蓝湖资本胡磊： SaaS创业正在历史性的爆发窗口期

企业软件是蓝湖资本重点布局的赛道之一。过去几年，蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路，陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司，蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

近日，受蓝湖资本重要LP远海明华的邀请，蓝湖资本管理合伙人胡磊在「明华名咖」活动上分享了企业软件领域的投资策略，总结了过去几年蓝湖资本的投资思考和投后实践。

以下为现场分享内容整理：

水大鱼大 ，SaaS行业 正在加速增长的拐点上

当下，软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生，云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3，且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下，美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商，在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始，A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期，创业者要抓住乘风加速前进的机会。

垂直行业和通用型的基础软件，都有大量的创业机会

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。如在企业费用管理领域，美国有一家非常成功的公司Concur，2014年被SAP以83亿美元高价收购。在中国我们投资了对标Concur的汇联易；在企业采购领域，美国有Ariba，Coupa，我们在中国投资了甄云科技。沿着这个思路，在CRM、HR等通用型赛道仍然有大量本土化的机会。

另外，中国体量巨大、增长迅速的垂直行业中仍然有大量企业有数字化信息化的需求，比如电子商务、物流、餐饮、教育、医疗健康、汽配等。以电商为例，不止现在的空间很大，整体仍然处在快速增长的状态，处于这一行业的公司发展就会很不错，蓝湖也在这个赛道中投资了聚水潭、乐言，最近还投资了跨境电商领域的SaaS ERP 领星。

在大市场中寻找强需求、高应用的创业机会

创投圈曾流行一句话，“互联网时代，每一个传统行业都值得被重新做一遍”，但在企业软件领域并非如此。我们提出一个基本的价值判断框架，也就是“软件产品的价值定位四象限”。“国内市场是否真实存在，用户端的使用场景是否足够刚性”，是需要核心考察的问题。

根据软件产品的价值主张可以将产品分为降低成本和增加利润两大诉求，同时根据针对的客户属性不同，可以分为中小企业和KA企业。不同类型的客户的不同核心需求，大企业需要降本增效，中小企业需要增收拓客。如果软件产品落在了帮助中小企业降低成本和帮助大企业提升营收这两个象限上，创业公司会非常难做。因为小企业本身业务并不复杂，通过软件降成本的空间不大；而大企业靠软件去实现增收，软件公司很难交付这种效果。

总的来说，我们认为，一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔且有真实需求的市场中，提供与客户耦合度高的产品，并拥有持续高质量增长潜力的公司。

销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键

SaaS企业的价值链可以分为：产品/研发，市场，销售和客户成功。这其中销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键。而由于大部分创始人是技术背景出身，缺乏销售方面的经验，这使得常常出现优秀的产品因为销售卡壳，在竞争中被甩开的情况。

蓝湖在投后管理中重点为许多被投企业的销售提升做了体系化的建设。我们认为有三大核心问题需要创始人关注：

第一，产品定位和目标市场。创始人应该有终局思路，往前多看几年，看企业的产品最终会占领怎样的市场和达到多少客户数量，反过来倒推自己需要什么类型和数量级的团队，建立何种模式的组织架构，以及需要找到怎么样的销售负责人。

第二，销售KPI的制定。优秀的销售负责人应该从销售线索的获取、拜访、转化、关单、培训、实施等各个环节，都有明确清晰的考核指标。举个简单的例子，何为真实的销售线索？我们认为，只有客户的需求、预算、时间表缺一不可才可以被真正称为销售线索。只有建立了正确的指标，当最终结果不尽如人意时，才能有针对性的找到问题并解决它。

第三，销售团队的管理和培养。阿里中供铁军为什么成功？我们认为是价值观加铁血执行的胜利。中供铁军的模式在过去已经在多家公司验证了成功，美团、滴滴、满帮，包括我们蓝湖投资的美菜。当公司内部建立起有号召力的价值观，整个团队才可以不依赖外部的输血，不需要不断在从外面挖人，而是依靠自身的管理和培养体系就可以建立自生长的团队。