蓝湖电商SaaS三兄弟：敢为天下后，后中争先
在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上，我们邀请了三位电商SaaS领域的创业者：聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）、乐言科技创始人兼CEO沈李斌、领星ERP CEO付博。曾同为电商从业者和创业者的陈昊辉（蓝湖资本合伙人）作为主持人，带领大家一起完成了一场有趣的讨论。让我们来听听这三位在我们内部被称为“蓝湖电商SaaS三兄弟”的创始人都聊了啥吧！
Q 蓝湖资本合伙人陈昊辉：
为什么我们蓝湖重仓电商领域的SaaS公司？原因就在于垂直电商的行业优势。一，它的业务天然“长”在线上，数据干净，其流程从订单生成到订单发货、流转都是标准化的。二，电商老板年轻且付费意愿强，并不排斥信息化。由于本身业务依托于云，对于在云上的SaaS产品也乐于接受。三，电商行业的整体发展依然在一个快车道上。
投资这三家公司时，他们都还不是行业中的第一名。聚水潭2014年成立，2015年才开始把产品推向市场，在这之前有很多友商已经做到上亿规模了。乐言和领星的经历也都与聚水潭类似，但他们都通过各自的经营，在两三年里做到了行业第一。2020年聚水潭和乐言都做到了9位数的收入规模，领星大概率在2021年也会迈入这个俱乐部。三家公司都是SaaS领域规模比较大的企业了。我想请各位分享下自己公司经营的精髓，你们为什么可以做到后发先至？
骆海东
聚水潭创始人兼CEO
“SaaS是软件的终结者”
骆海东：聚水潭主要做电商ERP。电商卖家从订单生成、仓库拣货、拿到快递单号到快递交接以及商品最后交到顾客手中的过程中，聚水潭就是负责资金、物流等链路的ERP。聚水潭在2014年成立之初只有9个人，现在已经发展成了一个2200人左右的团队。
我对这个行业的理解，首先是对行业的特点的认知。第一个特点是刚才陈总谈到的线上商家年纪比较轻，信息化接受度比较高，付费意愿强。第二特点是在阿里巴巴平台上，如果因为商家原因错发订单会直接导致扣分关店。一个电商卖家如果一天发十单，人工记录就可以解决问题。但当商家订单量达到一定数量级别，必须要使用ERP系统。第三，商家在阿里平台上本身已经实现了信息化，所以对云端产品也是认同的。这点比传统线下企业要好很多。我们团队曾经做过线下ERP，后来转到线上，主要是因为这个特点。
第二方面， 2B生意和2C本质区别在哪里？C端客户如果今天看到一件T恤衫，这边卖155元，那边卖150元，那么他会买150元，因为C端客户是价格敏感型。而B端是价值敏感型，尤其是电商行业，免费的ERP其实才是最贵的。因为不付费，出了问题，服务提供者不会承担任何责任。
第三方面，SaaS是软件的终结者。国内云技术的发展给整个SaaS产业提供了强心剂。电商ERP在我们切入之前都是单套部署的本地软件，并不具备集中维护、集中管理、数据安全等能力。中国中小企业众多，未来中国的SaaS行业是一定可以超过美国的。
聚水潭切入这个行业自带的优势就是SaaS化。我们每年可以迭代五百多次，这是本地化部署的软件做不到的。基于这样的产品，配上成功的销售模式，聚水潭才得以非常快速发展。
沈李斌
乐言科技 创始人兼CEO
“技术突破给商家带来价值”
沈李斌：乐言成立于2016年，为天猫、京东等电商平台上的卖家提供人工智能客服服务。电商平台上40%的客服是下单客服，因此客服效率的提升是提高成交转化率非常重要的环节。乐言客服机器人协助商家的人工客服回答问题，提高购买转化率。目前我们服务的商户数量为三万家，2020年双十一期间约20%的消费者会遇到乐言客服机器人。
关于后发先至的原因，一句话来说就是技术突破给商家带来的价值。商家对ERP相对熟悉且需求明确，但客服机器人是新的东西，甚至有的商家可能认为它们和Siri差不多。在我们之前市场上有几家做这一领域的产品，但是效果非常不好。因为技术原因，客服机器人解决的只是琐碎的事情，成本不降反升，一年只能赚几千块钱。
我是技术出身，创办乐言时有两大背景：一是，在2012年左右，我们看到机器人底层的技术在某些垂直行业找到了应用场景；二是，在2013年左右，计算机的深度学习技术大幅度提升。2016年，我们在机器人回答问题的准确性、售前转化上做了大量工作，明确看到乐言技术上的领先性可以为商家创造价值。因而我们变成了一个可以收几万块年费的SaaS产品。
付博
领星ERP CEO
无我有”到“人有我优”
付博：领星成立于2017年，我们主要做针对跨境电商的ERP，帮助跨境电商卖家管理业务数据、提升效率。
跨境电商行业发展历史和从业者都非常年轻。全球最大的电商平台亚马逊在中国的招商始于2014年，2015年开始快速增长。目前, 整个跨境电商市场的体量是国内电商的三分之一，基数小但增速非常快。在亚马逊等主流跨境电商上，中国商家已超50%，部分平台甚至达到70%-80%。也就是说，全球电商消费者所购买的产品有一半及以上都是中国出口的。此外，新冠疫情爆发的影响导致跨境电商非常快速的增长，2020年同比增长超过50%。
领星的起家是基于跨境电商两大痛点。第一，跨境电商的物流周期比较长，对商家的备货和供应链管理的细致化要求更高。第二，跨境电商是出口全球的，面临时差和汇率不同的问题。这导致卖家很难算清楚在不同国家的交易到底赚了多少钱。领星不仅帮助商家算清楚在全球不同国家的销售数据、利润问题，同时还想解决电商卖家的效率问题。
领星成立于2017年，在友商中算起步最晚的。我们进入市场的时候，已经全行业SaaS化了，不存在国内电商面临SaaS化还是本地部署的问题。所以领星要做的并不是“人无我有”而是“人有我优”，这是我们的初心，我们在软件的交互上面花了很多的功夫。To B 的SaaS软件，除了购买软件费用，更大的是学习、使用和适应配套的成本，因此交互体验非常关键。好的交互体验可以加快客户的学习、使用接入的速度，减少学习软件的时间成本。
陈昊辉：我觉得大家都没有讲出精髓。我观察下来三家公司的共同点是真的“急客户所急，把客户放在心上。”我和红茶认识时间最长的，我知道双十一时聚水潭所有销售和实施人员连轴转48小时，一直在客户现场。我认为，这个是得以“后发先至”的核心——把客户放在心上。我自己和他们相处的过程当中，从他们身上学到非常多的东西：从沈老师学会了用数学和概率处理问题，从付总身上学到了把用户体验打磨到极致。他们在教我们，让我们成长得更快，我觉得这才是比较和谐且正循环的创业者和投资人的关系。
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