品牌出海全链路服务商「星盘跨境 shopastro」已于近日获超千万美元A轮融资,本轮融资由高瓴创投和某一线美元基金联合领投,天使轮投资人蓝湖资本、深瑾资本持续追加投资。

本轮融资后,资金将主要用于加大人才引进力度、完善运营服务团队,以及开拓全国市场等。并将继续深入打造星盘白鲸智能营销产品,包括积累数据、构建更优模型、提供更多智能营销策略、实现更全链路覆盖等。

近两年,跨境电商的发展持续火热,基础设施建设也日渐完善。伴随着中国供应链的成熟,出海的趋势也不再是靠低价优势,而是开始走向了品牌的阶段。不过,对于品牌出海来说,除了海外用户心智的培养,在海外流量投放上,也存在一定掣肘。

一方面是用户、品类、媒体等定位不清晰,时常导致“无用功”的流量投放,无法带来有效转化率;另一方面是品牌卖家面临众多产品选择和组合,但并不容易找到最优的解决方案,最终使其在成本投入、广告投放方面走了很多弯路。

因此,在营销端的发力也成了独立站SaaS平台可能的想象空间。2021年成立的星盘跨境 shopastro,以独立站建站SaaS为切入口,为品牌出海卖家提供一站式出海全链路解决方案,并依托大数据和AI技术帮助卖家精细化运营、提升流量转化率等。shopastro总部位于杭州,在义乌、深圳、厦门三地设立分公司,目前已服务百家以上大客户。

shopastro一站式解决方案

具体来看,区别于市面上的同质化产品,shopastro的产品能力主要体现在两大方面。

一是提供一个完整的电商交易系统。据创始人兼CEO刘清富介绍,shopastro的交易系统内,包括物流、支付、ERP等多个生态。这就意味着在平台建设初期,就要有开放生态的设计,通过开放更多标准API接口,方便跨境生态内各个板块的服务商接入。

二是打造白鲸智能的营销SaaS系统。基于AI算法与大数据,可以根据卖家的品类与定位,生成高转化素材,匹配适合投放的市场区域、媒体和目标人群等。

“以童装品牌为例,童装具备较高的复购率,因此最重要的就是培育用户心智。而基于我们沉淀下来的数据与算法,我们对所有用户进行了分层,对于不同分层的用户选择针对性的流量和营销打法。”刘清富说。

同时, shopastro的数据,在Google、Facebook,以及TikTok上都形成了数据闭环。在刘清富看来,品牌出海的关键仍在于实现品牌的LTV增长。基于此,白鲸智能系统在营销上的作用就在于补足重人力投放的弊端。

shopastro生态

shopastro生态“现阶段的海外流量投放,仍是重人力的阶段,并且随着高频次的人员流动,人工成本并不低。此外,人工运营的数据也难以沉淀,因此基于AI算法与大数据投流,可以帮助卖家实现数据的沉淀与闭环。并且,针对什么品类匹配什么素材,适合什么平台,依托算法的投放也更精准。”

对于未来发展,刘清富认为,现阶段能看到越来越多的传统卖家以及工厂转型品牌卖家,包括国内的新消费品牌也开始出海,因此品牌出海一定是一条具有长期价值的赛道。同时,品牌出海也需要多个生态一同促进,独立站只是其中一种渠道,最关键的还是培育海外消费者的用户心智,实现LTV增长。

团队方面,星盘跨境shopastro创始团队均来自阿里巴巴、字节跳动、百度等公司高管。核心成员来自阿里国际、速卖通、字节跳动、百度、蚂蚁金服等公司,且多名成员为阿里巴巴产品、运营、设计、技术等领域P8、P9层级。在跨境电商、支付、SaaS领域,具备十年以上产品研发、运营和商业化运营经验。

作为本轮投资方,高瓴创投星盘跨境项目负责人表示:“shopastro提供的一站式全链路出海服务,将建站与营销融合起来,着重为卖家解决出海环节中的引流、营销和复购问题,有别于市场上其他同质化的产品和服务。shopastro有着强大的自主研发能力和客户全周期服务能力,懂得卖家需要什么,也对海外市场有深刻认知。我们期待shopastro能针对性地满足中国卖家的跨境需求,成为中国品牌出海的优质本土服务商。”

蓝湖资本在天使轮投资时,即关注到中国跨境电商设独立站的需求井喷这一历史性机遇,认为星盘团队将自身多年的专业建站和投放营销能力产品化,能以整体独立站运营解决方案服务跨境卖家。产品一经推出,就广受卖家欢迎,已经验证了产品与市场需求的匹配程度。长期看好这支在跨境领域专业且有战斗力的团队。

作为新一代研究驱动的风险投资基金,蓝湖资本关注中国数字化转型升级中的科技创新者,近年来在SaaS云软件领域深度布局,成功案例还包括聚水潭、领星、乐言科技、汇联易、甄云科技等。

来源:36氪

「甄知科技」已于日前完成首轮融资。本轮融资金额为7000万人民币,由经纬创投和蓝湖资本联合领投,BV百度风投和信公小安跟投,毅仁资本担任独家财务顾问。本轮融资资金将用于产品研发和市场拓展等方向。

「甄知科技」成立于2021年5月,由上市公司「汉得信息」孵化而来。汉得信息成立于2002年,于2011年在创业板上市。经过20年发展,目前汉得的业务领域已扩展至企业信息化应用产品研发、咨询实施与技术服务。在发展阶段上,公司已由最初的ERP实施商,历经解决方案提供商阶段,发展为数字化生态综合服务商。多年服务客户数字化转型的经验,让汉得得以把握客户的业务需求,相继孵化了一系列独立的SaaS公司以帮助客户深度解决某一领域的问题。「甄知科技」也是其中的一家。

「甄知科技」董事长黄建华,同时也兼任「汉得信息」CTO,他介绍「甄知科技」成立的契机有两方面,首先,汉得有20+年的企业信息化服务经验,服务过6000+家客户,完成过20000+项目,在过往服务客户数字化转型的过程中积累了非常多的经验,也发现不少客户在数字化转型过程中存在着大量的运维和服务的需求——这其中也包括并不是汉得实施的软件项目。另一方面,随着数字化程度的加深,企业的软、硬件种类和数量也迅速上升,不管是用户使用还是系统运维,都比以往更加困难和复杂。而且,企业不仅需要通过这些软件管理内部,还需要和外部客户、供应商对接,这更考验企业整体的数字化管理和服务能力。总而言之,当企业数字化水平提升,管理方案和企业服务也需要跟上,这也是「甄知科技」希望帮助客户解决的问题。

甄知科技核心产品燕千云帮助企业构建数字化服务能力,成为企业数字化转型的核心服务平台。具体而言,燕千云低代码平台支持三大服务管理场景,包括IT服务管理(ITSM)、企业服务管理(ESM)、客户服务管理(CSM),并将智能服务能力贯穿三大业务场景,进行AI赋能。

自2019年起,燕千云基于汉得沉淀16年的运维服务管理经验,将运维服务内容和能力转化为平台服务能力,帮助企业进行全生命周期的IT服务管理,整合企业内部资源能力,沉淀服务过程资产,量化服务水平,提升IT服务效率。

2020年疫情爆发,企业的远程服务、服务自助等服务需求激增,燕千云布局智能化数字化服务能力,推出智能助理燕小千,提供24小时全年无休的在线服务,帮助企业解决高频发生的重复问题,降低人力成本。

2021年疫情常态化,企业数字化转型需求和步伐加剧,越来越多的企业关注更高质量的员工体验和客户服务体验。于是,燕千云伴随着客户需求逐步扩大业务板块,将ITSM的底层服务能力扩展至企业中的其他服务部门,例如人力、法务、行政、客户成功等,通过一站式的服务门户对员工及客户提供统一服务入口,并通过自动化和智能化的流程跨部门进行高效协同。同时,其也打通钉钉、飞书、企业微信等社交协作平台,让日常服务和部门间协作更加顺畅、高效,并提升员工和客户服务体验。

2022年,燕千云进一步整合多渠道服务能力,包括在线客服、呼叫中心、邮件、即时通讯等,推出面向企服SaaS的客户成功业务解决方案,帮助SaaS企业实现客户成功。

(燕千云帮助企业构建数字化服务能力)

黄建华进一步介绍,当企业应用端口和客户对接时,背后本质上还是涉及到企业内部各种系统和组织的协调和对接,所以不管是ITSM、CSM还是ESM,其实都是在解决企业IT能力、组织能力在不同场景下的管理问题。在底层逻辑上,黄建华表示,燕千云的产品设计基于ITIL(Information Technology Infrastructure Library)行业最佳实践框架和理念,呈现为企业数字化服务中心,作为业务服务中台连接企业的IT服务与员工服务和客户服务,赋予企业全面、专业和开箱即用的数字化服务能力。他介绍,能够做到这些也因为汉得之前有多年服务B端客户的经验,不仅深刻理解B端客户在数字化转型方面的需求和痛点,也能在技术层面和产品设计上融入B端企业的管理诉求,“比如复杂报表、复杂权限控制、灵活的工作流和多语言、多国家、多组织的协作架构等,我们都会考虑到”。

在产品架构方面,「燕千云」搭建灵活中台,背靠的是凝聚汉得服务经验的后台架构。这也是黄建华认为,「燕千云」的产品架构优势所在,因为这样的架构,使得燕千云能够同时为客户提供SaaS和PaaS服务,目前不少业内SaaS模式的公司需要在业务发展较长时间后才具备搭建PaaS的能力,避免定制化困境,而「甄知科技」依托于过往积累,已经完成了这部分的能力储备。

另外不可忽视的一个优势是,依托于汉得的资源,「甄知科技」也可以获取高价值客户线索,并且接触客户。当前,「甄知科技」自主拓展和借力汉得接触并服务着数百家客户,包括长安福特、西门子、中航锂电、元祖食品、名创优品等各行业头部企业。

以环保行业为例,安佑环境管理着众多供应商的环保工作,需要及时发现并解决环保问题,防范风险。安佑环境已有环境法律法规知识库、环保问题跟踪系统、调研系统,但各系统间协作过程较繁琐,整体效率较低下。针对这类痛点,「甄知科技」提供「燕千云」的低代码功能及工单处理流程方案,以实现非标准化ITIL处理流程的配置。具体而言,其以低代码等方式帮助该客户实现EHS(环境、职业健康安全管理体系)平台搭建,并且对接“北大法宝”平台,导入并自动生成企业法律知识库,还使用调查管理,助力企业快速便捷获取客户反馈,提升企业服务质量。另外通过报表中心,提供多维度的数据可视化展示,让数据分析更加便捷。

以零售行业为例,名创优品在业务成长的同时,发现企业内存在缺少员工统一服务平台、问题提报渠道杂乱、问题的跟踪与反馈效率较低等问题。为此,名创优品IT部门牵头搭建企业内部IT服务管理系统,对原有的传统运维方式进行了升级。其通过燕千云搭建的统一服务平台,为内部提供了统一的IT服务入口,并替换了原有的门店呼叫中心系统,实现了所有系统相关问题的线上提报和处理。总部桌面运维团队、SAP运维团队、门店服务团队等通过统一的平台,与企业内部员工进行有效沟通,并实现了服务数据的统一管理。这意味着名创优品的核心业务系统问题在线上被统一处理,服务数据也得以被统一分析和管理。最终,名创优品全球90多个国家和地区实现了统一运维、多语言、多时区协同高效办公,提升了企业的运维效率,对名创优品的核心业务发展起到了支撑作用。

从另一方面,虽然公司有着汉得的丰富客户资源支持,但黄建华同样也看重建设「甄知科技」的自主品牌和渠道。所以在本轮融资之后,「甄知科技」也将在持续打磨、完善产品的同时,进一步扩大市场,以期实现产品和商业化的双增长。

在牛年的「2022年蓝湖资本投资人大会」上,我们邀请了三位针对制造业场景的SaaS创业者:甄云科技董事长王佩、瑞云服务云CEO汪忠田、甄一科技CEO郑翔天,这三位从采购售后协同三个维度在制造业和软件信息化交叉之处创造了优秀的SaaS产品。

三人与蓝湖资本专注于SaaS领域投资多年的投资总监张一帆聊了三个SaaS从业者非常关注的热门话题:

客户满意度!客户满意度!客户满意度!

张一帆:SaaS为什么这么火是因为越来越多的投资人意识到SaaS的商业模式有非常大的优越性就是续费率比较高。当然,前提是需要公司对客户满意度有比较极致的追求,我们平时跟CEO聊,CEO肯定会说非常重视客户满意度。但实际尽调这个企业到底怎么做的时候发现不同企业之间的差别非常大的。客户满意度从CEO嘴上说重视到实际落地到每一个一线员工都去真正的执行甚至让它成为企业文化,这中间其实是有鸿沟的,可能需要一些机制和方法帮助落地。下个问题想请教各位,你们是有什么样的经验和方法可以帮助落地?

王佩:分享一个小故事,曾经也有一家做企业服务的SaaS公司,因为客户满意度不高,一度有大量员工离职,并来到甄云面试,面试时我们自然都会问到一个问题,你们的公司也刚刚完成融资,赛道也不错,为什么要选择离开呢?基本上这些选择离职的人员都会提到一个现象,“我们目前的项目客户满意度太低,项目迟迟上不了线,我们又无力解决,压力实在太大,也看不到希望”。深究原因,原来是因为做产研的人被派到了一些老板更关注的战略项目上去做项目了,造成产品有问题没人解决,影响了大量的其他项目,造成恶性循环,自然客户满意度不高,员工也看不到希望。所以虽然“客户满意度”大家都会挂在嘴上,每天开会都会提,但其实如果方法不对,依然不会有好的效果。

所以客户满意度说复杂确实很复杂,但如果说简单,其实只要关注好最核心的两点就好了:第一,做好服务。在我们这个领域的企业服务中,需要有好的顾问能够引导和梳理客户的需求,并且可以按照项目计划顺利推进项目;第二,产品稳定。可以快速实现满足客户需求的迭代。现在甄云每年上线的客户已经有200多家,明年会有400家,如果把最简单的逻辑和机制打乱了,客户满意度一定高不了,我从这个角度解读一下我们所理解的客户满意度。很多东西大家都很清楚这一点,但是不是坚持做到了,也很重要。

汪忠田:客户满意度做到位挺难的,企业文化是非常重要的。从一开始销售接触客户到成功交付,再到交付完以后系统能够持续稳定地运行,每位员工都需要有致力于客户满意度的概念才可以做好。文化建立起来后很多事自然理顺,否则的话销售、顾问和客户都是脱离的,每个人都说要做到客户满意,最终的结果是各顾各的达不到目标。比如签单。客户很容易把需求扩散,如果说没有这样的文化考虑未来怎么样成功使用的话,销售实际上很容易overpromise(过度承诺),就是什么都答应。我们经常碰到客户说跟友商签了一个单子很低的价格发现什么都能做,但过了半年以后还是要找我们来解决。在我们公司销售签完单很明确地告知能解决什么不能解决什么,在签单完以后一定要有顾问去审核,不是销售和交付是脱离的,在保证所有签的订单是符合产品未来的发展路径而不是随便就把整个研发部的节奏打乱,陷入死循环。

第二,过程中,因为涉及到交付和客户运营中有很多新需求出来,怎样和研发协调是很重要的事情。项目周会上都会对客户现状包括我们在实施项目产生一些需求做判定,判定说到底是真实的通用的需求还是伪需求,怎么样排好研发节奏保证客户所需要的东西得到满足,并且跟随业务持续迭代不断满足客户新的需求。

郑翔天:客户满意度比较复杂的,在售前、售中和售后各个阶段都是要有制度和方法的。

首先,在售前阶段,如果overpromise,不符合产品未来迭代的方向,就会埋下可怕的种子,无论再怎么努力客户的满意度未必上得去,尤其作为SaaS公司不像以前做项目可以通过定制的方法弥补。

第二,售中,一种是主动让客户觉得满意;另一种是我们被动去响应了客户的要求让客户满意。从主动的角度来说,我们前一段时间给供应商的工厂做连接,发现这个工厂里面的工人很多都是年纪比较大的师傅,文化素质不行视力也不好,原来在APP上做得蛮轻的东西使用也不舒服。最后我们想办法变成语音,就是刨工是通过语音指导完成的。其实原来产品迭代有想过但是一直没有做,我们也不知道在什么场景谁去用。但如果我们的项目经理和销售不在意客户满意度没有反馈这个事情,非要让老师傅操作小的PBA,客户还会满意吗?肯定不会的。

第三,在售后阶段,公司需要有一个机制完成对客户反馈的需求的理解和梳理,确保产品的健康稳定。在SaaS公司做售后非常辛苦,每一次的迭代调整和有些客户内部系统做API的连接都会带来产品不稳定的风险。如果不能有很好技术团队支持售后的迭代和客户问题响应机制,本身使用正常的客户就会疯狂投诉你。

产品灵魂是什么?如何构建产品差异化优势

张一帆:可以看出提升客户满意度以达到更高的续费率是常识问题,但在现实是很复杂的问题。下一个问题关于产品本身,我们发现to B的软件产品有一个特点,同一赛道的玩家的商业计划书本长一个样,特别是功能层面你能做我也能做,是不是意味着我们to B的软件产品到后面一定是同质化的呢?显然不是的。根据我们的经验每个垂直赛道经过四到五年的充分竞争之后一般都会形成相对比较明确的第一梯队,头部厂商在软件产品本身就可以跟其他家拉开比较大的差距,所以我们在做产品的过程当中,具体怎么样做出特色和相对优势的?

郑翔天:做产品不能闭门造车。我们也要看看赛道上其他选手在干什么多去学习。美国去年上市的E2open、 SAP在Ariba底下做的HANA,他们的出现是逐步在对市场进行教育。

但最根本的还是我们要清楚自己是在什么客群底下的什么场景,通过什么产品解决了什么问题。举个例子,我们有一个场景做代工厂的客供料产品,我们以“可以帮助管理代工厂的客供料,解决其中发生的种种问题“打动了客户。但是实际上如果你的产品设计和思路不是往这个方向去的话,你会发现我们现在把刚才说的关于客供料产品的功能拆开,无非就是工艺、BOM、物料、工单、库存,如果把这些功能罗列出来是看不出差异的。所以我们产品价值和竞争力的体现一定是在于我们解决了什么样的客群场景和问题,这才是最根本的。

汪忠田:软件只是单介绍几个功能是看不出区别。这好比大学生毕业设计做出来的订单系统,看看功能都有,都可以下单和支付,但其实用两个月做的毕业设计只是做了一个能跑的程序。从大学里做程序到做成项目是跨越十倍的难度,从项目变成好的产品是一百倍的难度。因为好的软件需要在三个方面做得非常优秀:

第一是流程,软件需要解决公司的流程问题,要考虑备件、服务、结算等各个流程的协同。如果不协同起来是没有意义的。一旦做了流程就有一个问题,不同企业的流程是不一样的,要把所有流程管起来是很难的,必须对这些流程有一个自上而下非常体系化的设计。

第二,数据。你的数据到底给企业带来了什么样的管理和决策场景。比如使用者一看工人的利用率就可以看出绩效。

第三,交互体验。软件越来越注重交互体验,很多做互联网出身的做软件是因为做得很简洁,给企业用的时候却直接崩溃,比如客户希望客服坐席接到电话把客户所有的信息带出来,你必须要深入了解到实际的作业场景才能知道怎么做。

所以,一个好软件做出来,需要经历从一个程序到一个项目再到一个软件产品非常艰难的过程,这也是为什么SaaS需要投很多钱的原因。

王佩:我觉得很有意思 。在2C这个领域,大家应该体会比较深,例如大家每天都在使用的网上购物,一段时间过后,其实从功能角度来看几乎毫无差异,但凡一家推出新的功能,没多久你的竞争对手也一定就有了。严格意义上说,其实2B这个领域也是这样的,这个现象也存在。我们的经验是,在做大客SaaS的产品时,你的产品一定要有自己的魂,有了自己的魂,别人就很难复制了。

大家知道做2B的SaaS产品一定要基于某种逻辑的最佳实践来设计,这样才能在兼顾个性化的时候,解决标准化的问题。曾有个投资人问我,为什么在和同行人数一样的情况下,甄云一年可以做两百个项目,但别人只能做20几个项目。我说道理非常简单,虽然大家都是基于某种逻辑的最佳实践来设计产品,但很多同行是基于业务流程的最佳实践,因为基于业务流程的最佳实践可以很迅速的搭建起一套产品,但也有一些问题,就是如果你的运气不错,遇到客户的业务流程很接近,那产品就很适用,交付也会很快。但很可惜,这个运气往往不存在,例如大家都提制造业,其实制造业三个字包含千差万别的众多细分行业,装备制造、重型制造、电子制造、芯片制造,每一种的业务流程差异很大。一旦你遇到客户的业务流程和产品设计的不一样,有可能产品的底层都要改,这样的产品实施交付就很困难。

回到我们所做的企业采购领域,因为每个行业千差万别,所以甄云的策略是基于品类的最佳实践。比如,一瓶矿泉水,绝大部分企业,不论属于哪个行业,采购流程都是相似的。所以如果你可以把自己的产品细致到品类的维度,就从一定程度上保证了产品的通用性,甚至无需考虑客户的所在行业。因此,即便别人可以把你的界面抄得一模一样,但产品底层的理念是完全抄不了,因为这是我们团队基于几十年采购领域的经验积累所形成的壁垒。

当然一个公司的竞争力优势其实是综合性的,不单单是产品,还有营销方式,获客的方式,服务的能力,如果各个方面都很强,竞争力就更大了。

打破成见:大型管理类软件如何做标准化产品

张一帆:今天的三位嘉宾有一个特点都是面向偏大型企业的软件产品。市场上一直存在一种对大企业的SaaS的强烈成见,认为中国大企业的个性化需求太多很难做,需要靠定制开发去解决。现实生活中真的是这样吗?三位都是做标准化产品的,特别想听三位嘉宾怎么做标准化产品的,以及这些年随着我们研发的投入是不是定制化开发真的是在不断地减少?

王佩:我们构筑产品的理念是基于品类,所以严格来讲,无论央企、国企只要使用我们的产品来采购这个品类,那对我们来说从产品角度就不会有特别大的个性化的困扰,因为我们的产品在设计之初,就是基于近300种细分品类的最佳实践,如果遇到一个我们从来没有遇到过的品类,没有关系,我们可以把这个品类的最佳解决方案搭积木一样,加入到我们产品里面就好了。确实,一定还会存在很多个性化的需求,甚至有些是超出我们采购数字化产品边界的,遇到这种情况,其实目前来看也不是难点,目前我们的产品已经具备了aPaaS平台所具有的快速搭建能力,可以基于客户的特殊需求快速定制。

汪忠田:大型企业需求比较复杂的,所以我觉得做SaaS首先学会做减法,应该专注于一个细分领域才有足够的精力把它做到最好,而且最好这个领域本身是比较容易流程驱动形成规范的。

其次,很重要的一点就是你的软件一定要有管理的思想。其实跟客户沟通,客户也在观察你。要么你能说服引领客户,要么你跟着客户思路走。如果你的软件本身没有管理的最佳实践的话,你的顾问去到现场以后跟客户聊的时候一下带偏了,提的任何需求都照做。所以说一定要在这个领域里面形成最佳实践,告诉他说其他优秀企业是怎么做的,因为我们做过国内oppo、vivo、小米都是我们的客户,我带给你的是管理模式,这样的情况下客户就会相信你,去掉很多不合理的需求。

第三,还是需要有aPaaS平台,核心的东西可能不会调整,但是每家公司的表单和流程有不一样的地方。这就可以通过aPaaS平台来便利配置,来满足大型企业的需求。

郑翔天:首先,从源头上看,客户需求在售前阶段多多少少都会有差距,因此一方面需要控制好超出产品能力太多的订单;另一方面是充分引导客户理解SaaS的服务模式是能够逐步满足其需求的。第二,在内部的产品运作上,一方面是通过刚才大家讲到的aPaaS平台高效提升个性化开发效率。另一方面则是员工需要真的理解公司产品在做什么。当团队慢慢变大以后,很多人即便经过了内部培训,很有可能都不知道公司产品怎么才能用得最好,甚至可能不知道你的产品其实可以通过一两个功能的组合满足客户提的某个需求,反而把它定位成个性化需求。所以个性化是被放大的,一方面是因为你在售前超出了产品的边界,另一方面也可能是员工不了解公司产品。

大家对集成和个性化的理解是不同的。我们服务KA客户,如果一个KA客户已经在使用ERP、CRM等后,再选择用你的组件去解决某些问题势必会导致要跟已有系统之间的集成。这里除了做API的连接之外,客户可能会要求写一个东西或者把系统某个值显示在某个界面上,这是没有办法完全避免的。这就要从aPaaS和每个公司的技术底座给技术人员和产研更好的工具满足客户。但核心还是我们在解决个性化需求的时候要对产品的边界有一个预估,帮助客户解决的额外问题需要考虑是不是在未来产品的迭代范围内。

甄云科技是国内采购数字化管理平台提供商,由IT咨询公司“汉得信息”(股票代码:300170)孵化而成,致力于企业数字化采购变革,为中大型企业提供企业生产性及非生产性物资采购数字化解决方案,推动企业采购更加智能、高效、透明,赋能企业经营发展降本提效。

甄一科技通过SaaS赋能核心制造企业的供应链生产协同,为越来越多具有生产协同需求的核心企业,提供协同网络,并双边带动核心企业与供应链的上网、织网,形成最终协同产业的互联网。

瑞云服务云是企业级的售后服务、现场服务管理SaaS产品,致力于为中大型企业提供一站式智能服务管理解决方案,旨在帮助企业搭建智能化售后管理平台,加速服务数字化转型,实现服务效率提升的同时,赢得客户忠诚、促进业务增长,让服务更具价值。

过去几年,「增材制造」这个词频繁地在国家重点产业推进的名单上出现。与“减材”制造不同的是,增材制造采取的是通过逐层叠加材料,实现柔性制造。其优势在于在不增加成本的同时还可以实现:复杂结构设计的制造;满足产品多样化;在无需组装、零时间交付的同时拓展了设计的空间等。增材制造是集智能制造、绿色制造、新材料、精密控制等技术于一体的新技术,并成为助推“ 中国制造2025”的重要角色之一。据Wohlers Report 2021,全球增材制造产值(包括产品和服务)迅速地在过去十年时间,增长到 2020 年的 128亿美元,年均复合增速为 27.4%。

这一赛道完美地契合了蓝湖资本“技术推动产业创新”的投资主题。在过去几年持续的产业追踪中,蓝湖陆续出手了以Raise3D上海复志(以下简称”Raise3D“)、超卓航科为代表的多家增材制造创新企业。

致力于成为全球最佳的FFF熔融堆积打印设备厂商,Raise3D全球化布局的策略以及优异的产品力,让这个中国制造的品牌,赢得了傲人的成就——根据Context的统计,在2020年专业级3D打印市场销售排名中,Raise3D位列全球第三,国内第一

蓝湖资本于2021年5月领投Raise3D B+轮融资。就在上周(2月18日),公司宣布完成1亿人民币的C轮融资,蓝湖资本持续加注。

借由「2022年蓝湖资本投资人大会」,蓝湖资本合伙人魏海涛高级投资经理陆晗谦Raise3D 创始人兼CEO封华详聊了「增材制造在智能制造领域的价值和落地」的话题,看看如何从一线投资人和创业者的角度在增材制造的大舞台上施展拳脚。

陆晗谦:「增材制造」对很多人来说还是既熟悉又陌生的词汇。很多人应该只在“十四五规划”的重点扶持行业名录上看到的。蓝湖近年在增材制造领域出手频频。咱们怎么理解增材制造,尤其是基于智能制造的大板块到底是什么样的定位和角色?

魏海涛:增材制造是蓝湖关注了很多年的一种先进的加工工艺,以汽车工业领域为例,粉末冶金、通过金属或陶瓷等注射成型都是该领域里有非常成熟的增材制造工艺。与“增材制造”相对应是“减材制造”。以金属制造为例,切削工艺是一种非常典型的减材制造,而“增材制造”则将对材料有更高的利用率,可以将100克的金属原料制作出含量高达98克甚至100克的成品。

增材制造有非常多的细分领域。蓝湖特别重视这种技术类的创新,在真实产业界得到产品化的应用。一旦一个新的工艺在制造业领域有很好的技术落地后,在行业的发展潜力和爆发力是非常大的。从Raise3D的成长曲线可以看出来,一旦其工艺和技术本身创造非常真实的价值,提升研发生产效率同时又降低成本,客户的接受度非常高。所以我们是非常看好增材制造领域,并进行了广泛的投资布局。

封华:我们的愿景就是基于3D打印落地柔性制造。过去大规模的制作工艺是以百万、千万为计算单位的,而柔性化制造是小批量,以十百千为计的。通过3D打印提供硬件、软件、材料、平台等等,最终能够使得客制化、小批量生产在制造业得以实现。

陆晗谦:2021年国内外增材制造的一二级市场非常火热,从国内二级市场的铂力特到一级市场的华曙高科等等都广受追捧。从产业角度来看,究竟是什么原因让3D打印如此备受追捧呢?

封华:从Raise3D的角度总结来看,3D打印的热度和疫情有非常大的关系。疫情抑制了很多行业的发展,但却助推了3D打印的发展。

2020年物资短缺,供应链出现了很大的问题,欧美国家很多人通过3D打印补充防疫物资。2020年5月份有个新闻报道了美国大兵用两台3D打印机花费45个小时打印了4个N95口罩的故事,这在中国供应链正常的情况下看来,是难以想象的。当时,评论区就有人说’这不是傻吗?为什么不买口罩,两天才打印了4个N95口罩?”但在这种特殊时刻,我们需要思考的是,当供应链断掉的时候,原来获得一个口罩是需要十几个供应商上下游把口罩合力生产出来的。但在有了3D打印机和原材料后,只需要一个人便可以实现自给自足,虽然耗时长但可以有效的解决物质短缺的问题。

关于疫情助推3D打印行业,从供给的角度来说,因为疫情的原因很多大型材料厂商如巴斯夫(BASF SE德国化学工业公司)、科思创(Covestro AG德国化学工业公司)等开始关注如何用将传统材料转变成可3D打印的材料,以更有效的解决物质短缺问题,这为3D打印的应用奠定了基础。

从需求的角度来看,一方面,工程师尤其是欧美国家,开始思考如何更好的应用3D打印技术提高产出。也正是这样,在过去一两年中,3D打印技术在齿科的应用有了长足的发展。另一方面,3D打印机价格下降助推消费级的市场发展。

在中国,去年Raise3D跟匹克、乔丹合作推出了几款3D打印鞋,他们也在反映说当今天的制造业,尤其鞋服领域往东南亚迁移过的过程中看到因为招工难而导致的人工成本上升。有的工厂就通过3D打印鞋来解决招人难和成本高的问题。

从制造商的角度来看,增材制造的工艺为他们带去了新的思路:3D打印可以有效的降低由于鞋服领域往东南亚迁移,因为招工难而导致的人工成本上升的问题。

魏海涛:从我们的角度去看待增材领域的感受,我觉得增材制造技术对制造业产业链可以有非常大的价值。

这个价值主要体现在两方面:一方面是用一个全新的技术改善和提高了原本的生产能力,使得制造业可以用更经济的方式解决自己企业面临得生产端问题。另一方面得益于中国巨大的工业市场以及全球输出的能力,以Raise3D为代表的全球化公司越来越多。从资本的角度来讲,公司的市场规模会被放大,成长的天花板更高,所以大家在这个事情上变得越来越兴奋,这是过去一两年资本市场对增材制造特别关注的很核心的原因。

陆晗谦技术产业化是我们蓝湖非常看重的点,但是从商业的角度上来说技术走到可用可规模化生产且收买的产品路还是道阻且长的,所以让一个优秀的技术到一个优秀的产品,这中间有哪些是关键的核心要素?

封华:我觉得有两个方面,第一,技术做出来什么样的产品,产品决定一切。所以我经常在公司内部讲创新最难的不是怎么解决问题而是提出问题。Raise3D坚持技术为产品服务。我们在美国一直坚持直销的模式,有上万个B端用户,通过十几个工程师高频次地与客户进行交流,去了解他们的需求是什么,以不断迭代硬件产品和软件产品。

第二,虽然中国有工程师红利,但从技术原型到产品量产之间仍然有很大的鸿沟。做100台销量,跟做1000台乃至10万台的产品,对于供应链体系、运营体系、研发体系的要求都是不一样的。往往很多时候在实验室以为很完美的产品,批量生产时会发现很多的问题。

魏海涛:即便是封总所说的,搭个架子让产品打印东西这种看似简单的事情,Raise3D还是花了非常大的力气。他们的产品由中国生产,直销欧洲和美国,在客户离研发团队还有一定物理距离的情况下,如何稳定自己产品质量,使用时连续打不能出任何问题,这对软件和硬件供应链、组装装配都提出了非常高的要求。但Raise3D却成功地做到了这一点。

就是因为这么硬核的产品力,让我们当时在只见了封总一面的情况下,就下定决心领投了Raise3D。感谢他们对我们的信任并促成了这样的合作。最打动我的点是,Raise3D是一家从3D打印领域异常凶残的竞争中胜出的公司。2015年左右有数不清的3D打印公司涌入市场,只有他们毅然决然选择了难度非常高的海外市场。当时,大多数的3D打印公司都聚焦在国内的研发市场,往各大高校院校卖一两台机器帮助研究人员做手板的事情,但封总觉得那不是可规模化的市场,Raise3D想接受更成熟市场的考验。直到今天,我们依然认可封总当年的决策。现在欧洲和美国3D打印慢慢成为了非常重要的生产工具,中国也在进行中。

从蓝湖看待技术产业化,非常关注几个点,第一,客户到底是不是有真实的需求?好技术不能跟客户需求匹配是很难说服客户掏出预算的。第二,公司的产品和技术能否很好的满足客户需求;第三,需求是不是非常广泛,足以支撑公司获得五亿十亿人民币以上的收入,使其成为有一定规模的公司。这就要求企业不断创新和打磨产品,同时能够不断吸纳更加优秀的产品进来,保持其行业领先的地位。

技术的产业化与产品化往往要面临巨大的挑战,但我也感到非常欣慰,在看到越来越多公司在全球化的竞争中胜出时,这是身处这个时代的投资人的幸运。

陆晗谦:作为非常朝阳的赛道,各位觉得在增材制造领域还有哪些新兴或值得关注的机会?

封华:在3D打印技术30年的发展历史中,为什么前20年发展如此缓慢,而在过去十年时间里却进步神速?标志性事件是2008年的Reprap方案开源,将3D打印机推到了千元美金级别的价格,开创了新的3D打印时代。在此之前3D打印机的价格至少是大几十万起甚至是几百万人民币,耗材几千块钱一公斤。价格昂贵使得企业使用门槛很高。

我们认为在增材制造领域的客户成功只有三点:帮客户省钱、省时间、解决难题。过去二三十年增材制造的发展更多的是解决难题,比如航空航天军工,即便使用量有天花板,但因为不差钱又希望快速实现需求,给3D打印创造了应用场景。从2008年出现了千元美金级的3D打印机后,仿佛酒店行业之前的万豪五星级好酒店般的存在。但五星级好酒店入住的客人有限,街头巷尾小旅馆不安全,作为橄榄型的用户群中间最核心的商务人士需要的是汉庭、如家价格带的。我们是从2013年开始做3D打印,做了两年以失败告终。但我们不服输,在2015年又重新进入这个赛道。当时我坚定认为3D打印需要从原来的高成本、高准入门槛的产品变为像汉庭、如家这样的大众价格,行业才可以快速发展。

我认为未来三个方向大有机会:

第一,2500-2万美金之间价格带的专业级赛道市场。不管是什么技术只要降到这个价格区间就会有巨大机会。

第二,特殊材料的应用。比如蓝湖当时准备投我们的时候,我们正准备研发金属和陶瓷的3D打印应用。在魏总的指导下,让我们更加理解基于金属和陶瓷特定材料市场情况。

第三,具备具体应用场景的机会。比如低价的技术在材料研发之后,无论是在鞋服生产还是3D医疗板块的康复辅具、矫正鞋垫等等,基于某个应用场景有好的解决方案就会有不错的发展机会。

魏海涛:我们在增材制造领域投资的公司都非常有特点。Raise3D是提供生产力工具,另一家叫超卓航科,是提供端到端的闭环场景的解决方案。这两个方向我觉得还会有持续的机会。

魏海涛

蓝湖资本合伙人

“我们始终坚信一个新的工艺在制造业领域有很好的技术落地后,其潜力和爆发力是十分惊人的。Raise3D成立6年时间,它的成长曲线也证明了这一点。首先,在去年领投Raise3D后,我们欣喜于看到公司主要机型Pro3相比上一代Pro2的大幅更新迭代,以及取得的销量增长。其次,公司在去年成功推出了工业机和金属3D打印解决方案,体现和证明了团队在增材制造领域的探索精神和新品的落地能力。我们相信团队在新的品类里将复制Pro2/Pro3系列的高增长出货曲线,从而推动Raise3D的业绩更上一个台阶。”

全球专业级3D打印机制造商Raise3D上海复志(上海复志信息技术有限公司,以下简称“Raise3D”) 宣布完成C轮1亿元人民币融资。本轮融资由金浦智能领投,创钰投资跟投,B+轮投资人建发新兴投资和蓝湖资本继续跟进。

Raise3D是一家专业级3D打印机设备生产商,为全球先进制造业企业(如SpaceX、Tesla、Apple、大疆创新等)提供专业级3D打印设备及解决方案,帮助其实现加速研发创新和产品迭代,并在未来实现柔性制造。Raise3D在全球173个国家和地区销售其产品,全球共有超过50,000家制造企业选择Raise3D品牌的产品。

作为一家位列国际第一阵营、处于高速发展的科技公司,Raise3D建立起了一支全球化协同创新的团队。公司以上海为全球总部,南通和苏州为制造基地,中美欧三地协同研发,在美国加州和荷兰鹿特丹拥有海外办公室和专业化国际团队。

位于加州尔湾的Raise3D美国公司

经过6年的发展,Raise3D凭借优异的产品力,成为国际一线品牌,并拥有较高的市场占有率。过去一年Raise3D在全球累计共销售近10,000台专业3D打印设备,市场份额进一步扩张。根据Context的统计,在2020年专业级3D打印市场销售排名中,Raise3D位列全球第三,国内第一。通过这一轮融资,Raise3D将投资新的技术和工程应用的结合,扩大产品组合,扩大苏州生产基地的规模,并将在武汉建立一座新的研发中心。

Raise3D公司创始人兼首席执行官封华表示:“随着制造业企业不断意识到数字化和企业内部创新所带来的变革和效益,我们看到了专业级3D打印机——企业使用的,用于生产产品原型或小批量制造的巨大机会。这笔资金将推动我们研发更多面向这一市场的产品组合,从3D打印设备到耗材,不断扩大应用领域,尤其是高精工业领域的生产。我们将持续性投入在金属、陶瓷、纤维增强复合等高性能材料3D打印方面的研发,提供工业化生产所需的可复制性,赋能工业智造。我们对下一阶段的产品形态充满信心,客户也对我们的产品非常期待。”

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