近日，蓝湖资本完成对国内领先的汽车压力传感器厂商——无锡莱顿电子有限公司（以下简称“莱顿电子”）近亿元的C轮投资。莱顿电子本轮融资主要用于新工厂产能建设与海内外市场的持续拓展。

莱顿电子成立于2009年，总部和制造基地位于江苏省无锡市，主营业务为设计和制造压力传感器及温度压力一体式传感器，是压力传感器领域极少数掌握涵盖微压至超高压全量程范围的工艺技术（厚膜、MEMS、薄膜、硅微熔）并自主设计ASIC芯片的制造商，拥有数十项国内和国际发明专利。

莱顿电子作为中国极少数进入世界主流汽车主机厂和Tier 1前装供应链体系的传感器供应商，其生产规模、自动化程度、工艺链的完整性均位居行业前沿，80%以上产品出口欧洲和北美，已经成为Cummins、Ford、Hanon Systems、Valeo等世界主流汽车主机厂及系统集成商的重要或战略级供应商。

压力传感器广泛用于汽车、家电、航空航天和工业等领域，市场规模数百亿元，其中汽车是压力传感器单一最大市场，平均每台乘用车/商用车用量15个。莱顿电子的压力传感器和温压一体式传感器几乎已经覆盖了传统汽车和新能源汽车的所有系统。

压力传感器涉及到机械、电子与材料等多个学科，并对生产及检测设备、制造工艺等有着极高的要求，技术壁垒极高。莱顿电子在信号调理芯片设计、生产自动化、产品精度和可靠性等多个方面占据行业领先地位。美国汽车权威杂志《MotorTrend》曾于2017年将莱顿电子的SensorCap™ 技术列为年度12项最值得关注的未来汽车技术之一。

目前，国内外汽车压力传感器市场主要被美国森萨塔、德国博世等国际企业所占据。中国压力传感器制造商仍处于追赶阶段，只有少数企业具备产品研发和量产供货的能力。莱顿电子无疑是其中的佼佼者。

面对全球贸易战的变局以及国内产业大升级的趋势，汽车传感器的国产化势在必行。2021年1月工信部发布的《基础电子元器件产业发展行动计划（2021-2023）》提出，“把握传统汽车向电动化、智能化、网联化的新能源汽车和智能网联汽车转型的市场机遇，重点推动车规级传感器等电子元器件应用”，掌握核心技术且实现规模化应用的车规级传感器企业将迎来良好的发展机遇。

莱顿电子凭借其多年研发和产品迭代的经验，积极拓展海内外市场，赢得了多家国际知名车企与零部件企业的认可。

特别值得一提的是，莱顿电子提前研判到汽车市场的发展趋势，在两年前完成了适用于新能源汽车热管理系统的温度压力一体式传感器的产品研发和产线搭建，从去年开始陆续获得了国际和国内新能源汽车热管理系统的多个头部供应商的一系列定点采购，部分项目已经实现量产，成为莱顿电子站上新能源汽车“风口”的最新业务增长点。

3月29日，第一新声研究部发布「投资中国2022年度中国投资机构」系列榜单。蓝湖资本凭借在企业服务赛道的前瞻视角和深度布局，荣登「2022年度中国企业服务领域投资机构TOP20」榜单。

受宏观经济和疫情影响，2022年中国新经济股权投资市场热度经历了“V字型”震荡挑战，在二季度低位运行之后，下半年市场开始回暖，尤其是在头部基金募资、项目IPO、政策扶持等方面，出现了一系列市场复苏的积极信号。

为了更好地评估新经济股权投资市场的交易状况，【第一新声】连续4个季度，持续聚焦一级市场早期投资机构、创业投资机构、私募股权投资机构、财务顾问及LP等机构，通过调研问卷、电话采访和机构调研等多种方式，收集机构自主提交数据信息，同时邀请【天眼查】【IT桔子】作为此次榜单评选的数据合作伙伴，从投资、募资、退出、IPO、服务交易、科技投后、市场影响力等多维度展开榜单评选，最终评选出投资中国-2022年度中国投资机构系列榜单，挖掘一份真正属于“创业者的融资指南，LP的投资参考”。

自2014年成立以来，蓝湖资本已多次入选各类权威媒体发布的多项投资机构TOP榜单。感谢第三方机构的认可，未来蓝湖资本仍将致力于企业服务与智能制造领域产业生态的搭建，期待与优秀创业者在中国数字化产业创新升级的道路上砥砺前行！

近日，第一新声发布「2022年度中国高科技高成长企业系列榜单」、「2022年度中国供应链管理类SaaS优秀厂商图谱」、「2022年度职能提效类SaaS优秀厂商图谱」。11家蓝湖系被投企业共计上榜18次。他们分别是聚水潭、甄云科技、再惠、Moka、汇联易、领星、甄零科技、甄知科技、启客科技、中睿天下、九识智能。

「2022年度中国高科技高成长企业系列榜单」共包括综合榜、高成长SaaS企业榜、高成长硬科技企业榜三大类，涵盖高科技上市企业、独角兽、未来独角兽、新锐企业等不同阶段企业。第一新声团队围绕“高科技高成长”策划了一系列深度采访/研究/调研/私董会等，通过不同形式持续收集“产业专家+投资人+甲方“意见，梳理出入围名单。

「2022年度中国供应链管理类SaaS优秀厂商图谱」和「2022年度职能提效类SaaS优秀厂商图谱」由第一新声基于市场公开数据，综合考虑企业技术背景与技术创新度、产品矩阵与产品成熟度、服务标杆企业数量、甲方/投资人口碑等要素进行评估，筛选出受资本市场关注、受客户认可的高科技、高成长、好口碑、稳交付、跨周期的优秀职能提效类、供应链管理类SaaS厂商。蓝湖资本持续聚焦企业核心竞争力和产品价值，以投资人、创业者、经营者的多重身份积极参与数字化创新升级浪潮，与优秀创业者携手合作。我们期待未来有更多蓝湖系企业能够成为行业独角兽，共同见证中国数字化创新升级的历史性机遇。

蓝湖资本（Blue Lake Capital）是一家行业研究和产业经验双重驱动的风险投资基金。团队汇聚了顶级风险投资人、优秀创业者、行业运营专家等精英，重仓中国数字化产业创新升级，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者。自成立以来，蓝湖投资的100余个项目已有超过20个成为独角兽/行业冠军，其中包括怡合达（301029.SZ）、超卓航科（688237.SH）、Momenta、聚水潭、Moka、甄云科技、汇联易等行业知名企业，被投企业后续融资规模超200亿元人民币。

“蓝湖资本重仓中国数字化产业创新升级，企服软件是我们重点投资的赛道之一。为了长期追踪行业发展趋势，我们采集了近40家中国标杆性的企服软件上市公司的市值数据，形成「蓝湖中国企服软件指数」，并定期分享基于该指数及行业发展的数据分析与思考，期望以此陪伴并见证中国企服软件赛道的成长之路。”

访问“企服指数”页面，获取「蓝湖中国企服软件指数」实时数据

蓝湖资本（Blue Lake Capital）是一家行业研究和产业经验双重驱动的风险投资基金，由胡磊先生于2014年发起设立。蓝湖资本重仓中国数字化产业创新升级，企业软件是我们重点投资的赛道之一。

蓝湖投资的企业通过信息技术和科技创新为诸多的行业提供更加高效的解决方案，其中包括聚水潭、乐言科技、Moka、Momenta、甄云科技、汇联易、星盘跨境、数数科技等行业知名企业。

乐言科技助力品牌赢得618高质量发展之战

在上半年疫情封控、物流难题等等阻碍之下，乐言科技用AI数智化力量帮助品牌穿越消费者生命周期，为商家提供全方位技术与服务保障支持，成为品牌长期发展、健康增长的助推器。

乐言科技智能广告投放系统「轻索-魔方AI」适用于天猫、淘宝平台，一键智能优化引力魔方投放，赋能商家实现流量弯道超车，为品牌带来更广阔的增量空间。618期间淘宝使用轻索-魔方AI的商家，单店引力魔方引流的销售额是平均水平的2倍，ROI较去年提升30%。

乐言科技抖音直播间一体化运营系统「轻索-抖音」，针对直播间运营提供系统解决方案，不但能提供优质话术，智能监控大屏还能展示直播间多维度数据，助力商家实时分析、精细复盘。使用轻索-抖音的客户在618期间，销售额达到1个亿，订单总数同比增长25%，观看人数上涨30%。

乐言科技AI智能客服机器人「乐语助人」为商家提供的618大促场景包，全面覆盖各种类型的问答场景。一方面可以实现拟人化智能接待，第一时间回应消费者需求；另一方面助力商家优化大促期间客服接待流程，更好拉升客服转化率，提高大促期间店铺GMV。

乐语助人在618期间总服务人次超6.6亿，助力成单金额300亿，承担店铺会话量占比67.57%，相当于303万人天的客服工作量。

今年618是电商高质量发展之战，乐言科技用AI技术激活营销全链路，成功实现提升营销新势能，挖掘增长新可能，护航商家，在不确定性中锁定确定性，在确定性中发掘新商机。

甄零科技顺利通过CMMI3认证，研发能力获国际认可

近日，经CMMI权威认证团队历时数个月的严格审核与评估，甄零科技正式取得CMMI3级认证。这标志着甄零科技在软件设计、开发、项目管理及为用户提供高质量产品方面达到了新的水平，实现了与国际主流模式的接轨。

CMMI（Capability Maturity Model Integration，即能力成熟度模型集成）是目前世界公认的专门针对软件产品的质量管理和质量保证标准，CMMI3是指CMMI三级，在这个水平上，意味着甄零科技不仅能够对项目的实施有一整套的管理措施，保障项目的完成；而且，能够根据自身的特殊情况以及自己的标准流程，将这套管理体系与流程予以制度化，这样不仅能够在同类的项目上得到成功的实施，在不同类的项目上一样能够得到成功的实施。

取得CMMI3认证，是甄零科技在软件技术研发、过程改进、项目管理和服务领域的重要突破与成功，说明甄零科技的项目质量管理、信息安全管理、过程改进能力都达到国际化水准，也意味着甄零将以国际化的水准为客户提供高质量的合同管理产品和高品质的专业服务。

甄零科技专注为企业提供专业的数字化、智能化合同管理系统的SaaS解决方案，现已为近百家大型企业、多个国内细分领域头部企业提供服务，具备20+行业实施经验，累计处理合同超过500万份。

领星ERP正式成为亚马逊广告高级合作伙伴

作为亚马逊认证的SPN服务商以及亚马逊广告官方合作伙伴，凭借专业的技术水平以及极致的服务能力，领星ERP正式加入亚马逊广告合作伙伴网络，成为“亚马逊广告高级合作伙伴”。

去年7 月 ，亚马逊广告推出由广告及相关技术服务商组成的的「合作伙伴网络」，帮助广告主通过亚马逊广告实现业务目标。

除了层层的资质审查外，成为亚马逊广告高级合作伙伴，还需要具备帮助卖家管理和优化亚马逊广告业务的专业能力，并能够为广告主创造良好的效益。这也是继成为亚马逊SPN服务商后，领星ERP再度获得亚马逊官方的认可。

作为亚马逊广告官方合作伙伴，领星ERP为卖家提供了便捷高效的广告管理解决方案，覆盖包含SP、SD、SB、SBV在内的全类型广告，轻松管理所有站点广告活动，提高广告管理效益。

同时，领星ERP还支持定时广告任务，可按业务表现或按时间维度，自动投放广告。并配备多维度广告报表，广告表现一屏尽览，为卖家调整广告策略提供数据支撑，增加广告收益，实现业务增长。

再惠科技被认定为上海市“外资研发中心”

近日，经过上海市商务委的审核批复，再惠（上海）网络科技有限公司获批认定为“外资研发中心”。

自2015年成立以来，再惠始终致力于成为餐饮行业的第一服务品牌。公司先后获得25项自主研发并申请成功的计算机软件著作权登记证书、2项软件产品证书及软件企业证书，更是不断在为本地生活商户提供全栈SaaS解决方案，已服务超过20000个品牌。

早在2020年疫情初始，再惠就注意到了餐饮行业商户的窘境，积极响应国家政策，提出免抽点、延长使用期限等条款支持餐饮商户渡过难关，在餐饮行业遭受重大打击时，帮助餐饮商户降本减费。

目前上海市拥有超9万家外资企业，其中被认定为“外资研发中心”的企业不足1%，再惠能够被授予此项殊荣，代表上海市商务委对再惠自身实力的认可，也是再惠强大的科研能力、严谨的科研态度、硬核的科研实力、专业的科研技术的一种外部体现。

聚水潭战略投资跨境电商智能客服平台——及时语

5月25日，聚水潭完成对跨境电商智能客服平台——及时语的战略投资。此次战略投资是聚水潭在跨境电商领域的又一重要布局，进一步完善了聚水潭SaaS电商服务能力。

随着跨境电商的业务不断增长，跨境电商企业客服的管理需求也随之增加。作为跨境电商行业智能客服赛道的领先者和开拓者——及时语为跨境电商卖家提供以NLP人工智能技术为支撑、多语种智能客服SaaS软件服务。

及时语可以根据坐席数量和智能客服机器人需求进行灵活配置，有效提升客户在售前咨询回复上的效率，提升用户体验。同时能够高效管理客服坐席，提高运营管理效率，形成能够为海外消费者提供更好服务的电商卖家大客服中台，实现跨境商家对人工客服的数字化管理。

聚水潭作为中国领先的SaaS软件服务商，在为国内商家提供及时专业服务的同时，积极拓展跨境和海外业务。

截至目前，聚水潭SaaS ERP跨境版已对接近100家海外电商平台、500余家跨境物流商以及100多个海外仓系统，以业务+财务一体化解决方案，助力商家精细化经营、可持续增长，真正实现“一盘货卖全球”。

甄云全球化再落一子,日本大型物流企业数字化采购系统成功上线

近日，某日本排名相当靠前的大型物流企业携手甄云科技打造的数字化采购管理项目成功上线，完成了该企业总公司采购系统的全面升级。

该项目作为甄云第一个在日本本土和中国本地远程相结合实施，且实施范围涵盖客户二十多家日本本土子公司的大型项目，是甄云科技真正走向海外实现自己的全球化战略迈出的坚实的第一步。

甄云科技为该物流企业实现了从采购申请到订单生成，从订单确认到送货收货，并集成ERP系统完成财务结算的一整条采购线上业务流程。

同时，基于甄云科技已有的寻源模块，结合客户业务现状，实现了从申请源头发起的线上价格管理流程，建立了完整的价格主数据体系和完善的价格管理体系，并通过与采购申请和采购订单之间的联动，实现了自动化的价格管控，减少了非必要沟通，并极大提升了准确性，大大提高了采购效率，并通过数字化的寻源价格管理流程，规范了业务流程，提升了透明度。

依托该项目，甄云科技产品通过不断迭代，搭建完成了一套能满足日本法律法规要求和财务规范的产品解决方案，并能以此为模板，向更多的其他海外国家拓展，让甄云科技的SaaS产品肌肉更加丰满。

内容来源：上述公司官微

近日，蓝湖资本投资企业昆宇集团母公司东营昆宇电源科技有限公司顺利完成数亿元D轮融资，由深创投、鲲鹏一创、光大控股、兴湘资本、稼沃资本等联合投资。本轮融资主要用于昆宇集团下属子公司常德昆宇新能源科技有限公司的全自动化磷酸铁锂储能锂电池产线建设和研发。

昆宇集团是锂电行业领先的科技型企业，作为全球化智慧锂电整体解决方案提供商，团队已经在储能电池领域深耕30多年，为全球客户提供高品质的储能电池产品与服务。昆宇集团持续进行技术创新，突破电池性能与应用边界，为客户提供智能化的储能系统解决方案， 主要电池技术为磷酸铁锂电化学体系的储能锂离子电池，磷酸铁锂电池具有成本低，安全性好，以及循环寿命长的优点，目前在电化学储能电池应用中约90%的电池技术为磷酸铁锂电池，其中以方形铝壳叠片工艺的磷酸铁锂电池为主。

2020年国家发布的”3060双碳”目标掀开了储能市场的新篇章，“双碳”政策将带动中国发电原料格局由化石能源逐步转向新能源。预计到2060年，我国新能源发电量将占比80%以上。同时，为解决新能源发电侧大规模并网带来的“不稳定”压力问题，发电侧“配储政策”也将为储能端带来新突破。

从2020年至今，国家各部委出台了一系列支持电化学储能电池技术应用的多种政策和指导意见。2021年7月，国家发展改革委发布了关于进一步完善分时电价机制的通知。2022年3月国家发改委、国家能源局发布关于印发《“十四五”新型储能发展实施方案》以及近期6月份国家发改委、能源局发布《关于进一步推动新型储能参与电力市场和调度运用的通知》，从国家长远的发展战略方面以及市场价格机制等多方面对储能业务板块做出了前所未有的全方位支持。

据专业机构统计，2021年全球储能锂离子电池总体出货量为66.3GWh，同比增长132.4%，预计2030年达到913.7GWh，市场规模可达万亿元。据相关市场调研机构报道，全球电力储能在2025年左右会进入一个需求爆发期。当前市场上能全面满足安全、低价、长时、部署灵活的大规模储能技术尚不多，而多年的技术及产品开发经验，使得昆宇集团能够迅速相应市场需求，推出超长循环寿命、超高功率、超高低温区等行业领先的系列产品。

昆宇集团董事长单辉表示：“公司将把此轮融资用于当前市场最先进的全自动化磷酸铁锂电池产线的建设和研发，继续扩大昆宇自主研发的电力储能锂电池电芯的生产，以及建设未来新型电池技术的研究。很感谢各位参与D轮融资的老股东对公司的信任和支持。我们相信未来锂电将会以更智慧、高效、清洁、平价的形式改变人类生活，助推实现绿水青山就是金山银山的绿色发展理念。”

作为新能源碳中和主题下的重要投资布局，昆宇能源于2020年9月获得蓝湖资本B轮投资，并于2021年7月完成了数亿元的C轮融资，投资方包括多家政府产业基金和市场化投资机构。

内容来源：昆宇电源（ID: kunyudianyuan）

7月1日，蓝湖资本投资企业「超卓航科」正式以“688237”为证券代码在科创板挂牌上市。

超卓航科成立于2006年，深耕航空领域十余年，专注于定制化增材制造和航空机载设备维修，主要从事军用及民用航空器维修业务，是国内少数掌握冷喷涂增材制造技术并产业化运用在航空器维修再制造领域的企业之一。

超卓航科深耕航空机载设备维修十余载，通过多年技术积淀与工艺创新，现业务已覆盖军用及民用航空器气动附件、液压附件、燃油附件和电气附件等业务领域。

基于对冷喷涂增材制造技术未来发展方向的前瞻性研判，以及对传统维修技术在铝镁合金等材料零部件修复中存在的局限性认知，超卓航科于2015年开始以冷喷涂增材制造技术作为核心攻克目标，逐渐切入机体结构再制造、零部件生产制造业务。

2017年，公司作为某系列战斗机起落架大梁裂纹修复工作的主要技术实施单位，参与了我国某飞机再延寿项目的起落架大梁裂纹修复工作，形成了运用冷喷涂增材制造技术进行战斗机起落架大梁疲劳裂纹修复的试修能力，并开始批量战斗机起落架大梁疲劳裂纹修复再制造工作。

超卓航科是中国空军装备部下属A、B基地级大修厂多型军机起落架大梁疲劳裂纹修复再制造的唯一供应商。

作为航空再制造冷喷涂增材制造领域的先行者，超卓航科将依托核心技术先发优势，不断延伸、拓展业务链条，积极实现增材制造技术多场景应用，助推我国产业快速发展。

招股书显示，超卓航科2021年营收1.4亿元，19-21年CARG达66%，归属于母公司股东的净利润为7073.11万元。

2022年一季度，超卓航科业务继续保持高速增长，其中营收4242万元，同比增长63.87%，净利润2577万元，同比增长67.43%。

今日，超卓航科高开42.86%。截至发稿时，超卓航科报于每股74.37元，较每股41.27元的发行价上涨80.2%，市值约为66.6亿元。

蓝湖资本顺应中国制造业转型升级的国家战略，近年来深度布局智能制造赛道，于2020年投资超卓航科，蓝湖系智能制造的行业领军企业还包括海富电子、昆宇新能源、精实测控、Raise3D、怡合达（301029.SZ）、嘉强自动化等。

编者按：全球和中国的社会经济环境近年来发生了翻天覆地的变化，中国的风险投资和私募股权行业在过去几年也随之变革。

中国企业正在努力适应新常态，这些常态体现在对海外上市的监管更加严格；国民经济受到了疫情冲击，家庭消费也随之减少；初创企业向价值链上游移动面临更大阻力。投资人也面临相同的境况。

在这个动荡的时代，VC/PE 投资者的表现如何？他们认为最棘手的挑战是什么？解决方案是什么？与此同时，哪些新兴机会领域可以通过他们的“点石成金”，变成下一个摇钱树？从宏观环境来讲，他们预测未来几年中国创业环境会有何变化？最重要的是，他们掌握中国创业创新的最新动态，是选择继续看多中国？还是也加入唱空行列？

对于这些重大问题，没有人有确切答案。但我们EqualOcean 相信，通过观察 VC/PE 投资者的谋划和行动，至少可以窥见中国经济的未来。

考虑到这一点，我们开设了一个名为“中国VC访谈”的系列专栏。EqualOcean分析师将走近一线行业从业者，聆听他们对中国VC/PE行业的看法。

以下是本系列的第二篇，由EqualOcean采访蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊先生之后整理而成。

关于「蓝湖资本」和胡磊先生

蓝湖资本（Blue Lake Capital）是新一代研究驱动的风险投资基金，由胡磊先生于2014年发起设立。主要关注中国数字化转型升级中的科技创新者，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、乐言科技、Moka、甄云科技、汇联易、怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源等行业知名企业。

胡磊先生拥有15年风险投资工作经验，在创办蓝湖资本之前曾任职于GGV纪源资本和波士顿咨询，拥有复旦大学的经济学学士和硕士学位以及美国西北大学凯洛格商学院的MBA学位。

第一部分 回顾|做研究是为了找出相关变量和可知问题

EqualOcean：VC中除了蓝湖资本这类研究型，还有什么类型？ 

胡磊：相对而言，一类机构偏（广泛）覆盖，我们是偏向于行业聚焦。寻找优质标的的大前提还是花时间覆盖，覆盖不到研究的再好也没用，就像销售漏斗。研究无非是在通过覆盖找到一些高质量标的时，判断的准确率或者效率可以更高，包括覆盖时可以相对更有针对性。

我觉得研究的目的说到底就是让团队可以找出一套方法论，少花时间、少做决策。因为我们投资这些早期公司还是风险较高的资产，产品不成形，竞争格局不明，公司最后成跟不成变量也很多。做研究的目的无非是找出相关变量，排除无关变量；而相关变量中，哪些部分可知，哪些非可知，也要诚实地把这个问题回答清楚。我们聚焦于可知的问题，最后投资成功的概率相对稍高一点。如果每个项目都高一点点，日积月累，最后整个基金的回报就高很多。

EqualOcean：2014年创立蓝湖资本至今8年，对成果还满意吗？

胡磊：我自认是勉强及格的，但是还是有一些遗憾。可惜的不是没有遇到千亿级项目，而是有些5-10倍的公司我们没有早一轮投，不然可能就成长10-20倍了。比如现在在管的某个项目，我们天使+就有机会进入，但是我们主观觉得创始团队没有管理过销售，我们心里没底；再后面一轮的时候，该项目在销售方面已经做出不错的成绩，我们又担心他们接下来扩展类目会遇到阻碍，又错过一轮。这给了我们一个深刻的教训，就是要把决策依据建立在可知的问题之上，不要试图搞明白非可知问题。

任何项目成功与否、高度上限，有七八成都取决于团队。但作为投资人，仅凭融资窗口期数小时的交流，很难对创始人的领导力和洞察力下定论。所以我们自己总结来说，主观评判创始团队能力是在拿非可知做文章，我们要去了解的是客观可知的部分。比如说公司业务的进展，客户合同的变化，产品市场定价的横向比较，ToB型企业的客户转化率和中标率，团队人效等。我觉得投资机构无非就是不断总结出规律性、普适性的指标，以量化不同阶段公司的业务水平和问题。

EqualOcean：在蓝湖资本主要关注的智能制造和SaaS这两个赛道，创业者的背景有没有相关性？

胡磊：跟学历关系没那么大。当然智能制造的创始人，理工科比例更高，大多具备相关行业的从业经验，否则很难洞察到市场需求，很少有陌生人会闯到这个行业里说要做什么配件或者是设备。SaaS至少百分之七八十的创业者还是来自行业里。比如聚水潭CEO红茶原本是CTO，开发过ERP，数数游戏创始人之前在腾讯互娱做研发。他们知道行业内有些公司可能有某种诉求，也知道产品怎样针对性做优化，相对成功概率高一些。

EqualOcean：那如果回头来看成功项目的创始人特质，能总结出共性吗？

胡磊：还是有的。首先好的创始人学习能力是很强的。不论早些年的消费互联网还是今天的SaaS，在国内都算是比较新的行业，虽然有些海外对标公司可以稍微看看，但国内市场和产品的情况还是很不一样的。此外SaaS行业创始人多为产品或研发出身，创业之后怎么管销售、下指标、保持独立性，很多管理上的实际问题需要考虑。包括公司各业务条线、产品线核心高管怎么招进来，内部管理的过程中怎样随时调整KPI，都是非常考验创始人学习能力的。

另外我觉得很重要的一点就是能把握好二八原则，在任何业务条线的任何时间点都要准确把握当下最关键的事。我通常说很多公司融资完成之后的六个月是最危险的，很容易“大跨步”。国内SaaS初创公司大部分时间都处于亏损状态，在亏损且成长的过程中正确配置资源是很复杂的事情。不同公司面临的抉择可能不太一样，到底是扩区域还是扩产品线，怎么扩，还是简单增加销售人数，这些都要考虑清楚。同时创始人面对着很多噪音，投资人会提出很多反馈，内部团队会互相指责。在这个过程当中，创始人能够识别出主要矛盾是难且重要的。

第二部分 现状|在不确定的环境中抓住确定性的部分

EqualOcean：最近美股上主要SaaS指数回调，对您的信心有影响吗？

胡磊：二级市场我倒是没那么担心，我看好SaaS行业的基本面。首先我们通过很多全盘性指标来看，市场增长还是很快的。我们被投企业今年建立的商机数量比两三年前已经有了长足的增长，越来越多公司带着预算和立项计划来采购。从客户沟通的内容来看，市场成熟度也有显著提升。比如两三年前企业采购SaaS软件时担心数据安全，今天没有人再问这个问题。采购方关心的是SaaS应用能否满足其业务需求，能否按企业的管理特点灵活配置。企业不只再把SaaS系统当做“无纸化工具”，而更希望借助SaaS提升公司的核心竞争力。各行业确实呈现出国家所倡导的数字化转型趋势。

以我们投资的某做合同管理SaaS系统的公司为例。过去我们觉得合同管理就是帮企业做电子化合同的起草、审阅、签约等，现在发现很多企业采购系统主要是为了提升业务效率。过去销售从客户那里拿回一份合同，要先把自己的直属领导和区域领导拉群，再拉上公司法务、财务来回修改，一个合同进来到签署成功要两到三周。而很多公司是几百个客户，涉及到上千份合同。现在通过SaaS系统，合同平均签署周期可以缩短到两至三天，这对于提升销售的签单效率和锁客率有巨大作用。我现在看到越来越多SaaS应用能在业务层面给客户带来价值而且被客户认可，对客户来讲越来越刚需。所以我倒不是很担心二级市场的波动，因为基本面是乐观的。

EqualOcean：目前市场上是怎么看SaaS模式的？

胡磊：我自己的体会是，16年我刚开始转型做SaaS，出去募资可能80%到90%的LP不买账。到今天，大部分人还是认可了SaaS模式。毕竟还是有公司上市了，其他领域像消费互联网和移动互联网的红利期也过了。最重要的一点就是GP们都在讲SaaS，讲的人多了LP的接受度也提高了。

过去上市的这些SaaS公司情况类似，刚上的时候市值很好，然后跌下来。这说明二级市场对中国的SaaS是有期待的。你一旦上市，又找到一个很好的对标，大家先投信任票，一看业绩不行再把你踩下去。现在市场上主要的SaaS上市公司，收入大多来自定制化交付，但是主要投入还在SaaS上面，处在转型过程中。

确实我们现在还需要8到10个收入质量和增长速度亮眼的SaaS公司的IPO来提振市场的信心。我自己评估现在管线里还不错的SaaS公司，也就是行业里一亿人民币以上ARR的SaaS公司有二十几个，要达到IPO的水平需要做到至少一亿美元ARR，估计还需要2-3年的时间。

EqualOcean：所以您对被投企业的建议是什么？

胡磊：现在一级市场的融资环境不是很友好。去年年底，美股SaaS公司处于估值高点，大部分公司是大十几倍、二十倍左右的PS（Price-to-sales,市销率），现在已经跌掉一半甚至更多。成长率在50%以上的公司PS在八到十倍，成长率不到50%的公司可能只有六到七倍PS。这对今年融资的SaaS公司意味着什么呢？就是要拿到跟去年持平的估值，收入至少要翻倍，对于很多创业者跟老股东来说需要调整心态，认清市场情况。况且还不是说收入翻倍的情况下、按照去年差不多估值，就一定能融到钱。因为今年很多同行有点懵了，二级市场调整那么剧烈，一级市场的估值体系怎样重新建立，现在我们大家都在摸索。

建议SaaS公司还是按照正常节奏发展，同时现金的规划要做保守一点，除非今年愿意忍受较长的周期和较为苛刻的估值和条款，不然建议明年再回来融资。我们期待二十大召开后国家长期的经济政策可以更明朗，同时看看接下来中概股能否继续赴美上市。港股目前市场较低迷，没有IPO窗口，可以静待后续的市场表现。我们需要一些好消息来提振市场情绪。

第三部分 展望|在谨慎乐观中见招拆招

EqualOcean：您相信中国的SaaS公司可以打开海外市场吗？

胡磊：大概率是可以的。首先印度有一批三、五千万美金ARR的公司主要做欧美市场，这证明非欧美市场的SaaS是可以做欧美市场的。第二，现在我们SaaS公司起步是先做本土市场，类似的产品能不能同时适应海外的需求，这是因产品而异的。但是像我们投资的某做报销系统的SaaS公司，在面对财务税务规范、报销审批流程、财务系统人力系统等差异很大的情况下，顶着重重困难成功拿下日本几家大型客户。

初创公司现在都在摸索，我自己比较难下断言。现在看来，面向中大型客户的企业服务类SaaS需要适应海外公司复杂的业务流程，爬坡速度不会太快。而面向新兴行业中小公司的工具类SaaS更容易打开局面，工具一般是普遍适用的，效果可量化也有利于客户快速决策，比如游戏、电商等。

EqualOcean：据您所知，企业服务类SaaS出海遇到的困难有哪些？机会在哪里？

胡磊：搭建本土团队是很难的，不仅仅是招个人那么简单。比如大部分针对中大型企业的软件公司要招售前出去讲方案，要有交付和客户成功。在国内可能标书写得比较泛，实施的时候一边做一边改。但在日本，售前最后给客户的提案可能是300页的PPT，需要完整呈现所有界面，但开始实施后客户就不改动了。整个团队包括在海外当地的和在中国本土的，互相之间怎么配合。另外各地国情不同，比如在日本要招个人进公司平均周期是6-9个月。

技术层面我觉得肯定没挑战，但产品也需要调整。还比如在日本，他们对产品界面的呈现和文字的翻译是bug零容忍。对数据安全性、合规性的要求很高，云的环境也不一样，还是有很多本地化要做的。

机会在于中国公司的服务更优质。欧美软件公司对日本客户比较“傲慢”，提一个需求到“硅谷”，“硅谷”的产品经理评估这是一个局部市场的局部需求，排期可能就是两年以后了。但我们中国公司过去三四个月就做出来了。对欧美SaaS公司来讲，日本也是海外市场，所以过去都要经历本土化的过程。

EqualOcean：在您看来，这轮疫情会对创业者的信心造成负面影响吗？对于您接下来的投资分配呢？

胡磊：比我想象中要好。6月1号上海开放后，我去被投企业摸了一圈。创始人的士气还行，隔离前的商机线索90%以上还在，客户的需求没有取消，只是有可能推迟一些。我的分配基本不会变化，人民币基金差不多还是在智能制造和SaaS两个赛道各一半，美元基金以SaaS为主。总的来说，SaaS大概占六成，制造业占三成，剩下的一点会看看消费互联网。

EqualOcean：在经济增速放缓的背景下，怎么跟海外投资者讲述新的中国故事？

胡磊：跟投资人沟通，我还是属于就事论事的。现在形势比较严峻，但是在往好的方向发展。二十大之后经济政策可能会更明朗，年底如果出入境放宽也是利好。从资产配置的角度来讲，海外投资人不太可能放弃中国这么大体量的一个高增长经济体。对他们来讲无非是要调整认知，今天中国的投资环境跟过去10年、15年肯定是不一样了，应该怎样调整资产组合这是大家要回答的问题，那可能每家的答案都不一样。但不投肯定不是选项。

大科技行业在中国仍然是高速增长的机会，像红杉、高瓴、GGV这种大平台可以走覆盖路线，消费科技、工业科技、更加高精尖的领域、甚至医疗都会看。对我们这种规模小一点的基金就聚焦两个行业，针对这两个行业的人员配置、资金配置不比大机构少，这是我的竞争力。

整体来说我们是谨慎且乐观的态度，我们不会拍脑袋断言接下来的经济形势走向，还要再观察被投企业在Q3、Q4的业绩表现。做投资人跟创业者一样，都是见招拆招。

6月22日，业内知名新商业媒体36氪发布2022年度「最受创业者欢迎投资机构/投资人」榜单。蓝湖资本凭借在企服和智能制造两大赛道长期布局形成的对行业的深刻理解、体系化的投资决策流程和估值研判系统，以及独具特色的投后服务生态圈，荣获2022年度「最受创业者欢迎创业投资机构CHINA100」。

36氪创投研究院以6月初推出的「X·36under36」S级青年创业者为核心，广泛向创始人们发起了「关于他们心目中“理想型投资人”」的调研，勾勒出创业者在选择机构时最关心的五大话题：行业理解、产业布局、投后服务、合理估值和决策流程。36氪结合上述「创业者反馈」和今年3月启动的「投资机构调研」，并考察从2018年至2021年（3+1）年间，机构投资人从募、投、管、退四大维度的业绩实力，评选出了2022年度「最受创业者欢迎投资机构/投资人」。

作为新一代研究驱动的风险投资基金，蓝湖资本关注中国数字化转型升级中的科技创新者，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者，近年来成功投资了包括聚水潭、汇联易、Momenta、怡合达、超卓航空、Raise3D上海复志等在内的多个明星项目。

自2016年以来，蓝湖资本已多次入选36氪发布的包括「中国企业服务领域最具发现力投资机构TOP10」、「中国高端制造领域最具发现力投资机构 TOP10」在内的投资人榜单。未来蓝湖资本仍将持续积极地在企业服务和智能制造领域深度布局，期待与优秀创业者共同助力中国企业数字化转型升级。

6月15日，CVLM （合同价值全生命周期管理系统）SaaS解决方案提供商「甄零科技」宣布完成5300万元A轮融资，这是甄零科技在半年内完成的第二次融资。该轮融资由云启资本领投，老股东蓝湖资本跟投，毅仁资本担任本轮融资独家财务顾问。本轮融资将主要用于产品研发，进一步深化合同履约阶段的价值管理。

甄零科技成立于2021年，是国内领先的合同管理解决方案提供商。核心团队孵化于国内知名企业数字化综合服务商“汉得信息”，这也让甄零科技天生具备了数字化服务能力基因。公司自主研发的平台产品“一诺智能合同云平台”（简称一诺合同），通过对合同价值全生命周期涵盖的“签订前-签订中-履约中-履约后”这几大节点进行逐一管控，将企业经营中的三大主要流程，即业务流程、财务会计流程、合同管理流程有机融合，从而更好地完成企业真实业务数据与财务数据的相互验证，实现企业从「业财」⼀体到「业财法」⼀体化的升级，帮助企业控制运营风险、提高企业经营管理水平。

甄零科技CEO谢伟虎表示，“合同是经济活动的载体，自然也承载着企业经济活动的方方面面，比如资金的流动性管理。企业在实际履约过程中会出现各种情况，对资金影响很大，如何能更快、更好地应对这些情况，是企业主时常头疼的问题。所以，合同管理不是目的，而是抓手。”

为此，甄零科技将产品定位于“合同价值全生命周期管理”，区别于其他厂商更聚焦在合同签订环节，更注重于提供将合同签订过程从线下搬至线上实现效率提升的解决方案，甄零科技在此基础上，将解决方案延伸至合同履约过程。通过链接企业业务系统与财务系统，以合同履约的各节点作为关键节点，驱动关键节点任务执行，实时反馈经营活动的真实情况，并及时施以积极的影响。“企业主未必能有精力了解每一笔企业业务，但是通过合同的动态反馈，他们能轻松的获取公司业务的全貌，提前抓重点，提前应对难点。”谢伟虎介绍。

甄零科技提供的主要产品包括：

• OC（OneContract）产品线，服务于合同签订期，提高签约效率。如合同基础体系管理、内外部合同协同拟定、全文检索、电子签和合同归档等。
• OF（OneFulfill）产品线，服务于合同履约期，把控履约进度，促进合同目标达成，降低逾期回款、坏账几率。如合同执行、变更和结束等，通过链接企业如MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等业务系统，打破数据孤岛，平台自动关联合同时间节点，形成计划，驱动执行，并实时共享进展，用“上帝视角”管控并定期提醒相关人员。
• OL（OneLegal）产品线，是法务数字化工作平台，聚焦法务日常的知识产权、法律诉讼、律所管理、工商档案等事务管理。

合同管理并不是一个新赛道。海外合同管理市场经过十余年的发展，已涌现出诸如Icertis、Ironclad、Linksquares等一批优秀的企业，相比海外早已进入了企业并购组成、经营规模扩大那样相对性完善的再生期，中国合同管理市场尚处在发展的早期阶段。尽管如此，中国市场上已经涌现出了不少玩家。此外，政策的支持也让该行业的发展驶入快车道。2022年“十四五规划”提出：推动远程协同办公产品和服务优化升级，推广电子合同、电子印章、电子签名、电子认证等应用。未来，随着电子发票和电子签的普及，或将助推包括电子合同在内的合同管理赛道发展提速，赛道的发展边界也将进一步扩大。

面对激烈的市场竞争，谢伟虎表示并不担心：

• 从产品差异性来看，目前主流的解决方案还停留在合同档案化和电子化阶段，而甄零科技能够在此基础上提供针对不同行业和场景的合同履约管理解决方案。
• 从竞争壁垒来看，甄零科技已经度过了前期最艰难的产品构建期，且在合同履约阶段已经积累了医疗健康、互联网、制造等多个领域的垂直解决方案，形成了一定的先发优势和技术壁垒。
• 从市场空间来看，发展潜力巨大。在B2B交易的三大环节中，电子发票、电子签都已实现电子化，而不够电子化的合同便成为了洼地，影响交易效率，因此，合同管理将是下一步重点发展的赛道。

“市场需求的确十分强烈”，谢伟虎强调说“公司独立运营后，商机线索平均增长2.5-3倍，今年上半年客户签约数量已接近去年全年”。

甄零科技成立以来，已与近130家大型企业达成合作，如LVMH、西门子、BECKMAN COULTER、哈啰出行、360、Moka、华润金融等，团队已经积累了多个行业丰富的交付经验，并陆续对某些专业场景实现一定程度的产品化解决方案，未来这些带有行业属性的解决方案可被迅速推广，应用于更多企业。

云启资本执行董事韩义表示：“我们长期关注企业服务赛道，甄零科技聚焦合同价值全生命周期，覆盖法务、财务、业务全链条，已在多个不同行业和场景沉淀出垂直解决方案，形成了一定的护城河优势。我们相信，随着中国产业数字化的进一步提速和深化，甄零团队凭借丰富的市场认知积累和产品研发创新能力，未来将助力合同管理赛道智能化升级，并为企业提效降本提供更大的价值服务空间。”

梅花创投创始合伙人吴世春表示：“随着远程办公以及智能化企业管理的需求增长，作为业务管理、合规管理的CVLM（合同价值全生命周期管理系统）将在其中担任越来越重要的角色。作为梅花一直深耕的“三新四替”领域中的关键环节企业，我们非常看好甄零科技所展现的以技术方案替代人员管理、以数据监控替代信息化呈现，深度完整的参与合同的全生命周期，为企业的数字化转型提供底层支持，也坚信随着时间的验证，甄零科技也将积累更为丰富的经验，为所有企业提供赋能支持。我们相信甄零科技会快速成长为行业独角兽企业。”

本文经授权转载自36氪，作者吴思瑾，编辑王与桐。

甄一科技的团队在行业中沉淀了十余年的相关经验。我们看好团队帮助中国企业搭建起更紧密的供应链网络，提升整个行业的供应链效率。”36氪获悉，供应链协同平台甄一科技宣布完成由蓝湖资本领投，红点中国、信公股份、执一资本跟投的7000万元A轮融资，毅仁资本担任本轮独家财务顾问。

传统的供应链管理由各企业之间、企业内部各职能部门之间协同完成，但由于彼此的性质不同，目标也不完全相同，且由于各企业的IT系统情况不一，以及在企业内部，不同的职能部门也在使用各自环节的垂类软件，因此数据分散、权责割裂，导致企业与外部协同方之间出现信息不透明、流程不统一、协同性差、效率低下等问题。随着供应链管理的全球化，这些问题逐渐成为制约企业发展的重要因素之一。

“完整的供应链数字化建设目标应该是提升企业内部各部门协作效率，同时支撑与外部供应链的多方网络协同。企业当前更多的还是利用内部信息系统+供应链关系管理系统（Supplier Relationship Management，简称SRM）覆盖了一部分场景，而在内外供应链融合管理中依然还是需要通过安排专人巡视、驻守在线下供应商、代工厂的生产场所中，实时监控进度、质量和把控成本，支持业务变更、建立追溯体系、跟踪多方协同计划并定期通过相关业务系统，甚至是word、excel等文件通过邮件或微信等形式反馈回公司相应需求部门，在这些业务环节中不仅耗时费力，还需要大量的人员支持。”甄一科技CEO郑翔天介绍道。

基于此背景，2020年，孵化于国内知名IT咨询服务商“汉得信息”的甄一科技，选择从供应链协同赛道切入供应链管理领域。公司的核心产品是名为“一步云”的供应链协同SaaS平台，一端连接作为需求方的大型制造终端企业或品牌方，一端连接作为供给方的供应商及代工厂。除了系统应用外，需求方也可以通过甄一科技自研的“八爪鱼”连接器，连接供给方的各项业务系统，从而实现对生产计划执行情况的实时跟踪，对交期、质量、成本等方面的及时管控和预警，有效降低供需双方各环节的内耗和冲突，为实现共同的目标而努力。

详细来说，甄一科技针对不同场景提出解决方案，包括主数据协同、多方订单协同、代工厂制造过程协同、客供料管理、库存协同、变更管理及统计分析、质量前移和追溯协同、供应链计划协同、供应商物流协同、对账协同、供应链异常感知与分析等多场景供需双方协同解决方案。

这种模式虽好，但连接供给方各项业务系统的做法，意味着对供给方的数字化程度和配合度提出了更高的要求，这也直接决定了协同效果。为此，郑翔天表示，正是考虑到这种情况，依据供给方生产经营IT系统完善程度的不同，甄一提供了不同等级的解决方案：

对于具备完善系统的A类供应商，主要通过“八爪鱼”进行系统深度集成；对于信息化水平较低的B类供应商，则使用平台提供的轻量型应用。整体项目实施周期根据连接企业数量不同，场景数量不同，接口数量不同通常在3天到3个月不等。

在配合度方面，“这种解决方案不仅有利于需求方实时监控供给方在制进度、工艺参数、存货耗用、物流流转等关键业务进展；对供给方来说也十分有价值，哪怕是轻量型应用，也可以帮助其从繁琐的制作文档并线上发给需求方、或者要针对不同客户切换若干系统的方式中解脱出来，同时，还提高工作效率和准确性。对IT系统完善程度高的供给方来说，更是进一步加深了其数字化程度。供应链多方协同，并不是单一的A要求B做什么，更多的是为了整体效率提升和避免各类浪费，这对于双方都更有价值。”郑翔天向36氪介绍。

独立后的2年内，甄一科技的合作客户数量超过50家，目前主要聚焦在装备制造、锂电配套、3C、鞋服、央厨预制菜等领域；链接供给方企业数超过1000家。

目前，供应链协同(Supply Chain Collaboration，简称SCC)在国内尚处于十分早期的发展阶段。主流的协同解决方案是主要是通过供应链管理系统(Supply Chain Management，简称SCM)实现，IBM、SAP、金蝶等传统巨头企业均有完整成熟的解决方案；另一种解决方案是基于供应商关系管理系统 (Supplier Relationship Management，简称SRM)，研发或者通过二开支持了一部分协同场景，如数商云、简道云、企企通、甄云等；也有需求方基于自身需求特点，选择在现有系统上进行二次开发，或者借助中台或低代码公司从零开始完全定制化开发。

面对如此竞争格局，甄一科技的竞争策略十分关键。郑翔天表示，在其看来，彼此差异性在于：

大型SCM系统包含有需求计划、生产计划和排序、分销计划、运输计划和企业或供应链分析等供应链管理系统，更多关注的是产品交付的全过程；SCC作为SCM的细分赛道之一，更聚焦在需求方对供给方的内外部协同管理上，且不破坏企业内部供应链系统，解决方案更加具有针对性。SRM的核心目标是对采购业务与上下游系统进行融合，对供应商进行全生命周期管理及采购业务全流程管理，主要内容包括供应商生命周期管理、寻源到采购、采购到付款、以及商城对接等内容；与SCC是互为协作的关系，以同属于汉得体系下的甄云SRM为例，甄一科技与其有一部分客户交集，彼此共同为客户提供协作服务。

在未来发展方面，SCC赛道会随着市场教育的进展慢慢起势，同时也由于协同场景的多样性，甄一科技坚信有SCC需求的企业迟早会选择专业SCC软件；而定位不清晰的厂商将背负更多研发和交付压力，反而把原本该做到极致的产品，越做越散，也越做越重。

在收入模式上，主要分为SaaS订阅费和实施服务费；订阅费包括基础协同版本和深度协同版本，平均客单价在10万-30万不等，实施服务费依据需求单独计算。

目前，甄一科技团队成员近200人，其中，当前产研人员占比60%，据介绍，本轮资金主要用于产品研发和市场推广。

上海嘉强近期获得亿元战略融资，由蓝湖资本、建发新兴领投、临松互联网工业基金跟投。随之本轮融资资金的到位，上海嘉强将专注于激光材料加工行业打造融合光电子模块和自动化技术的分布式开放型嵌入态的智能制造解决方案。

工业激光作为制造业新兴的绿色高效加工工具，未来行业纵深推动的应用场景层出不穷。

融资完成后，嘉强继续秉承分布开放嵌入的理念和Empower Openlaser Systems“赋能激光智造”之“让激光有智慧、让智造有灵魂”愿景，坚持“打造激光中央厨房、创新综合解决方案、促进智能装备生产力、为激光服务共创价值”的使命，为集成商们提供工业基础的激光生产力工具套件和软硬件自动化平台，为“中国制造2025”大国之重器而添砖加瓦、尽绵薄之力。

成立13年以来，公司始终扎根上海松江，于2020年9月搬迁至东宝路8号产业基地，建立了深圳、武汉、济南、苏州、美国波士顿、瑞士伯尔尼的全球区域布点。公司基于光机电软硬件五大核心技术，搭建EOS智能平台，推动RTX五大基础套件方案，初步完成了“5+5+N”的公司战略和产品生态的框架布局。公司产品服务包括A自动化及数控系统+B光电子及激光头+C综合服务+K套件方案等ABCK四大类，累计服务下游设备集成商及海内外合作伙伴终端等近4000家。

蓝湖资本合伙人魏海涛表示，“过去几年，随着激光在工业领域的广泛应用，嘉强已经成为了激光切割头领域毫无疑问的隐形冠军，且在向控制软件的拓展上取得了显著的进展，在许多场景下获得了下游客户的认可。我们相信随着激光在生产制造中的渗透率进一步提升，像嘉强这样具备软硬件开发和生产全栈能力的玩家在市场上能够为客户创造更多的价值，成为产业链中不可或缺的一个名字。”

建发新兴投资公司副总经理、先进制造投资负责人李岩表示，“我国正处于制造大国向制造强国转变的过程中，随着激光器成本的下降，激光加工的渗透率在国内得到进一步提升，同时在中国工业飞速发展的当下，未来国内将有更多的工业产品走向全球。嘉强是一家具备软硬件能力和全球化潜力的公司，我们相信嘉强在激光领域能够成为一家具备品牌影响力的企业。”

临松工业互联网基金总经理杜玉梅表示，“嘉强作为松江本土优秀的智能制造零部件企业之一，在激光加工赛道中的激光头领域深耕多年，在市场份额、客户规模、技术引领方面都有举足轻重的地位。近几年，随着制造业数字化转型升级的进程不断加速，嘉强也开始从传统激光头向智能激光头、激光数控软件领域迈进，并且已经在行业内获得了极好的口碑。随着高端制造激光加工渗透率的不断提升以及激光产业智能化的加速推进，嘉强能够成长为激光加工领域内的参天大树、领军企业！”

公司创始人李思佳表示，“疫情影响和全球变局导致产业供应链重构，各国重视制造业实业回归，启动本土化和全球化结合，借互联网技术与电商渠道资源整合能力，机器人和激光相关的智能制造行业尤其整体看好，未来10年将持续高速成长。作为赋能激光智造的第一阵营并全球布局的Empower嘉强，任重道远并将不懈努力，继续打造以激光软件作为核心竞争力的光电子自动化方案制造服务提供商的新嘉强。”

6月6日，蓝湖资本在上海疫情后复工首日即收到FOFWEEKLY颁发的「2021年最受LP关注企业服务领域投资机构TOP20」奖牌。

FOFWEEKLY通过探索GP在全球经济发展环境和本土市场发展阶段的新周期中，生存发展核心驱动力的建设方法，提出相应的评价体系，最终发现了众多活跃的机构LP以及受到LP认可的GP。

基于上述原则，FOFWEEKLY通过对中国股权投资行业调研，编制了FOFWEEKLY「2021年度投资机构排行榜」，聚焦新生态环境下最具持续发展力的领先机构，以长期生存发展、持续产生回报、践行社会责任为重要指标，对推动社会发展发挥示范作用的领先投资机构进行公开表彰。

作为新一代研究驱动的风险投资基金，蓝湖资本长期关注中国数字化转型升级中的科技创新者，企业服务是蓝湖资本重点聚焦的领域之一。

经过与创业者多年的广泛深入接触，蓝湖团队在企业服务领域积累了大量的 know-how，建立起了从产品、实施、销售、竞争、现金流等多维度的研判体系，并通过蓝湖系企服生态圈的打造、投后资源的整合形成独具蓝湖特色的投后服务体系。

近年来成功投资了包括聚水潭、再惠、汇联易、Momenta、Moka等在内的多个头部项目。

蓝湖资本未来仍将持续积极地在企业服务领域寻找投资机会，期待与优秀创业者合作共同为中国企业持续创造价值。

6月1日，张江科投Vπ Demo Day第7场云路演活动——蓝湖资本数字信息专场成功举办。这一天，沉静了2个多月的上海也终于恢复充满生机和活力的常态。重启的当下，如何帮助企业更好地实现后续发展，依然是投资机构们的共同追求。

此次路演邀请到了包括红杉中国、IDG资本、经纬创投、诺恺资产、东方富海、火山石资本、上海科创、峰瑞资本、有成创投等多家前沿投资机构的积极参与。

蓝湖系6家专注于数字信息领域的优质企业分别进行了线上项目展示。

据悉，蓝湖资本数字信息专场为张江科投Vπ Demo Day系列活动的收关之作，前6场活动分别举办了张江科投、张科禾润、东方富海、元璟资本、GGV纪源资本、博远资本的专场路演，邀请了近50家创新前沿企业进行线上交流。

“今天，上海疫情防控工作迎来了阶段性的胜利，在环境变化的情况下，企业应当如何经营才能尽量减少损失值得大家持续关注。”在路演正式开始前，张江科投总经理余洪亮开场分享，“同时，我们也希望企业在‘危’中找到‘机’，通过变化的环境找到更大的发展机会。”

针对本场活动所聚焦的数字信息行业发展情况，他还进一步表示，“近年来，信息产业迎来较快发展，各个地方相关政策也在不断落实。而本次疫情期间，张江部分企业凭借深厚的科技实力，为疫情防控工作作出了巨大贡献，这也让大家看到了数字信息产业发展的潜力。”

“中国企业的数字化是一个难得的体量非常大，且确定性非常高的趋势。这个长期趋势不太会受到短期政治经济甚至是疫情这样因素的逆转；中国IT投入本身就有较大增长空间，特别是其中产品化厂商的市场份额之前比较小，有非常大的提升空间。”

接着，蓝湖资本投资总监张一帆向大家分享了蓝湖资本的核心投资逻辑。她表示，蓝湖资本在软件这一赛道上最核心的投资标准是企业的产品化程度和产品力。

此次活动上，张江集团招商服务中心副主任管凤华还为大家分享了张江数字信息企业的创新创业生态，并对在此次疫情期间发挥了重要作用的企业表示了肯定。“疫情期间，张江部分数字信息企业在防疫工作中发挥了巨大作用，包括参与‘数字哨兵’‘场所码’的开发部署，核酸数据采集、分析和统计等工作上的助力。

同时，本次疫情也让大家进一步了解到数字信息技术的具体应用。对于深耕该领域的传统企业来说，未来数字化技术不仅会带动他们自身的转型，同时也将为其客户带来更多新的体验。”

蓝湖系6家专注于数字信息领域的企业分别进行了线上项目展示：

1. 甄零一诺

首家进行路演的企业是专注帮助企业更科学管理合同并从合同中挖掘更大价值的CVLM（contract value lifecycle management）SaaS软件提供商——甄零一诺。

“‘一诺’两字取自成语‘一诺千金’，旨在让CEO、CFO、COO通过合同洞悉企业经营的方方面面，让合同从存档到电子化再到数据化，让合同从被动型、结果型的角色变成主动性、过程性的参与业务数据的流动，让合同的约定真正得到保障。” 甄零科技创始人&CEO谢伟虎在会议上主要围绕企业发展历程、发展愿景、核心产品以及主要合作案例进行了详细的讲述。

据他介绍，目前甄零科技已与国内专业的本地出行及生活服务平台哈啰出行等企业达成了深度合作。

2. 科探信息

“科探信息是一家云原生软件公司，致力于为教育、政企事业单位的经营管理软件的个性化开发难题提供创新的方法和工具。”随后，科探信息CEO茅维华作了精彩的路演分享。

他主要介绍了行业发展状况、公司核心技术以及投融资情况等内容。“科探核心技术创新是企业级IT治理工具和低代码工具链组合的创新，使复杂的经营管理软件不再是静态、单体的系统，而是基于一体化底座、可持续演化、微服务化的新型软件，完全云原生，支持私有化和SaaS两种模式。”

据悉，科探数字底座已经为近200所高校/事业单位实现了包括一网通办、人力资源、协同办公、学生服务在内的数千个应用场景的构建，服务于数百万用户，并与近40所双一流高校实现长期服务合作，广泛深度地验证了科探技术产品的成熟度以及在交付管理、客户服务方面的能力。

3. 甄一科技

第三家进行路演的企业是为企业提供供应链协同SaaS产品服务的甄一科技。

据悉，甄一科技孵化自国内领先的IT咨询服务公司汉得信息，于2020年4月注册成立。

甄一科技依托丰富的企业数字化实践经验和成熟的“一步云”产品，为企业提供供应链协同SAAS产品和服务。助力企业实现与客户、供应商、代工厂、外协厂等供应链伙伴在订单、计划、在制、库存、质量等领域的高效协作，赋能上下游，建立高效、协同、共赢的供应链生态。

“甄一科技自成立以来，已为近百家客户提供了一步云产品和服务，累计链接上千家供应链资源。为企业在供应链管理降本增效、协同发展，以及产业链数字化升级领域取得了显著成效。截至目前，甄一科技已完成天使轮、Pre-A、A轮累计超亿元融资。”演讲环节，甄一科技COO李根向大家分享了企业投资亮点、投融资情况等内容，为大家全面展示了甄一科技的综合发展实力。

4. 甄知科技

甄知科技致力于提供智能化IT运维、可视化软件研发等创新服务。

据甄知科技董事长黄建华介绍，甄知科技由知名的企业数字化综合服务商汉得信息孵化而成，承袭汉得信息20年的企业信息化服务经验和对企业数字化建设的深入理解，以产品燕千云、猪齿鱼，为用户提供智能化IT运维、人性化员工服务、全方位客户成功、可视化软件研发的SaaS管理平台+PaaS定制能力，强势助力各行业企业数智化转型升级。

据悉，成立不到1年，甄知科技签约客户已超过60家，终端用户超过20万，猪齿鱼开源版本客户超过1000家。

5. 工牛

为大中型优质工厂提供工业自动化零部件的VMI供应服务的工牛，成立于2018年，首创“车间VMI智能柜+智慧供应链SaaS系统+前置仓”，供应产品包括“紧固件、气动元件、电子元器件、直线运动零件、传动零部件、工业框架、工业标签”等9大类。 

据工牛总经理付维华介绍，工牛由一号店及多家自动化上市龙头企业的多名高管共同创建，是苏州工业园区领军企业，智能制造公共服务平台。

从创立以来，先后获得来自“蓝湖资本、阿米巴资本、顺为资本、永鑫资本”的多轮投资，2020年初推广以来，年复合增长率高达250%以上，计划在2025年实现IPO目标。

“目前企业在苏锡常地区有200多家优质工厂客户，包括先导、奥特维、海目星、迈为、罗博特科、日立、丹氏等众多上市公司及优质外企。”付维华表示。

6. 积库信息

最后进行路演的企业是致力于为汽车后市场合作伙伴提供一站式供应链解决方案的积库信息。

“公司为汽车后市场提供ERP、WMS、EPC、Mall、IM机器人等SaaS产品，同时也为主机厂、保险公司、汽配品牌商等合作伙伴提供原厂件分销商城、车险理赔配件供应链等数字化解决方案。”积库信息 CEO姜智慧主要围绕企业发展历程、产品矩阵等内容进行了分享。

在每家创新企业完成线上路演后，来自投资界的资深投资人与企业共同探讨了产品核心技术、核心团队、盈利前景、商业模式、产品市场需求等多方面的内容，并且对以上企业的产品与发展前景表示了充分的肯定。

蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会，邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升，以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

刘飞，Moka合伙人、销售负责人，就“如何取得跨行业突破及转化KA线索客户”的话题进行了分享，提出几个观点：

以下为刘飞总分享精华内容，原文经脱敏后有部分删减：

2020年之前，Moka聚焦在互联网和科技行业，在互联网和科技行业的市场渗透率远远领先于竞品。

当时Moka定位的市场有几个特点：第一、我们主要面向中大客户，最小的客户也有两三百人以上的规模；第二、我们客单价较高，这意味着我们的客户基数不会特别大。

Moka所有的销售管理逻辑都是围绕这个基础，因为客户基数和客单价不同，销售组织形式不太一样。

做行业突破首先要去打行业最头部的公司，比如做地产，肯定先做碧桂园、万科，如果做通讯，就要先做华为、中兴，头部公司拿下来以后往下打就比较容易了。

首先是销售管理的基础能力建设，我们要明确销售优化的几个驱动因素：

对于中大客户来说，整个驱动公司销售的价值链条都有很大优化空间。

Moka一直坚持在价值链的两端做最大的投入，即产品创新和服务。Moka在产品上的创新来自于对客户痛点的理解，希望以产品和服务给到客户最佳的全员体验，将 HR从繁琐的业务流程中释放出来，同时以智能大数据分析提供多维度人力数据洞见，助力管理者科学管理决策。

了解了Moka产品创新中看重“体验”这个基因，今天我们再来看Moka在销售执行中的一些心得。在销售漏斗中有重要的4个要素：更多的商机、更短的成交周期，更大的单、更高的赢率。去考虑如何提升潜在线索客户转化率，如果每个维度提升5%，整个漏斗就能提升22%的效能。

所以，销售执行到持续服务很重要，客户在对产品和服务产生感知后，才能建立客户口碑（NPS），好的口碑会降低销售难度，带来更多销售机会。

Moka的销售管理三支柱是：第一，有效的销售流程管理，实现销售跟客户的采购流程同频；第二，销售CRM数据管理和分析；第三，通过销售运营团队实现高效实时的管理。

此外，要做新的行业的拓展，公司内部统一思想非常重要。

SaaS的业务模式是持续长期的服务客户并为客户实现价值，也就决定了进入一个新的行业，销售完成签单只是这个周期一个重要的起始点，之后要通过交付和服务团队来陪伴客户成长。

对客户的服务承诺，也是赢得订单的关键因素。

Moka的客户成功体系和传统的服务支持有所差别，我们是力求在服务每个客户的过程中，扮演专业顾问的角色，给客户提供卓越的服务体验，使其持续获得价值。

这其中主要涉及到三个环节：实施、上线推广、上线后的持续服务。如果进入这个新的行业，没有在公司内部各个关键职能部门之间达成共识，那么就必然形成客户体验旅程中的各种障碍和阻力。

也即是说，行业的拓展，是需要形成公司内部跨部门的合力。

因此，我们内部做的最重要的事情就是统一思想，行业突破对公司到底意味着什么？是意味着公司的生死存亡？还是达成公司今年增长目标的一个小策略？

达成共识之后，团队就明确了方向，全公司都要投入进去，所有人对于市场上那些表现“奇怪”的东西应该学习而不是质疑，统一思想才能让团队形成合力。

其实细分行业从体量上来说都是足够的，尽量选市场潜力相对较大的行业，要避免不断做加法。当选的三四个行业发现打不进去，是立马调转枪头换个行业试试，还是更应该反思是否因为做了太多行业导致不够聚焦，应该缩小目标加大压强。

从选择的角度有几个维度，首先这个细分市场是否可以长期深耕；其次是单一市场的规模是否跟公司现有的体量匹配，比如公司收入是5000万，这个细分市场进去的第一年只做五百万，是否可以达到公司的业绩预期？如果看三年，这个行业是否有潜力增长到2-3千万；第三、目标赛道尽量细分，比如互联网行业很大，可以细分到游戏赛道、跨境电商、人工智能等。

在细分市场，需要研究这些客户在重点场景的差异，做出真正满足市场需求的差异化产品。

在某个细分赛道打下基础后，可以沿着差异化能力做行业突破，而非突然把自己的能力迁移到其他新行业。

例如，我们在做互联网时发现往新能源汽车行业突破非常容易，比如蔚来、小鹏、理想等。目前中国新能源汽车品牌非常多，几乎都是互联网公司的人出去创业，或者HR是从互联网公司跳槽过去的。

我们就可以花一两年的时间把整个新能源汽车打透，当在新能源汽车有足够积累后，再辐射到传统汽车及汽车零件。因为这些公司看到新能源汽车崛起，会更愿意向他们学习。

还有就是市场口碑（NPS），对SaaS公司来说，如果市场上是负向口碑，那客户都是负资产，因为他会在市场上天天说你不好，导致客户越多，销售难度越大。

因此销售不仅仅指销售团队把公司产品卖出去，而是整个公司商业变现的过程，涉及到公司所有部门和人员在面向客户的时候带给客户的体验和价值。

当公司做得特别好的时候，绝不是销售团队能力够强就行；做得特别不好的时候，也未必完全是销售无能，是整个公司的能力出了问题。

这应该是自上而下的配套管理动作。回到开头说的销售管理三支柱，销售流程管理、CRM管理和销售运营管理，这些工作越扎实，日常执行中的有效反馈就越及时。

其次、对于目标客户的联系人和决策人的开发要尽量把一些行为工具化，通过销售管理把日常积累的经验快速转化为工具和方法，就可以更好实现行业打法的快速复制。

最后，所有管理者都需要深入一线，即使是高层管理者都会去见很多客户，通过客户拜访判断行业选择是否正确。

除非碰到特别好的机会，一般情况下尽量做减法，不断收敛，让我们的方向更聚焦。

Moka（北京希瑞亚斯科技有限公司）成立于2015年，为企业提供极致体验、数据驱动的智能化HR SaaS产品，致力于通过一流技术和服务赋能企业人才战略。

作为国内发展最快的HR SaaS厂商之一，成立以来，先后获得蓝湖资本、GGV纪源资本、金沙江创投、高瓴创投、襄禾资本、老虎环球基金等多个知名资本青睐，并于2021年11月获C轮1亿美元融资。

截至目前，Moka累计服务包括小米、滴滴、麦当劳、安踏集团、上海医药、华东医药、Arm China、松下、元气森林、Shopee、作业帮等超过1500家客户，业务涵盖互联网、连锁零售、生物医药、智能制造、电商、教育等多个领域。

蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会，邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升，以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

蓝湖创始合伙人胡磊就“2022年SaaS估值环境和VC圈投融资节奏”的话题进行了分享：

以下为分享精华内容，原文经脱敏后有部分删减：

美国Bessemer的SaaS指数在21年11月前都远跑过大盘，本质上基于两个原因，第一、疫情对传统行业有较大负面影响，但对软件行业有一定助推，一些SaaS企业基本面的积极变化在二级市场立即显现；第二、在高风险的环境下，基于SaaS行业的特性，每年的重复性收入、能见度更高的业务预期等，资本更愿意拥抱高确定性的资产。

因此2020年开始，科技类成长股，特别是SaaS股票受到很多关注。

但在21年11月以后情况有较大的反转。

随着疫情恢复，传统行业的不确定性下降，确定性上升，估值优势体现出来了，资本开始从成长股向传统行业回流。因此在大盘指数没有太大调整的情况下，SaaS公司的指数发生了深度回调。

另一个原因在于这些软件公司估值倍数的调整。SaaS创业者如果今年出去融资，投资人的视角更容易受二级市场的影响。

近期海外SaaS公司的估值倍数发生剧烈回撤，根据Meritech的数据， EV/NTM Revenue的平均值从30多倍跌到了 11 倍，中位数从接近20倍跌到了 7 倍。

如果今年底之前没有较大的反弹，中后期的投资人一般会对SaaS企业锚定10倍左右的市销率，当然如果企业增速较高，达到70-80%，甚至超过100%的情况下，可以有更高的估值倍数。

以美国市场为例，美股SaaS上市公司中位数收入规模在5亿美元，在该规模体量下，这些公司依旧保持了平均年对年接近30%的增长，其中收入增长速度更快的也自然获得了更高的市销率溢价（~20x）。

估值倍数相对去年减半将会是市场常态。

这意味着如果一个公司21年按25-30倍市销率的估值融了一轮，今年融下一轮的时候，即便收入增长了80-100%，估值金额跟去年上一轮的估值差异也不会太大。

管理层这时需要及时调整心态。如果企业资金比较充裕，可把融资窗口调整到明年上半年宏观环境更乐观的时候，当然这中间有不确定性；或者今年在估值预期下调的情况下，以稀释更多份额为代价融到足够的资金。

比估值更严峻的是一级市场的流动性，22年一季度的投资项目数和融资金额均环比大幅下降。我们跟一些同行交流，看早期和成长型项目的机构今年出手的项目数都不及往年同期的1/3，今年整个市场的投资节奏会非常缓慢。

一方面因为疫情等宏观环境，另一方面因为去年一些业绩一般或包装成SaaS的软件公司也融到资了，当它们今年业绩不及预期后，投资人对整个行业的态度就会发生一些反转。

再比如中概股在美国的退市风险，对一级市场的宏观环境也有负面影响。

尤其对中后期的投资人来说，过去退出环境不是关键风险，主要风险在业务上面，当今天退出环境也成为风险项后，机构投资人的投资意愿进一步受影响，要通过降低估值来化解。

因此今年融资环境不容乐观，从量化的角度，估值倍数估计只有去年的一半，市场能完成投资的项目数预计是去年的1/3到1/4。

刚才我分享了美国市场对SaaS行业的估值也在下跌，投资节奏也在放缓，美国硅谷对此也在热烈讨论。跟大家分享一位美国知名投资人，Benchmark的管理合伙人Bill Gurley在推特上的观点，他已经从事了接近25年的风险投资，经历了好几次周期后，他的建议还是比较客观中肯的：

尽管最近资本市场不乐观，非常幸运的是我们今天所处的行业还是极具吸引力。

对任何投资人来讲，SaaS的业务都有一些独特的亮点，比如持续性的收入、高毛利、高增长等。软件市场在竞争格局确定后，通常最后也就剩下2-3家头部公司，如果能做成市场领头羊，公司将在整个市场拥有较高的统治力和市场占有率。SaaS业务在增长稳定下来之后可以产出强劲的运营现金流。

因此从投资角度看，SaaS业务护城河宽、准入门槛高，是值得长期看好的业务。

预计在今年整体市场投资节奏放缓的情况下，除了前沿科技，比如半导体、无人驾驶之外，资本在科技赛道的投资重点还是会落在软件项目，只是公司管理层需要调整估值预期。

虽然过去两年世界发生了巨大的变化，数字化的趋势没有改变。以前数字化只是让一些企业活得更好，而今天数字化是企业生存的关键。

数字化的进程本来需要三五十年才能完成，现在因为疫情却被大大加速。在我们面临的所有的不确定中，数字化依然是我们现在最确定的巨大机遇。

蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会，邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升，以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

吴强，启客科技联合创始人，就“针对不同客群的获客策略”的话题进行了分享：

以下为吴总分享精华内容，原文经脱敏后有部分删减：

我们通常把客户按规模分为三种类型，中长尾（SMB）、腰部（LKA）和头部（KA）。

从市场趋势来看，近十年制造、商业服务、科技和互联网企业数量依然保持快速增长，平均每年新增接近400万，与2012年相比接近10倍增长。中小微企业仍然是增长的主力，中小微企业在SaaS行业是不可忽视的市场。

我们调研了很多公司，也跟很多toB企业的增长部门沟通后发现，客户在不同阶段的获客成本有很大区别。

客户来源可以分为两大类型：第一类是投放广告吸引来的客户，称之为被动型获客，第二类是主动式获客，比如建立MDR团队主动获客的方式。

我们可以看到被动式获客方式下，小微企业有千万量级的企业，综合获客成本约150-200元，腰部数量为百万量级，综合获客成本1000-1500元，已经是小微企业的接近十倍，头部客户获客成本更高。

对比被动获客和主动获客，不论目标客群规模多大，被动获客的成本几乎都是主动获客的7-8倍，加上被动式营销广告的获客成本在近两年不断提高，我们一方面需要对被动获客做一些精细化管理的调整，针对不同客群进行策略优化，同时也要加大主动获客方面的投入。在被动和主动间做好平衡与取舍，确保企业现金流和增长要求。

被动型营销的旅程一般是从客户表单填写、到线索识别、补全、分层、流转、再到SDR跟销售团队的联动。

而主动式营销的旅程是先给MDR团队准备更好的目标客户，MDR团队去培育，再到线索分层、流转，最后再到销售代表。

在两个不同的旅程中要规模化销售策略都有一些关键点。

比如被动式营销的旅程关键点是如何别客户规模。我曾经遇到过特别有意思的情况，在15年左右一家比较大的客户来填了表单咨询产品，销售线索分配给了SMB的销售，销售在拜访客户后才汇报经理客户是苹果中国需要协助，这种情况再往上升客户的级别，客户在前面的过程已经有了不好的印象。

线索补全的渠道来源通常有以下几种，从潜在客户提交的表单入手，通过海量的数据了解企业基因，比如企业的规模，产品，服务，这些都可以通过标签体系构建起来，其次识别线索来源的人的身份，是否是关键决策者，法人等等。在了解企业的一些关键信息后，就可以决定销售线索分配给哪个级别的销售。

如果很模糊的去分配线索，会导致销售得到很多不合格的线索，整个销售效率并没有得到改善，优质客户也无法得到更好的销售服务。因此在被动性销售的旅程中，线索补全是做客户分层的最重要的环节。

在线索补全后再做线索分层和客户识别，之后在SDR和销售代表中间联动，去提升广告投放的ROI，同时也加强了在线协同的效率。

比如客户是只有5-10人的小微企业，通过在线关单、在线演示等在线沟通就可以完结整个销售旅程。但如果是比较大的集团型企业，决策链就比较长，需要销售代表去线下拜访，线下沟通解决方案才能完结销售。通过分层和识别，在销售过程补全所有客户信息，跟所有销售环节联动，至关重要。

那么，当我们看到主动式营销和被动式营销在获客成本上的巨大差距以后，为什么很多企业还是做不好主动式营销呢？核心关键在没有给MDR精准的目标客户，对目标客户特征的识别不够明显。

比如市场上为数600万之巨的商业服务公司都是我们的客户，如果没有特征识别，这些客户对MDR的获客效率并无帮助，这需要在600万的公司里筛选更匹配的，产品特征更契合客户需求场景的公司。

当我们把具有上述特征的公司发掘出来输送给MDR团队培育，获客效率就会有巨大的提升。如果这点没做好，即便建立了MDR团队，实际也很低效。

在完成客户分层后，还需要给MDR团队提供更便捷的触达工具，比如过滤呼出的号码、过滤重叠信息、构建呼叫信息的标签体系等，只有通过这些手段改善MDR团队的呼叫效率后，才能进一步提升客户识别的准确度和触达客户的有效度。

第一类是中小型客户，客单价一般只有1-2万，这类客户基本可以通过全在线化的手段关单，尤其在疫情中大家习惯居家办公，可以通过在线演示和在线关单完成，团队的协同非常重要。

第二类是LKA客户，他们往往是本地的一些头部企业，这要求我们的团队有地推能力，可以在当地做关键性拜访，他可能不需要售前支持，可以单打独斗、一站到底，充当全链路销售的角色。

第三类KA客户的获客成本最高，因为公司数量少、决策链路长，在KA客户获取旅程中，客户信息识别、人脉挖掘、捕捉公司整体人脉关系、了解核心需求、触达关键决策人至关重要。所以在这个环节中会增加ADR的人员。并针对不同的销售人员设置不同的考核体系。

最后，针对不同销售团队要制定不同线索流转的规则，比如公司规模小于30人的，介于30到50人之间的，大于50人的，再或者企业是否高新技术企业、专精特新、或上市公司，根据这些企业的关键特征设定线索流转规则，避免MDR和SDR在分配线索时混淆不同类型的销售。

总而言之，销售架构和获客方式的演变，应匹配产品客单的演变。

如果SaaS公司创业初期是做SMB客户的，那么在前1-3年只要找到成功的规模化获客打法，可以较容易的增长到2-3亿的规模。但因为我国中小企业的平均生命周期较短，如果要实现公司的持续增长，就需要找一个适合的时间点布局腰部和KA客户发展第二增长曲线。

腰部和KA客户短期增长比较慢，因为相对来说交付周期长、回款慢，所以在1-3年内效果不明显，但放到5-7年的周期看，KA客户的增长模型就比较性感，在后半程发力后能形成销售增长的叠浪效应。因此寻找腰部和头部客户销售时间的交叉点至关重要。

总结下来，我认为在销售获客过程中，不论是主动式还是被动式，只要销售成本在企业能接受的区间，且模式可复制就找到了规模化增长的方法。

如果在获客旅程中，针对不同客群没有可复制能力，就要避免打消耗战。不要寄希望于拖的时间长了销售团队突然有一天会做得特别好，这本质上是消耗，而非提升ROI的策略。

销售团队的能力在当下的环境都没有本质的区别，创始人应该思考的是在整个获客链路和成本选择中，是否可以针对已经跑通的链路持续打胜仗，跑不通的链路及时止损。获客必须是一个动态运营的过程。

蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会，邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升，以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

瑞云CEO汪忠田、数数科技CEO吕承通和汇联易CEO张长征就“后疫情时代SaaS公司如何提升管理水平”的主题进行了分享并和与会CEO们互动。

以下为主题分享的精华摘录：