牌矩阵。

组织架构上，Claritee’s Group目前团队规模在十几人左右，创始人方骅毕业于上海交通大学、美国哈佛大学商学院MBA，曾在新加坡政府投资公司GIC负责Pe投资，在上海家化担任上市公司副总，孵化培养了功效性护肤品牌玉泽，后担任御泥坊母公司御家汇的总裁，经历了公司的快速发展和上市；原玉泽品牌的总经理和原欧莱雅功效护肤品牌薇姿的市场总监为联合创始人。

在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上，合伙人魏海涛完整阐述了在智能制造这个巨大市场中的投资逻辑。

全球制造业增加值主要由中国和美国贡献，中国占比30%；近10年来，中国制造业在GDP中的占比稳步提升，即将超过30%。

但长期以来，如此大体量的中国制造业却一直处于产业链中较低位置，其中原因大家都非常清楚。改革开放后，我们的绝大部分制造业是资源导向型的，净利率偏低。尤其是中国的高端制造业，比如大家最近听到比较多的半导体，数控机床等，在全球制造业中占比一直很低。

总体而言，中国制造业大而不强。如此现状之下，中国制造业转型升级的机会在哪里？其实就是4个字——技术创新，也就是大家小学时就知道的“科学技术是第一生产力”。

在技术创新的背景下面，有4个红利支撑着我们整个中国制造业的长期发展：

• 第一，我国拥有世界上最大的制造业体量，且制造业产业链完整。
• 第二，我们国内和国际市场的巨大机会。
• 第三，国际知名外企以及本土知名制造业企业和研究所人才溢出。
• 第四，中国高校扩招积累的“工程师红利”。

在这四个红利之下，我们有两大选择细分赛道的核心逻辑：存量和增量逻辑。

存量逻辑：提升行业效率和实现国产化替代

第一个是存量的逻辑。在中国这个如此大的存量制造业经济体中，我们对赛道的选择有两大前提条件：第一是要有明确的市场机会，我们不要“模糊的正确”。很多人会讲“这是一个千亿或万亿级别的市场”，但这是真实的吗？我们需要诚实地搞清楚这家公司真实的市场空间。第二是要处于巨大的市场空间之中，水大才能鱼大。

在存量逻辑之下，我们关注两大主题：

一，在大体量的市场中，寻找帮助提升行业效率的公司。那些帮助行业提升效率创造价值的企业，行业自然也会以丰厚的回报回馈于他们。以我们投资的怡合达为例：怡合达是专为非标自动化设备生产单位提供自动化零部件一站式采购服务的企业。这家公司的革新在于它在一个原本两头分散的市场中承担起了整合者的职责。产品端是千万级SKU、高度长尾、生产工艺复杂的FA零部件，而客户端是小批量、多品种、短交期但对价格不敏感的需求。怡合达在其中就起到了提升行业效率的作用。那么在中国FA标准化零部件市场高速增长的红利之下，市场也给予了怡合达很好的回报。我们相信怡合达非常有机会成长成为中国的“米思米”。

二，在现存市场中的国产化替代机会。因为技术的进步，中国公司正逐步追赶甚至超越国际水准，由此带来中国技术和国产品牌的崛起。比如，在“卡脖子”的半导体领域中国内公司的崛起，这是非常明确的因中美摩擦带来的不可逆的趋势。我们也基于这个逻辑投资了几家半导体装备的公司。又比如，我们最近投资的一家3D打印公司。3D打印技术在欧美已经发展了一二十年，是相对成熟、稳定在90分的技术，市场长期被欧美老牌公司主导。但中国公司以追赶者的姿态杀入，以更高的研发投入进行技术攻克，采用更高效和积极的销售和客户服务策略，用2-3年实现成熟公司过去十几年以上的技术积累。我们非常有理由相信中国的3D打印技术很快能赶超欧美现有水平。

增量逻辑：颠覆式的创新带来爆发力惊人的增量市场

第二个是增量逻辑。它的核心是关注因技术突破带来的产业链重构机会。创新者以颠覆者姿态入场，替代原来在产业链中的存量角色或填补空白环节，让自己成为其中不可或缺的一环。这种颠覆式的创新可以带来爆发力惊人的增量市场。

对于增量市场的投资策略，跟存量市场会有所不同。创新意味着史无前例，意味着可能在国外也找不到成熟的对标公司或产业。那么，我们如何来发掘和判断投资机会？

以无人驾驶技术为例，大家往往最关注的问题是，什么时候能真正实现无人驾驶。这是对乘用车场景的想象，这当然也是这个技术落地后最直观、最令人兴奋的部分。在这个场景下，蓝湖资本在天使轮投资了目前市面上最优秀的无人驾驶技术团队之一——Momenta。

但其实在逐步实现L5级别完全无人驾驶的过程中，在不同阶段无人驾驶技术都有落地应用的机会，这些机会往往是隐秘的，但在细分领域依然是颠覆性的。

比如无人驾驶技术在不同发展阶段都有十分有潜力的创业机会：

类似于对无人驾驶技术的探索和投资布局，我们也十分看好新能源、机器视觉等领域的创新机会。

总的来说，智能制造是一座巨大的矿山。我们希望通过发挥蓝湖团队在科技领域产业资源、行业人脉积累的优势，寻找在顺应时代发展方向、技术趋势和巨大产业变革浪潮之上的投资机会，挖掘出那些金子般熠熠闪光的创业者。

2021年初，2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会在上海召开。近百位LP和CEO与蓝湖团队相聚，共同回顾极为特殊的2020年，布局未来。蓝湖团队从不同维度分享了创业7年来的聚焦、迭代，拆解了蓝湖在资本在企业软件和智能制造两大赛道投资的术与道。

热点切换与行业轮动飘忽不定，一级市场情绪非周期性的狂躁与低迷，这都让人容易陷入焦虑和FOMO（Fear of missing out 错失恐惧症）。但蓝湖资本管理合伙人胡磊提出，蓝湖资本要做长期价值的追求者，“研究驱动，长期贪婪。我们贪婪大赛道的大机会，更加聚焦；同时我们重仓行业赢家，长期陪伴，享受增长的红利。”

管理合伙人胡磊重点阐述了蓝湖资本人民币基金的投资策略：

当前，中国宏观经济将面临“高速换挡”后“平稳增长”的新常态，中国经济需要从高速增长向高质量增长转型，而人均GDP过万，也进一步推动整体产业升级变革。

中国经济转型升级之下，长期价值创造将来自于哪里？

看中国消费互联网的繁荣，中国的发展创新似乎走在了世界前列，中国拥有用户数巨大的手机支付、电子商务、外卖和网约车。但在企业管理端却因信息化建设落后，管理方式传统而远远落后；同样，在制造业端，中国虽雄踞为世界工厂，但突破性创新力依然不足。

当前有两大红利值得关注。一个是科技创新的红利，另一个是资本市场对于科技创新的关注带来的资本红利。过去的一年发生了几次标杆性的事件，第一，金山云和明源云的上市后，整个市值上升出乎很多人意料。资本市场给了很高的溢价。第二，科创板两年前开板到现在募资额度差不多占据了沪深两市半壁江山，创业板成交额也超过了沪市的主板。这说明二级市场关注点都在往科技创新、创业企业靠拢。

我们非常看好技术创新对经济的拉动。从投资实践角度来讲，蓝湖在两大目标行业持续投入的：第一是企业软件，第二是智能制造。

在A股软件板块的上市公司的数量已经超过了200多家，板块的市值达到3万亿，其中约90%仍是项目制公司。依靠项目制发展比较容易碰到瓶颈，在人工成本不断上升下，毛利很难有大的提升。但是我们观察发现，只要有公司提出从定制化向云端软件转化，逐步过渡到标准化产品，它的市值会有非常大的上升。比如，广联达成功转型后，股价持续上升。当然，无论从技术积累，还是公司DNA角度来看，转型都是一件非常艰难且痛苦的事情。这其实也给了新一批创业公司革新的机会。两百多家上市公司做的产品中，绝大部分都有机会以SaaS化的方式重做一遍。

智能制造领域则拥有更大的机会。一方面，中国经济转向高质量增长过程中，占中国GDP很大一部分的制造业有强烈的转型升级诉求。A股制造板块的省市公司可达2224家，其板块市值超过24万亿，这里绝大多数公司是比较传统的。海尔之家过去几年着手做智能化的转型，在资本市场获得了非常好的反馈。但同样，并不是每一个传统厂商都有转型的动力和能力；另一方面是国际竞争的压力，不管是美国、德国、日本都提出了非常明确的制造业升级目标。在整个产业升级过程中，随着研发投入的加大，人才引进力度增强，会涌现出非常多的新赛道。因此，我们认为智能制造结构性的机会本质上是信息技术和前沿科技与传统制造业的融合落地，由此搭上制造业智能化、信息化的快车。

蓝湖资本希望在下一个十年，搭载中国经济增长第二曲线，重仓中国经济转型下的长期价值创造者。

假期苦短，不如…

少聚会

多读书

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近日，根据企业填报的2017-2019年经营收入情况，按照年度经营收入规模和增长速度，在市软件行业协会和各区软件和信息服务业主管部门推荐的基础上，上海市经济和信息化委员会最终核定，2020上海软件和信息技术服务业百强、2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单揭晓。

蓝湖资本所投资的聚水潭、乐言科技、甄云科技入选了2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单。

上海市经济和信息化委员会在公示中指出，软件“双百”企业主动适应国内经济发展新常态，在内外需明显放缓的形势下，坚持创新引领，把握上海科技创新中心建设的契机，深入推进创新驱动发展，以软件名城建设为抓手，积极谋划产业发展新空间，推进软件产业高端化、智能化发展。以促进信息消费为着力点，加快创新发展。

于此同时，2020年入选的软件“双百”企业呈现出三个特征：

1. 企业收入实现快速增长，规模实力迈上新台阶；
2. 着力加强研发，创新成果显著；
3. 企业各项指标运行稳健，有力支撑经济发展。

蓝湖系入选的三家企业，在刚刚过去的2020年分别完成了新一轮融资，业务进入一个新阶段。

电商SaaS ERP服务商「聚水潭」于2020年6月完成1亿美金C轮融资签约，领投方为高盛，中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投。

认知智能公司「乐言科技」于2020年5月完成C1轮融资，融资金额为1.5亿元，由蓝湖资本、钟鼎资本领投，昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投。

企业采购数字化的SaaS服务商「甄云科技」于2020年11月完成新一轮3亿人民币融资，本轮融资由蓝湖资本领投，德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投。

2020上海软件和信息技术服务业高成长百家名单

SaaS原本是个To B的苦行业，远不如To C的商业模式性感。都说创业九死一生，在中国SaaS创业似乎更甚。但仅在2020年上半年，就有近200个SaaS项目获得了新一轮融资，汇联易也有幸是其中一员。

SaaS是一个研发重、获客难的烧钱行当，我们管理团队曾笑谈，“咱们凭运气融的钱，争取不要凭本事输光”。

SaaS是不是一门好的生意？

600年前，莎士比亚在哈姆雷特中就提出了To “B” or not to “B”，生存还是毁灭这值得思考的疑问。所以我们也反躬自问， SaaS是不是一门好的生意？

我们可以来看一组最近十年美股市场的数据，图表最上方这条非常漂亮的蓝色曲线，是SaaS公司估值的指数，可以看出SaaS企业总体的增长非常惊人。红线是纳斯达克上市企业的平均指数，绿色是道琼斯，还有一条灰色的标准普尔指数。

美国的SaaS公司在每个细分领域都有非常牛的企业，例如视频会议系统Zoom，一位华人工程师在美国创建的企业，在美国有超60%的市占率。还有像做采购供应链相关的Ariba、我们费控赛道对标的Concur、以及做电商的Shopify，它们的市场占有率都很高。更恐怖的是，他们EV/Annualized Revenue都超过了30倍。

根据美股SaaS公司2020年Q1季度的收益报告来看，美国大部分SaaS企业同比增长率超过了30%，前面提到的Zoom更是高达169%。SaaS订阅模式的优势，使得SaaS能够在短短数年一飞冲天，轻松打造出一个万亿美金市值的新市场。

这么一看，SaaS真是一门收入高、增速快、现金流充沛的好生意。很可惜，中国SaaS的曲线色彩还没有美国发展的那么美好。同样是ToB的SaaS，为何中国SaaS看不到增长的趋势？当美国已经把SaaS做成了一门高回报的生意，而国内ToB公司却还在刀耕火种？

一方面，美国的SaaS是全世界打仗，而中国SaaS就是一棵小幼苗，大部分SaaS公司还都只在国内拓疆，幸运的是，汇联易已率先进入了国际市场，目前看来国际化进程还算顺利。

在此期间，我们也发现了一个很有意思的现象，就是外企更容易接受SaaS提供的服务流程，产品有什么功能，他们就用什么功能，甚至可以做到全球通用。

而如果是一家中国企业，就会各家都有不同的“创意”。企业总会觉得自身独特的需求是特有的竞争优势，怎么可以因为上了一个SaaS系统就变成其它公司提供的标准了呢？

什么是SaaS产品的价值？

汇联易的创始团队，曾一直与财务系统打交道，对这个行业非常熟悉，当初选择费用管理的赛道也考虑了很多，一是标准化程度，二是产品的价值。我们也想找到最优解决方案，最好就是产品价值有着巨大客户刚需，产品标准化程度非常高，合同一签就能拿走运行上线了。

当信息噪音大时，如何输入有效信息让产品研发听到最靠谱的声音，显得至关重要，因为SaaS业务推倒重来成本太高。

此时，客户的付费意愿最能说明产品的价值，收费其实是筛选客户的方式之一。让有价值的信息高效进入产品研发的视线，客户付费之后越用越会发现问题，所以，早期产品其实是客户推着往前走。

我们曾想着，把汇联易做成一个让员工都说好的报销APP。功能很简单，只要给发票拍张照片或者拉取微信里的电子发票，提交后第二天就能把报销款拿到了；老板要是没看到，还能微信里提醒批复；出差的机票酒店，公司直接付掉，免去个人垫资……

而产品的发展速度，在市场需求下推着往前跑，我们逐渐又增加了消费场景对接、发票验真查重、预算标准管控、批量自动化审核、对公业务管理等模块化功能。这些功能从定制化到标准化的实现过程里，经历了一坑又一坑。但打磨产品就是死磕自己，既然选择了这个赛道，就不能浅尝辄止，而要足够深入且聚焦行业。

当SaaS产品能帮助客户达成业务目标，说明SaaS产生了业务价值。业务价值越高，用户弃用的可能性就越低。有统计数据表明：未达使用预期的软件，在上线后一年内，有近67%的客户会弃用。

幸运的是，汇联易所处的费控管理赛道，目前看来产品价值高，标准化程度中等，系统的耦合性高，可以满足一定的个性化需求，很大程度上提高了产品的替换的成本。

SaaS公司的目标客户是谁？

另一方面，SaaS公司的增长有两个非常重要的指标，客户增长和收入增长。按照SaaS的盈利模式，二者的关系是：收入=新客收入+留存收入-流失收入。对于订阅业务来说，NDR（Net Dollar Retention净收入留存率）是增长的核心，美国SaaS高增长的秘密也在于此。

在美国SaaS行业，NDR超过130%才能称为优秀。Zoom的NDR就是130%，假如Zoom去年营收1个亿，今年即使一个新客也不做，还能收入1.3个亿。

我们以前做一个项目，投入三五个人力，一年200万收入，项目完结了，收入就没有了，但每增加一个项目，投入的成本都会呈线性扩张。而SaaS是年费续费制，只要产品能够满足客户的痛点，满足客户的特定需求，并通过固定渠道持续输送客户，盈利模式是稳健且持续的。

既然我们做的是SaaS产品，自然要放弃传统ERP项目制的方式，需要单独维护的是传统ToB服务的做法，短期可以解决生存问题，长期来看高昂的开发成本无法支撑，最关键的点是，无法有效沉淀出一套产品。

SaaS并不是一种短平快的业务，它有很长的铺垫过程，前期需要投入成本打磨产品，以满足用户价值，再依靠续费获取商业价值。

在此过程中，SaaS首先得找到目标客户，不能因订单的诱惑而通卖全球，“为所有客户开发产品，吃掉整个市场”。要知道通用产品普遍不深刻，而深刻的产品用户离不开。我们在考虑做什么的时候，一定要清楚“不做什么比做什么更重要”。

如图所示，汇联易面对客户是一个双向选择的结果。我们在与客户合作过程中，首先排除的就是体量小、金额少、知名度弱但是个性化需求又很高的低质量客户，这类客户付费意愿低、粘度低、流失率高，对于SaaS公司来说是一个非常大的潜在威胁。特别是当客户流失率达到一定程度时，SaaS的订阅模式可能就不再成立。

汇联易的客户留存率较为稳定。一方面，汇联易服务的大客户决策周期和实施周期都很长，上线后B端用户的使用年限也会非常长，另一方面，汇联易产品可以做到持续为客户降本增效，从而有效保证了客户的续约率。

那么，大客户就一定需求复杂么？不见得，一个行业的业务复杂性，与客户的规模大小不直接相关。之所以觉得大客户需求复杂，是因为大客户的业务更加规范。所以汇联易在选择客户上的最优解和次优解的关键都是业务更加规范的企业。

如何实现快速增长？

如果要实现快速增长，获客速度也要快。制约增长速度的不一定是销售团队，反而可能是你的服务，因为服务是一个壁垒很高的事情。

如图所示，我们整个销售链条是通过市场来获得线索，通过销售来关单，再通过交付将项目实施上线，然后通过客户成功做售后的服务和运维，再促成客户增购，甚至推荐新的商机。

这个模型里，关键点就在于交付。举个例子，我们的客户比亚迪，拥有27万名用户，我们交付团队花了将近半年时间交付完成。半年的时间，可以看出项目团队的甲乙双方对于服务细节的要求有多高？而这一点，又恰恰是很多SaaS公司最看不上的。

因为大家追求的是没有服务，你买我的产品就像菜场买卤菜一样，打开即食。你有问题可以找我，没有问题不要烦我。

在这一点上，我们是不认同的，如果不去倾听客户的声音，不去刨根问底问他哪里需要帮助，觉得我们哪里好哪里不好……怎么能将产品做好？甚至我们认为，影响业务成败的关键变量就是对业务的理解能力和服务能力。

汇联易拥有很多知名的客户，近五年的磨砺，锤炼出很多业务实践，这也是我们敢于向客户提出优化建议的底气。比如说零售行业，我们有百威的实践案例，有名创优品的方法论，有屈臣氏的管理办法。制造业有三一重工、汽车行业有比亚迪、餐饮行业有麦当劳、九毛九等等，在服务碰撞过程中，客户也很渴望听到说别人是怎么做的。

当然，交付效率一直也是制约我们公司发展的一个瓶颈，因为受到人工服务能力的限制，除了增加CTS（服务成本）外，交付效率也会受到影响，毕竟合格的人工服务资源可遇不可求，并且为了形成一定的产品壁垒，汇联易需要保持一定的产品复杂度以及客户个性化服务，这一定程度上制约了交付效率。

所以快速增长的市场需求与受制约的交付效率之间的矛盾，一直我们公司发展的一个瓶颈，我们也一直在思考如何去解决这个问题。

要解决交付服务效率问题，不能一味的去堆人力成本。

首先，产品力是第一位。当交付服务做不好的时候，首要问题就是产品层面有欠缺，交付同事仿佛拿着钝斧头砍柴，费时费力。所以我们首要解决的就是产品研发的投入，提高产品力，让磨刀不误砍柴工。

其次，费控领域也有行业特征，比如汽车制造业、餐饮行业、门店零售行业、工程机械行业、医药行业等，每个行业的方案和产品背后的功能都有差异。我们针对不同行业，不断提炼出适用度更高的解决方案，就有机会吃透这个行业，只要在该行业内市占率达到17%，就有可能成为行业解决方案的老大。

然后，要达到满足客户需求的效率，就要求我们的功能像乐高一样，能够为客户快速的拼接定制，建立有效的产品及数据库服务器架构(模块化架构)，让有能力的客户能够自己拖拉拽想要的功能模块。

有些公司的雪球要滚的大，增长要快，战略指标是客户数的增长加上NPS（Net Promoter Score客户净推荐值），即老客户的转介绍。这里面有个很核心的底层逻辑，就是产品好不好，客户用的好不好？

To C尤其如此，当用户觉得一款APP不好用，直接删掉或注销就结束了，不需要跟乙方保持深度联系。但是To B就不是了，可能用户今天用的不好，那一定要告诉乙方哪里不爽，明天可能就少一点点，然后半年之后可能就用的很好了，再然后说不定会产生转介绍。每个业务绩效，都对应着一个业务目标，所有业务的目标，连接起来就是企业战略。企业客户使用SaaS，衡量有用没用，不是功能有多少，而一定是业务绩效达成或未达成。

SaaS产品的额外价值

我们最初认为报销费控会是一个通用型产品，没有行业性。可是比亚迪报销的做法和星巴克报销会有非常大的差异吗？不一定。但是作为乙方，我们就得去洞察他们之间细微的差异。

系统的差异体现在我们的方案里、产品的功能里，再应用到一个具体的行业里打穿、做透，这就是快速赋能的价值。对中大型客户，打造行业解决方案，形成壁垒；对长尾客户，加速标准化交付，并保持向上迁移的可能性。我们要有能力形成一种叫“方案教育的力量”，这将为客户提供额外的价值，也将收获额外的满意度，这也是常讲的品牌溢价。

汇联易拥有客户称赞的灵活性和与客户一起成长的能力，非常适合需要并能够支持强大自助服务能力的客户，也可以支持那些渴望高度灵活性但仍需要管理和专业服务的客户。

我们接触过很多中小企业，它的痛点不在于需要一个系统，而是需要一个制度，需要知道如何管理300人的报销和费用统一支出。

那么用了汇联易以后，第一，我们将提供一系列的标准参考，如管控标准，差旅标准，报销流程标准；第二，标准如何执行；第三，标准的效果呈现。以方案性的业务指导，伴随企业成长，同时也为我们我们会带来更多的收入，进一步印证SaaS循环收费的模型。

SaaS的核心价值，在于提高企业资源的配置效率。

汇联易是一个价值网络的连接平台，它连接了企业与上游消费供应商。很多客户提出：今年选的TMC供应商用了一年后觉想换，怎么办？

以前替换成本很高，需要重新做系统之间的集成和流程梳理。我们现在集成了像携程、滴滴、同程、饿了么、美团等供应商，给客户提供开箱即用，甚至多家比价的服务，让客户拥有更多选择。而供应侧的玩家，也能够通过跟我们的合作获得更多的客户。

出色的客户服务支持比价格更能给产品带来竞争优势，交付价值和留住客户是关键。在国内的企业服务市场，率先拥有行业标杆客户的 SaaS 服务商，无疑是信任度最高的，也能够更快地占领用户心智。

汇联易是在客户体验领域中成长起来的，对客户、品牌、产品及员工各维度体验的关注从未松懈。在研发方面进行大量投入，持续扩大本已强大的影响力，定期宣布在技术和服务方面的创新成果。

汇联易一半的客户都有超 1000 名员工在使用汇联易，灵活的平台和深厚的行业专业知识能够在2到4周内为企业带来快速的价值实现，为企业客户提供了卓越工作体验。

12月11日，深圳证券交易所创业板上市委员会召开2020年第55次上市委员会审议会议，根据审议结果显示，东莞怡合达自动化股份有限公司（简称“怡合达”）首发获通过。

怡合达是蓝湖资本人民币一期所投项目。

蓝湖资本管理合伙人胡磊认为，受益于工业自动化浪潮，中国FA（工厂自动化）标准零部件行业迎来爆发期。这一品类之下有非常难得的B2B平台机会，具备其下游客户一站式需求明确、高壁垒、高利润率的特点。怡合达是这一行业中最有望对标甚至超越日本米思米（MISUMI）的公司（米思米是当前市值超过90亿美元）。

根据公开信息，怡合达本次公开发行股票不超过4,001万股，占发行后总股本的比例不低于10%，且均为公司公开发行的新股，募资规模约为11.46亿元，主要用于东莞怡合达智能制造供应链华南中心、苏州怡合达自动化科技有限公司自动化零部件制造项目以及东莞怡合达企业信息化管理升级建设。

怡合达专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司深耕自动化设备行业，基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型，通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营，以信息和数字化为驱动，致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。

怡合达已开发涵盖172个大类、1,352个小类、60余万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系，并汇编成产品目录手册；年订单处理量约40万单，年出货总量超过160万项次，90%标准件可实现3天内发货；累计成交客户数突破3万家，服务3C、汽车、新能源、光伏等众多行业，具有较高的品牌知名度。

2020年11月1日0时至11月11日23：59，天猫、京东双十一总交易额7697亿元。这个史上最长双十一购物狂欢节终于落下帷幕。

百万商家疯狂吆喝，亿万消费者愉快剁手的背后，蓝湖系两家电商企服大牛——聚水潭和乐言科技备战数月，为这个线上购物狂欢节的平稳运行、高效运转保驾护航。

聚水潭：系统处理全网订单总量突破8.52亿单

 国内领先的SaaS ERP领域的服务商

2020年双11，聚水潭提前数月备战，联合多平台、多部门，秉承好产品、重服务、亲客户的服务宗旨，与全国商家一起迎战双11大促的「尖峰时刻」。

根据最新的数据显示，截止至11月11日24点，聚水潭系统处理全网订单总量突破8.52亿单，全网成交GMV超1789亿，已完成发货量超92%。

乐言科技：双十一当天每5个人，乐言服务其中1个人

国内领先的人工智能客服服务提供商

今年是乐言科技服务双十一的第五年，作为双十一服务老将，为配合平台首推双高峰的机制，乐言科技比往年更早开始筹备双十一，根据今年的玩法制定了周密备战计划，进行了产品升级、技术升级、系统升级、服务升级，确保商家在接连到来的两个流量高峰，高效承接咨询并最大化流量价值。

截止至11月11日24点，双十一当天每5个人，乐言服务了其中1个人。机器人当天转化成单金额较去年同比增长3.21倍，据统计约2/3的第三方机器人回答由乐言提供，乐言旗下广告投放系统「轻索」助力商家投放ROI平均提升165%。

为蓝湖系两大电商企服战将鼓掌

企业软件是蓝湖资本重点布局的赛道之一。过去几年，蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路，陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司，蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

近日，受蓝湖资本重要LP远海明华的邀请，蓝湖资本管理合伙人胡磊在「明华名咖」活动上分享了企业软件领域的投资策略，总结了过去几年蓝湖资本的投资思考和投后实践。

以下为现场分享内容整理：

水大鱼大 ，SaaS行业 正在加速增长的拐点上

当下，软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生，云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3，且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下，美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商，在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始，A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期，创业者要抓住乘风加速前进的机会。

垂直行业和通用型的基础软件，都有大量的创业机会

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。如在企业费用管理领域，美国有一家非常成功的公司Concur，2014年被SAP以83亿美元高价收购。在中国我们投资了对标Concur的汇联易；在企业采购领域，美国有Ariba，Coupa，我们在中国投资了甄云科技。沿着这个思路，在CRM、HR等通用型赛道仍然有大量本土化的机会。

另外，中国体量巨大、增长迅速的垂直行业中仍然有大量企业有数字化信息化的需求，比如电子商务、物流、餐饮、教育、医疗健康、汽配等。以电商为例，不止现在的空间很大，整体仍然处在快速增长的状态，处于这一行业的公司发展就会很不错，蓝湖也在这个赛道中投资了聚水潭、乐言，最近还投资了跨境电商领域的SaaS ERP 领星。

在大市场中寻找强需求、高应用的创业机会

创投圈曾流行一句话，“互联网时代，每一个传统行业都值得被重新做一遍”，但在企业软件领域并非如此。我们提出一个基本的价值判断框架，也就是“软件产品的价值定位四象限”。“国内市场是否真实存在，用户端的使用场景是否足够刚性”，是需要核心考察的问题。

根据软件产品的价值主张可以将产品分为降低成本和增加利润两大诉求，同时根据针对的客户属性不同，可以分为中小企业和KA企业。不同类型的客户的不同核心需求，大企业需要降本增效，中小企业需要增收拓客。如果软件产品落在了帮助中小企业降低成本和帮助大企业提升营收这两个象限上，创业公司会非常难做。因为小企业本身业务并不复杂，通过软件降成本的空间不大；而大企业靠软件去实现增收，软件公司很难交付这种效果。

总的来说，我们认为，一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔且有真实需求的市场中，提供与客户耦合度高的产品，并拥有持续高质量增长潜力的公司。

销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键

SaaS企业的价值链可以分为：产品/研发，市场，销售和客户成功。这其中销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键。而由于大部分创始人是技术背景出身，缺乏销售方面的经验，这使得常常出现优秀的产品因为销售卡壳，在竞争中被甩开的情况。

蓝湖在投后管理中重点为许多被投企业的销售提升做了体系化的建设。我们认为有三大核心问题需要创始人关注：

第一，产品定位和目标市场。创始人应该有终局思路，往前多看几年，看企业的产品最终会占领怎样的市场和达到多少客户数量，反过来倒推自己需要什么类型和数量级的团队，建立何种模式的组织架构，以及需要找到怎么样的销售负责人。

第二，销售KPI的制定。优秀的销售负责人应该从销售线索的获取、拜访、转化、关单、培训、实施等各个环节，都有明确清晰的考核指标。举个简单的例子，何为真实的销售线索？我们认为，只有客户的需求、预算、时间表缺一不可才可以被真正称为销售线索。只有建立了正确的指标，当最终结果不尽如人意时，才能有针对性的找到问题并解决它。

第三，销售团队的管理和培养。阿里中供铁军为什么成功？我们认为是价值观加铁血执行的胜利。中供铁军的模式在过去已经在多家公司验证了成功，美团、滴滴、满帮，包括我们蓝湖投资的美菜。当公司内部建立起有号召力的价值观，整个团队才可以不依赖外部的输血，不需要不断在从外面挖人，而是依靠自身的管理和培养体系就可以建立自生长的团队。

11月3日，甄云科技在上海举办主题为“新启航”的B轮融资发布会。发布会上，甄云科技正式宣布完成新一轮3亿人民币融资，本轮融资由蓝湖资本领投，德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投，毅仁资本担任独家财务顾问。

甄云科技董事长王佩表示，完成本轮融资后，将升级公司的甄采云平台，包括扩大加强研发和运营团队，加速产品迭代；推出行业解决方案，完善优势行业服务体系；提升产品智能化水平，推进企业采购的数字化进程等；构建客户成功体系，提高客户服务能力。

甄云科技成立于2017年，是一家专注于企业采购数字化的SaaS服务商，脱胎于国内软件龙头汉得信息（SZ：30017），拥有丰富的行业经验和雄厚的市场基础，目前，团队已服务全球26+行业，500+国内外知名大中型核心企业。

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在阿里、腾讯、京东、华为等大型科技互联网企业聚焦于IaaS、PaaS的趋势下，一批成长型企业专注SaaS服务，成为企业数字化生态中关键一环。2020年，受宏观经济下行和疫情的双重影响下，市场需求集中爆发，企业数字化服务领域的优质公司成为市场和资本的“宠儿”。

作为一家专注于企业采购环节数字化的SaaS服务商，甄云科技通过一站式的方式帮助企业在采购端降本增效。公司的产品覆盖采购计划管理、战略寻源、招投标、供应商管理、流程审批、订单管理、开票支付、合同管理、报销控费、采购需求支付等所有采购业务场景，实现了全流程、全周期的数字化，解决了企业与企业之间以及企业内部之间的协同效率低、管理和采购成本高、管控难、信息闭塞难以分享分析等痛点。

在技术路线方面，甄云科技坚持云战略，旗下的“甄采云”平台以创新的SaaS模式解决了传统采购系统以本地部署为主，且功能单一，兼容性差，迭代周期长的问题。基于“微服务架构+业务规则引擎”的技术路线，甄云科技创新性的解决了产品标准化和客户需求个性化的兼容难题。这一模式使得公司产品既可快速复制占领市场，扩大规模，同时也能够兼顾不同企业的个性化需求。

目前，甄云科技旗下产品可以支持企业生产/非生产近1000多个采购模式适配；交付时间从传统的半年至一年周期降至3+7（3个月核心业务功能上线， 7天可以转交到运维）；服务7*24全球全天后的响应，持续迭代运维支持；系统稳定性达到99.9%可靠。

甄云科技的团队拥有15年行业经验，涉及26个行业，累计服务500+客户，覆盖从中国到越南、印度、巴西、俄罗斯、香港等10多个国家和地区，拥有国际化视野。今年4月份首次正式亮相的“甄采云”平台，目前已经拥有150多家客户在使用，注册供应商达到16万家，活跃用户超过36万，交易流水超万亿。

在本轮融资前，甄云科技曾于2018年11月获得 A股上市公司汉得信息和京东、众麟资本1.5亿元的A轮投资。

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完成本轮融资后，甄云科技将着重在产品和服务两方面加大投入，继续扩大市场优势，深挖护城河。

王佩表示，To B企业在产品创新方面需要借鉴To C的一些原则和方式，比如产品快速迭代和强运营。

产品快速迭代是To C互联网时代的法宝，甄云科技率先在企业采购领域实现了系统快速上线和实时在线迭代，未来将继续扩大这一优势。同时，To C互联网重运营的模式也被甄云科技借鉴，客户企业的采购实现在线化和数据化后，需求更加碎片化，同时需求反馈也更加密集，因此运营成为塑造竞争力的又一抓手。

王佩介绍，甄云科技将主要在团队扩张和组织架构调整两方面加大投入，进一步推动产品加速迭代和运营对客户需求的主动发现。

另一方面，基于当前新兴技术的成熟，甄云科技还将在智能化方面加大产品投入。按照规划，甄云科技将重点在全程风控、数据分析、AI能力等维度提升产品的智能化。据了解，甄云科技已经引入了RPA机器人平台，相当于为企业客户提供了一种数字化劳动力，帮助企业完成繁琐而高重复度的工作。

“To B领域又有着自己的独特特点，相较个人消费者，客户企业的需求多元复杂而又理性，因此需要服务商提供更宽、更深的服务。”王佩表示。

甄云科技此次发布会上公布了两个“首次”：首推行业解决方案包，首创客户成功体系。前者基于服务的26+行业、500+知名大中型企业客户经验，将最佳实践进一步梳理和完善，依托产品层面已经完成的业务规则模板功能，直接预置进系统中，形成行业解决方案包。后者则是一种“管家式”的售后服务体系，深度上为每个客户专门配置一名成功经理，做点对点的持久服务，宽度上，成立了海外售后团队，为客户提供全球化支持。

同时，基于平台已形成的庞大资源，甄云科技将持续整合，形成行业生态，并通过深度挖掘，实现信息的社区化，以及建立在成功客户经验上的运营工具服务。

“产品是生命，服务是抓手，甄云科技完成B轮融资后，将更好的围绕客户需求，构建全新的产品和服务融合体系。”王佩表示。

近日，跨境电商行业领先的SaaS软件服务商「领星ERP」完成了7000万人民币A轮融资，由高瓴创投、顺为资本共同领投，蓝湖资本跟投。在此之前，领星ERP还获得了蓝湖被投企业——国内电商SaaS ERP巨头聚水潭的战略投资。本次融资将用于SaaS产品布局、人才引进、技术架构和服务体系升级。

从2017年成立至今，深圳市领星网络科技有限公司一直致力于通过SaaS产品为跨境电商行业创造价值，让卖家的生意更简单。旗下产品「领星ERP」（ASINKING ERP）已经与亚马逊美国MWS团队建立了深度合作，通过API接口跟亚马逊后台对接，打造业务流程闭环。核心功能包括多维度数据报表、进销存管理、广告管理、智能补货、客服管理、运营工具、支持APP与小程序、权限管理，能够为卖家提供运营、财务、供应链的完整解决方案。

蓝湖资本合伙人陈昊辉认为，短期来看，今年疫情给跨境电商带来了新的增量，催生了很多新玩家的进入，跨境电商行业有一个爆发增长，也为ERP软件的销售带来了一部分红利。长期来看，跨境电商行业目前在单量上刚刚达到2015年国内电商的水平，市场发货快递数估计在110亿以上，且仍在快速增长中。这是跨境电商SaaS的历史机遇期。

蓝湖企服小组通过实地的产品调研发现，目前市面上跨境电商ERP产品存在各种各样的问题，如功能太过繁杂、交互较差、价格过高、数据准确度低等。市场在一个快速发展期中亟需一个产品力更强、体验更好、更贴合业务实际的软件工具。「领星ERP」自上线以来，其产品功能和服务获得了行业用户的高度认可，成为亚马逊SaaS ERP广告用户规模排名top3，续费率高达90%，并成为了超4万家跨境公司的选择，合作客户包括环球易购、有棵树集团、公狼网络等众多行业知名品牌和上市公司。其产品成熟度和市场满意度已得到充分验证。

2020年9月25日，中睿天下宣布完成近亿元人民币的B轮融资。本轮融资由网络安全领域专业基金元起资本领投，A股上市公司信雅达旗下基金跟投，融资将主要用于加大产品技术研发投入、解决方案体系化发展、市场品牌建设等方面。中睿天下前轮次投资人为蓝湖资本、华创资本。

中睿天下是以“实战对抗”为特点的能力价值型网络安全厂商。基于核心团队近20年的一线攻防实战经验和对政府、能源、金融、交通等行业业务的深入研究，中睿天下专注于通过「攻击溯源」技术构建面向实战对抗的新一代高级安全防护体系，帮助政企用户显著提升网络安全监测预警、分析研判、态势感知、攻击溯源以及应急处置等能力，有效应对来自外部专业组织和势力的高强度网络攻击。

中睿天下联合创始人魏海宇介绍，网络攻击溯源区别于传统防护理念，它从攻击者视角出发，通过场景化建模和自动智能化分析，将不同时序、不同部位的攻击碎片重组为攻击事件，并对攻击者手法、目的、身份、背景等进行深度溯源，最终实现精准、高效的威胁发现和应急处置，从而使用户具备在网络空间安全「强对抗」背景下的必要能力。

基于网络攻击溯源技术，中睿天下已经自主研发了针对web、邮件、主机、网络、东西向流量等不同技术场景的系列产品，以及网络态势感知及流量调度管理的解决方案。深度契合资产风险梳理、攻击检测、信息联动、业务监测、事故取证、安全取证、安全运营等网络安全日常作业流程，帮助用户有效解决网络安全日常运营过程中的实战问题。

中睿天下的全系列产品及解决方案已经广泛地应用于政府、能源、金融、国防、电信、教育、互联网等行业数百个高端用户的核心业务当中，成为对抗已知威胁和未知威胁的主要手段。

「蓝湖俱乐部」是蓝湖资本发起的生态圈活动。每年，蓝湖团队见近千名创业者，最终以1%的缘分，有幸与其中的优秀创业者走在一起。同样幸运的，凭借在创投圈和产业圈积累的广泛人脉，蓝湖团队与诸多产业专家、LP建立了深厚的合作关系。

我们希望通过「蓝湖俱乐部」建立一个社交平台，集结新老好友，让交流碰撞出思维的火花，让良好的协同带来1+1>2的同频共振。

8月29日，「蓝湖俱乐部」集结了蓝湖所有被投SaaS企业的CEO和高管、产业专家以及蓝湖部分LP举办了一场“沙龙+赛艇”的聚会。我们邀请了“中国最懂To B销售的人之一”干嘉伟（阿干）和“中国最懂中台的人之一”墙辉（玄难），与带着具体业务问题来CEO和高管们进行了一场线下“答疑”活动。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在开场的分享中指出，当下，软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生，云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3，且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下，美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商，在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始，A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期，创业者要抓住乘风加速前进的机会。

大水之中，必有大鱼。过去几年，蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路，陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司，蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

在聚会前，我们搜集了CEO在销售、产品和团队搭建上的问题，希望在聚会中“直击痛点”，找到解决问题的思路。

我们摘取了两段精彩问答与诸位分享

Q：从阿里中供到美团地推，铁军的气质和要求主要是什么？学得会这套方法的核心点是什么？

A：一切的大前提，从业务本身出发。比如，阿里的产品是高客单价，预付费，高度标准化，但对效果难以把握的，更多需要的是客户去相信。因而销售转化率低。那么阿里的中供铁军需要在海量客户中去筛选出有梦想、愿意试一把、被老马（马云）的故事激励的客户。而美团的产品不是预付费的，在客户有收益之前，所有的成本都由美团付出，由美团帮助客户做一系列的准备工作，正式上线之后有成交量了，再和美团分成。如果客户卖不好，美团付出的前期成本就会沉没。因此销售的门槛较低，转化率比较高。同时，美团的本地生活业务有地理属性，因此美团需要更高数量级的地推人员，对覆盖能力和效率要求更高。

第二的核心点是，用IT、信息化手段去把地推人员的工作管理好，提升他们的效率。类比外卖配送和快递，就是IT的运力分配和调度系统。但地推销售不是简单送一份外卖或快递，地推销售是拿着脑袋里的想法，拿着公司的产品和介绍。这需要有一个结合自身业务的特点的一个好的IT系统。从销售角度说得比较多的就叫CRM。虽然经常讲到这一点，但其实现在市面上实际做了的真的很少，很多企业自己可能也不知道怎么开发，而阿里和美团在CRM是投入了很大的资源和精力。当然，CRM只是技术上的一个手段，它背后的核心是负责人的管理思路。

第三个核心点是，对人的管理和培养。以终为始，从最终来看占领的是什么样的一个市场，是什么样的客户数量级，反推回来思考建立一个什么规模的团队，设计几层组织结构。这时候再去考虑要找一个什么样的销售负责人和寻找怎样的腰部力量。如果是3-4位数的客户数，看各公司个性化处理就行。当客户数达到5位数时，可能对规模化、产业化、标准化、培养人才和CRM开始有需求。

Q：如何正确理解中台？SaaS创业公司要不要搭建中台？

A：做SaaS也好，做中台也罢，关键是要看解决客户什么问题。

我理解，中台是从企业整体经营出发，数字化生产要素，产品化组织能力，以客户为中心重塑跨越内外部组织边界的业务流程，实现企业资源的统一管理和全局优化，快速实现新业务的创建和优化。

在阿里做中台的目的不是技术重用和提升效率，而是为了业务之间的链接和融合，为消费者和商家创造更大的价值。就像在双11的时候，不管多少业务，都要加到一个购物车里面、一起优惠、一起支付、一起结算，就必然要求用户体系、商品体系、营销体系、订单体系是融合的。如何让淘宝天猫的商品能够一键卖到东南亚，如何让星巴克的咖啡可以同时在饿了么、盒马、淘宝都能下单；既可以用盒马配送，也可以用饿了么配送、甚至可以用大润发配送，这些阿里生态里面的大业务融合，才是做中台的真正目的。

为了实现中台目标，必然在整体架构上有比较大的调整，建立一些全局中心化的系统。这些中心化系统要是设计不好，没有匹配的组织架构和作业流程，往往变成企业灾难。研发部门的效率低下就变成了众矢之的。研发成本高、研发效率低下就变成了中台建设必须迈过去的一个坎，但不是目的。

中台建设是要付出资金和时间成本的。如果企业的业务之间都是完全独立，就不要去强行融合，那样反而大幅增加了系统复杂度，得不偿失。因此必须根据企业的发展阶段、当前遇到的主要矛盾，来决定是否需要立即投入中台建设。

 脑力与体力的分割线 多图放送

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上午的沙龙结束，台风雨的上海转为多云，正是合适赛艇的好天气。「蓝湖俱乐部」组织了3个小时专业的陆上和水上训练，并通过激烈的比赛体验了一把“同舟共济”的赛艇精神。

朋友，下一期「蓝湖俱乐部」再会！

7月7日，年轻人互动娱乐平台「快点」宣布已完成由红杉资本中国基金领投，GGV纪源资本、晨兴资本等老股东集体超额跟投的近亿美金C轮系列融资。蓝湖资本是其A轮领投方，并在A+轮加注。

蓝湖资本一直密切跟踪年轻一代的需求变化，围绕年轻人的教育、娱乐和消费做了一系列布局。陪伴「快点」成长的4年中，从对话式阅读到多媒体形式的迈进再到短视频的爆发，蓝湖资本看到了团队围绕“年轻人互动娱乐平台”核心强大的创新力。期待在「快点」良好的社区氛围和建立起的创作者生态中孕育出中国新一代社交内容平台。

「快点阅读」正式版本于2017年5月上线，初期定位“对话式小说平台”，凭借代入感强、易传播的对话式阅读切入阅读市场，建立起面向年轻读者的内容生态。快点阅读率先开始UGC化，并通过协同创作（合写）功能，进一步降低了用户的创作门槛。快点阅读的UGC化被证明为一次成功的尝试：每月有20%的用户参与创作，50%的用户参与互动，这些参与指标远超一般线上社区。

2018年，「快点阅读」开启富媒体化互动和进一步social化尝试。推出配音功能和全语音形式的对话小说；上线tag标签系统进行个性化推荐，并且每一个tag标签都是一个小主题“贴吧”；用户还可以发布动态进行交友。这些功能进一步提升了用户的交互频次，也在平台上沉淀了好友关系。

2019年，「快点阅读」，正式更名「快点」，沿着现有IP开发路径，从文字、音频率先进入剧情化竖屏短剧领域。自九月开始，已累积数千部PUGC精品短剧，开放UGC后用户参与活跃，平台总短剧数量已超过3万部， 70%的平台用户会消费视频内容，视频内容显著提升了用户留存，用户规模随之进一步增长至500万DAU；2019年开始尝试商业化的快点通过广告和会员增值服务，月流水迅速增至1000万，后续还会进行更丰富的商业化尝试。

CEO张锐表示，出生三年多的「快点」“已经构建起了新的创作者生态”——平台流水分红到创作者手中，广告分成和稿酬使部分头部作者的年收入固定在50-60万，吸引了大批00后年轻作者从传统网文平台向「快点」迁移；每天上新峰值超过2万篇的UGC小说们则为「快点」提供了一个巨大的优质IP内容池，平台则可以通过用户的点击完成率、追番率等数据高效筛选出优质IP进行培育和开发。

“快点在过去两年已经成功证明了在生产端对话式小说是创作门槛最低的内容形态，并源源不断积累大量有价值的IP。而在消费侧，短视频则是用户天花板最高的媒介形态，快点既然有机会利用差异化的内容切入这个市场，那我们就要勇敢尝试。”在张锐看来，平台积累的IP内容形式由对话和少量旁白推动剧情，具有“爽点多、内容精悍、互动性强”的特点，是天然契合视频内容的剧本。

根据Quest Mobile数据，全网在线视频用户月活达9.5亿人，随着人群代际变化对内容形式的需求也在不断变化，Z世代人群更加注重个性化表达，作为伴随着丰富的社交媒体平台长大的一代人，创作和分享已经成为他们生活的一部分，乐于分享、协同创作的特性下，随着短视频的爆发，用户消费的内容形态从专业制作的PGC长视频逐渐向UGC化演进。相较于短视频平台视频化的“段子”，快点的短剧是视频化的“故事”，同时视频短剧的产能远超于长视频平台。

「快点」在做的就是影视工业线上化、UGC化，通过IP+UGC社区的模式，在线上完成剧本创作、成组、选角、拍摄剪辑与分发。用有剧情的视频小短剧填补抖音和快手段子化短视频的空白，同时通过工业化、数据化的方法打造出一个YouTube化的NFLX平台，相较国外融资额超过18亿美金、烧钱制作短剧的“短视频版Netflix”「Quibi」，「快点」能给出较低的制作成本和交互属性更强的影视内容。

在这个过程中，「快点」也在不断积极谋求“出圈”：一方面，「快点」积极扩大用户大盘，通过从图文、语音到视频、直播的内容形式升级，试图将用户从传统的阅读爱好者拓展到全媒体领域的播客、影视剧爱好者；另一方面，「快点」也在积极提高自制影视剧的质量，坐拥巨大IP库，筛选优质小说改编，使产出影视从短剧上升至精品剧和长剧、正剧，并与影视公司和国内主流视频平台开展合作。「快点」预计将在今年内上线20-30部超过10集的独家自制剧。

2020年6月30日，Momenta对外分享了其“飞轮式”L4（MSD, Momenta Self Driving）最新进展，详解实现规模化L4的关键路径。这也是继其在去年12月发布MSD实车路测视频后，内部L4最新进展及推进时间表的首次披露。

“飞轮式”L4，指随着量产数据、数据驱动的算法以及两者闭环自动化的不断积累和迭代，飞轮将越转越快，终成厚积薄发之势，带来产品和商业的爆发增长，最终实现无人驾驶规模化落地。”

“公司内部有一个飞轮、两条腿、三大法宝的说法。一个飞轮是Momenta创立之初就坚定的对无人驾驶的技术洞察；两条腿是产品战略，已经在去年发布；公司内部还有实现产品化的三大法宝，会在后续做更多公布。”Momenta CEO曹旭东表示。Momenta的两条腿产品战略，左腿量产自动驾驶Mpilot,为行业交付一流可量产的自动驾驶系列产品，并提供源源不断的数据流；右腿完全无人驾驶MSD，致力于打造L4级别的完全无人驾驶，并反馈给量产产品领先的技术流。两条腿战略需要建立在统一量产传感器基础及统一的技术路线上，两者相互协同打通。

规模化L4面临“行驶千亿公里，解决百万问题”的巨大挑战。千亿公里，相当于地球到太阳系尽头行星距离的22倍。“千亿公里这个目标非常宏大，如果要用无人驾驶实现‘星际穿越’，必须给它们安上强有力的‘飞轮’。”曹旭东说，“同时实现规模化L4要解决上百万的长尾问题，我们的员工不是见招拆招的单一问题解决者，而是架构师，使用数据驱动的方式，架构自动化解决问题的系统。”

“飞轮式”L4厚积薄发一镜到底全程展示技术进展

同行业其他路线相比“飞轮式”L4优势在于厚积薄发，为L4技术赋能并大幅度提升研发效率。举例而言，公司从2019年中开始重点投入L4研发，到L4技术于当年年底发布，仅以常规团队1/10的规模，用时半年即做到在包含如临时施工、多种不规则车辆、逆行横穿等各种复杂城区开放道路行驶过程中全程无接管。继去年年底首次公布其路测进展后，Momenta本次更是公布了其包含全程中间技术结果的一镜到底晚高峰路测视频。

重新定义规模化无人驾驶 通过“飞轮式”L4跨数量级降低成本

“自动驾驶的终局一定是规模化的完全无人驾驶，以Robotaxi落地为例，规模化L4指的不是一个区域或城市，而至少是路况复杂的十个城市，每个城市至少一万辆车，否则难以称之为商业化落地。”曹旭东表示。

人类司机的驾驶水平约为一亿公里出现一次致命事故，要实现规模化L4，至少要做到人类司机的安全水平，最好可以比人类司机水平高一个数量级。因此，需要进行至少千亿公里的测试，解决百万长尾问题。千亿公里意味着100万辆车，每天10个小时不间断运行，连续跑1年。

如何计算规模化L4的总成本？Momenta内部采用“飞轮公式”来计算这一成本。即实现规模化L4的总成本可分为数据成本和研发成本。

具体而言，研发成本取决于问题个数（N）和解决单个问题研发成本（R）；数据成本取决于里程数（M）和单公里数据成本（D）。

由于实现规模化L4还处在“无人区探索”的状态，因此无法准确评估问题个数（N）和里程数（M）的大小，但可以肯定，N至少达到百万量级，M至少是千亿公里。

和行业现有路径相比， Momenta以量产数据驱动的方式，能够跨数量级地降低解决单个问题的研发成本（R）和单公里数据成本（D）。

在单个问题研发成本（R）方面，常规规则驱动（Human-Driven）的最大挑战是用有限人力解决上百万个问题。而通过量产数据驱动（Data-Driven）的方式，只要收集到足够的数据，就可以自动化地解决绝大部分问题，从而降低研发成本。

在单公里数据成本（D）方面，目前行业自建车队费用不会低于打车费用。现在打车费用国内通常在2-4元/km，国外会更贵。如果是千亿公里，自建车队至少是2000-4000亿的成本。而在“飞轮式”L4中，Momenta一方面为客户提供量产自动驾驶解决方案，另一方面也提供持续的软件算法迭代升级。在为客户解决问题、创造价值的过程中，和客户一起回收了长尾问题数据，把单公里数据成本降至几乎为零。

因此，通过“飞轮式”L4，Momenta将实现规模化L4的总成本跨数量级降低。

飞轮三因子 量产数据、数据驱动的算法、闭环自动化

飞轮因子1：量产数据

规模化L4的最终实现，要有千亿公里的数据以发现长尾问题。如此海量的数据规模，需要通过量产自动驾驶去实现。Momenta将量产自动驾驶产品Mpilot搭载在车辆上，在为客户解决问题、创造价值的同时，回收海量数据，助力客户更好的迭代产品。这些来自真实世界的海量量产数据，就像“活水”一样，源源不断地进入“飞轮式”L4的循环中，推动MSD不断升级，使得完全无人驾驶系统不断进化。

飞轮因子2：数据驱动的算法

规模化L4的最终实现，要解决真实场景中的海量问题，必须通过数据驱动（Data-Driven）的算法才能高效解决。基于规则驱动（Human-Driven）的常规算法框架，可以用100个人的团队一年的时间解决100个问题，但是不可能有100万个人在一年的时间里去解决100万个问题。唯一的可能性，就是通过数据驱动的方式，自动化地解决绝大部分的问题。

Momenta内部推行“架构师”文化，相比于见招拆招的解决单一问题，公司鼓励团队把更多的精力放在如何搭建一套数据驱动（Data-Driven）的算法框架上。随着量产数据的不断流入，数据驱动的算法会驱动飞轮式L4不断迭代，自动化地解决自动驾驶的长尾问题。

飞轮因子3：闭环自动化

规模化L4的最终实现，要量产数据和数据驱动的算法之间形成自动迭代的闭环，闭环自动化正是这样一套高效、自动化的工具链：通过建立对问题自动化发现、记录、标注、训练、验证的闭环过程，为技术和产品提供自动化的迭代能力，驱动“飞轮式”L4高速转动。

打造“飞轮速度”， 2024年做到单车盈利

随着“飞轮式”L4开始转动，Momenta的研发效率也得到了显著提升。目前Momenta在环境感知、高精地图、预测等环节，已实现了完全数据驱动，并通过闭环自动化持续迭代升级。预计到2022年，Momenta可以实现全流程数据驱动的算法；到2023年，利用闭环自动化实现算法100%自动化迭代。

正如“飞轮式”L4的描述，前期需要花更多精力让飞轮转起来，持续建设“飞轮三因子”。2024年，量产自动驾驶Mpilot已经大规模量产上路，为用户使用。Mpilot将为行业交付一流可量产、可不断升级的自动驾驶系列产品，并通过大规模量产数据流，赋能完全无人驾驶MSD。Mpilot和MSD将协同增效，实现“飞轮式”L4的快速成长。

Robotaxi是“飞轮式”L4的重要商业化落地场景。Momenta已于今年6月取得苏州第一块Robotaxi示范应用牌照，并计划在2022年，做到苏州Robotaxi部分车辆车端无安全员试运营；2024年，车端100%无安全员，实现单车盈利；从2024年开始，结合已经回流的大规模量产数据，Robotaxi将实现多地规模化落地运营。

“在一个城市先实现单车盈利，再复制到其他城市，是无人驾驶规模化落地的最精益的模式。”曹旭东表示，“对于Momenta而言，这个转折点出现在2024年。一方面，随着‘飞轮式’L4的发展，2024年Momenta将在苏州实现车端完全无安全员的商业运营，从而降低车辆运营成本，实现单车盈利，完成商业模式0-1的验证。另一方面，2024年随着量产车型大规模上市，量产数据大规模回流，此时数据和技术上1-N的储备也已到位，具备了扩张条件。Momenta 将开始进行多地落地，从而以极快的速度实现规模化L4。”