蓝湖资本胡磊：SaaS行业剧变，创业者要打破2个认知误区

本文根据蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为加速导师，在黑马企服营开营模块中的两小时授课内容整理而成。

现场有超过50名企业服务领域创业公司的CEO参与了课程。

今天，信息技术已成为基础设施，正逐步渗透到各个传统行业，因此，如何以产业视角来看待行业机会和创业公司，这对投资人来说成了一个重要命题。

软件公司如何做出一款好产品？蓝湖资本在长期投资软件的过程中，总结了一套思路：要么做中小公司的的业务系统，从行业角度出发，针对特定行业，找到企业共性业务难题，给出解决方案，打造行业垂直型软件；要么做大公司的功能功能模块，从业务职能角度出发，让产品服务于业务支持部门，如人力资源、财务、采购等部门，打造业务通用型软件。

作为深受软件创业者信任的早期投资机构，蓝湖资本投资了市场上至少三分之一的ARR过亿元的头部SaaS公司，我们欣喜地发现，很多被投公司正在成为某个垂直行业的操作系统。跟着这些优秀SaaS公司一起成长，也让蓝湖团队得以验证和调优在企业软件领域的投资思路。

人们对SaaS创业存在两大认知误区

至今仍有很多人对SaaS创业及软件行业有一种认知偏差，误以为软件行业市场小、软件公司增长慢。事实上，SaaS软件正在推动许多企业数字化转型，我们的行业研究也充分证明了软件行业具有巨大发展潜力。

第一，目前全球软件云化水平为20%-70%，未来十年预计达到60%-90%。而目前中国软件云化水平相当于全球2016年水平。也就是说，中国软件市场规模充其量只比全球水平落后五年，差距没有想象得那么大。

并且，中国正呈现出一个前所未有的繁荣局面，即移动化、AI智能化以及云化，多种趋势同时推动软件行业发生翻天覆地的变化。今天，大量具备这些核心能力的产品在短时间内密集出现。从这个角度看，中国投资人非常幸福，美国投资人从没经历过这样的投资环境。

第二，过去七年里，美国SaaS公司的市值增长超过8倍，对标来看，纳斯达克指数仅为3倍；2008年到2020年，美国5家头部SaaS公司的市值加在一起，总共涨了40多倍。这证明SaaS行业增长速度极快。

而且，非但美国SaaS公司如此，我们筛选了二十几家在A股或港股上市的云端转型相对领先的中国软件公司，拟合了它们的股价，形成“蓝湖中国SaaS指数”。蓝湖中国SaaS指数与A股指数进行对比后发现：这些公司过去5年市值增长超过5倍。不仅如此，近两年金山云、明源云两家中国SaaS公司上市后，市值表现非常亮眼。

总之，从数据看，软件行业同时具有高毛利、高增长、大体量三个特征，其中又以SaaS公司增速最快，因此SaaS软件是很好的创业赛道。

客户需求端四大变化

现在很多人问我：为什么购买使用SaaS软件的企业越来越多了？我认为是需求侧正在发生巨大变化。

首先，客户对产品的要求越来越高。过去，传统的软件公司研发新产品，投入几亿巨额经费，新产品也不一定能被很好地开发出来，以至于企业逐渐没有耐心搞研发，造成客户满意度普遍很低；而现在的软件公司都在不断优化自身成本结构和效率，以保证产品不停迭代，客户满意度越来越高，续费意愿也就越来越高。

其次，客户对成本优化的需求变大。在SaaS软件出现之前，传统软件公司做的全都是项目制软件，先和客户谈需求，预估需要多少成本，然后再去开发产品，而且这种订单往往一签就是几百万，客户要先付钱；但是今天，SaaS公司把这样的业务流程给彻底倒过来了，先做出产品，再慢慢销售，一个订单客户只需要付款几十万。客户当然更愿意选择后者。

第三，C端软件“小白化”的极致使用体验，“教育”了终端用户。在采购企业软件时，客户非常关注产品的操作是否简易高效，我们称为“企业应用的消费者化”。比如订购机票，蓝湖资本投资的费控报销SaaS软件汇联易可以做到跟携程等C端平台一样的简单交互。这是过去大家在使用操作难用的OA软件时所不可想象的。

此外，SaaS软件的长足发展，也得益于其不存在部署与维护的问题，安全性大大提升，同时产品本身的链条也比传统软件更短。过去企业要使用一款企业级服务软件，必须由CIO决策，CIO要考虑整个IT架构，包括预算、兼容性、接口、资源配备等，过程相当复杂。但是今天只要企业里的市场资源部门、人力资源部门确认哪款产品好用，立即就能在公司里大面积推广使用。这些就是当下SaaS软件被更多企业接受的原因。

SaaS大风口下，行业与企业成长逻辑及机会

1. 关于行业和创业机会

多年来，蓝湖资本总结了一些SaaS投资经验与行业体会:

首先，创业者和投资人都不要低估市场增长的潜力。当下，国内有一批头部软件公司，其增长速度已经远远超过当年人们对它的想象。事实上，只要形成客户黏性，软件公司就可能实现爆发式增长，但这在创业早期，投资人和创业者自己都难以预判到。所以大家千万不要过早下结论，断言一家软件公司的天花板在哪里。

其次，通用型软件的客户需求侧发生变化，给传统软件公司带来挑战，也创造了新兴的创业机会。过去，通用型软件市场份额中的很大比例是被SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）两家公司占据的。但今天，由于客户需求越来越细分，SAP和Oracle等传统软件公司仅靠自身原有的产品框架，很难满足不断变化的市场需求。今天的企业数字化不再是一个“点”的问题，而是一整“条”业务链条的问题，客户往往需要软件链接好上下游业务，这对传统软件公司是挑战，却是SaaS公司的机会。

同时，软件行业的发展，也促使作为投资人的我们不断挑战自己的认知边界。过去我们觉得管理软件的云化非常难实现，但现在发现，技术的跃迁让这件事变得很容易。A股上市的中国软件公司现已超过200家，软件板块总市值达3万亿，但这些上市公司大部分仍是传统的项目制软件公司，未来，它们的所有业务都可以被重做一遍。因此，从供给端来讲，如何做到以产品为中心，做出更具深度、专业性的产品，变得越发重要。

中国SaaS创业者们想发掘赛道机会，不妨先看一看美国同行们是如何做的，再反过来想一想结合中国的市场环境，自己能做哪些产品，不能做哪些产品。

但值得注意的是，中美企业间存在较大差异，中国创业者并不能简单地copy to China。

例如，美国SaaS公司研发的SFA（Sales Force Automation，即销售能力自动化，一类销售CRM系统）产品，它与中国企业的销售管理方式、销售文化理念到底能否精准匹配？从目前看来，美国SFA产品尚不能完全适用于中国企业，其在中国市场上的推广也遇到了很多困难——要么是必须进行大量二次开发，要么是销售上面临较大阻力。

由此可见，针对中国本土市场情况，如何找到一个实质性的客户需求，且这一需求具备明显的驱动因素，能让公司业务在未来三五年内实现拐点性增长，这是中国SaaS创业者在创业初期就要花精力去分析好的事情。

 今天，一家企业如果使用美国或日本公司的报销系统软件，费用是每名员工每年约200美元；而如果使用中国SaaS公司的报销系统软件，费用则是每名员工每年约200元人民币。所以我越来越相信，中国软件公司提升自身实力后，凭着技术人员的能力、软件的质量、产品迭代的速度，完全有机会进入海外市场，并形成碾压性的优势。

2. 关于客户认同

SaaS公司想要获得客户的价值认同，需要注意两点——

第一，对于KA（大客户）企业，要帮它们降本增效。因为KA的组织架构复杂，降本增效是迫切需求。但如果说帮它增收，这件事就变得困难，因为KA企业产品线多，影响收入的变量也很多。

第二，对于中小企业，则要帮它们增加收入。中小企业通常员工不多、组织结构也不复杂，因此它们迫切需求的就是增收。

3. SaaS创业建议

对于SaaS创业公司的发展，蓝湖资本有以下几点建议——

第一，起步要有耐心。美国2020年上市的SaaS公司，平均企业年龄将近10岁，所以SaaS公司不是那种一年涨几倍、三年就上市的公司。创业者选择投资人时，也要根据现实给投资人设置好合理的期望值。

第二，销售团队要超配。敢于给销售人员发钱、敢于带领销售团队拼搏冲刺很重要。

第三，持续升级迭代产品。每次迭代哪怕只有1%-2%的进步，那么迭代50次就会有巨大领先。

第四，找与自己最志同道合的投资人。对SaaS创业者来说，一个较为具备产业视角、能从业务角度分析的投资人，更加适合公司的发展。

“杀手级” SaaS创业者的3个特质

在我看来，优秀的SaaS创业者，要具备以下3个特质。

第一，会算账。一位客户的获客成本是多少钱？销售人员的提成是多少钱？产品大概有多少留存？只有把所有账都算好，你在产品交付时才不会纠结。

第二，能坚持、有耐心。SaaS公司创业头两年获得的前三十个客户，对公司有知遇之恩，是他们帮你逐渐把产品打磨成熟的。SaaS创业者不要连二三十位客户都还没服务好，就急着想服务两三百位客户，这样很容易拉垮公司。

第三，永远把客户满意度放在第一位。因为To B生意的本质，三分之一看公司与新老客户的核心关系，三分之二看产品与服务质量。时刻想着客户满意度的SaaS公司，长期业务都不会太差。