蓝湖资本胡磊：坚定做多中国SaaS赛道

近期，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊受邀出席由创业黑马主办的“黑马‘专精特新’产业大会”并以《拆解SaaS创业：那些共识与反共识》为题进行了演讲。

演讲中，胡磊对中国SaaS行业进行了展望，并对SaaS产品创新及创业过程给出建议：

以下为演讲全文，有部分删减：

蓝湖资本同时管理着人民币和美元基金，专注于中国经济的数字化转型，其中非常核心的板块是企业软件。在过去的三四年中，蓝湖密集布局了企业软件行业，投资了近40家企业。 

在这个过程中，作为投资人我们感到非常幸运的是可以一边投资一边学习，随着中国数字化进程不断的深入，和一批优秀的SaaS企业一起成长。

在很多情况下，我们以董事会成员的角色看这些公司的成长，这也给我们提供了不同的视角来观察这些早期公司的发展历程。

今天我也想把这个过程中观察到的体会跟各位分享。

我作为投资人经常会被问到做软件到底是做行业垂直的软件好，还是做通用型的软件好？蓝湖在业务通用型和行业垂直型软件领域都有比较系统的投资。从最后的结果看，这个选择并没有那么关键。两个细分赛道都有大量的成功案例。

站在创业者的角度，创业早期不用过多纠结这个问题。

大家还是多想创业的方向，多想公司业务最后长期能不能成功，能不能把公司做成有价值的资产，这些问题跟选择通用型或行业垂直型并没有太大关系，所谓条条大路通罗马，两个赛道都可以做出非常优秀的公司。蓝湖在过去三四年观察到它们的成长节奏，基本都能保持每年100-150%的增长。维持这个增速后，在资本市场上融资就比较容易引起投资人的关注和青睐。

我们在谈论SaaS的时候，经常被挑战的是创业者在早期会担心SaaS创业的市场规模，特别是跟过去十几年波澜壮阔的消费互联网相比，担心市场不够大，企业增长难，做的不够快。从创业者到投资人，甚至我们的LP们都会担心SaaS创业公司即便用很长的时间也做不到可观的体量。

从宏观上看，我们并不太担心。因为中国的GDP增速已经在全世界排名靠前，再把各个行业的增速拆开来看，数字化、信息科技、跟软件行业相关的整个行业的增速基本上是两位数，这样的高速增长在全世界的经济体里也是罕见的。 

大家要创业，本质上还是要找高速增长的环境，高增长才有比较大的机会，创业公司才会有好的切入点。信息技术和软件行业毫无疑问站在这个风口上。

第二，我们经常会被问到中国的软件公司做成功之后，究竟能到什么样的规模，在二级市场上能达成多少市值？我们参考了很多第三方研究机构的数据，JP摩根的研报显示，2025年SaaS行业的市场规模预计超过2600亿人民币（软件行业规模更大）。 

如果按软件类企业20-25倍左右的市销率，二级市场上基本等于5-6万亿的市值。这意味着如果一家公司市值平均1000亿，起码也能有50家千亿级别的公司出现。如果每家公司500亿，会有超过三位数的公司在未来几年借助中国软件市场的蓬勃发展脱颖而出，在资本市场（A股、港股、美股）成为较大体量的公司。我们对整个赛道的体量及行业增速都非常乐观。

最近我们也听到很多反馈，说二级市场有较大的回调，担心软件行业出问题了，不再受到关注，导致创业前景不乐观。

我们也反思了一下，第一，这个问题有些奇怪，因为这个问题本质上反映的是二级市场短期的波动，并不代表软件市场基本面。某种程度上，二级市场的波动也正好是行业里一些相对劣质的产能被洗出去的好机会。业务不健康的公司很难在市场里融到资；反过来，产品优、业务好的公司能借着市场脱颖而出。 

硬币的另外一面是我们看到中国软件市场即便是最近两三个季度，情况也非常乐观。特别是今年一季度，中国头部的大集成商产能都非常紧张，来自中大型企业的IT化、上系统化解决方案的需求空前高涨，这也显示了中国经济数字化历程是一波波澜壮阔的行情。不论对创业者还是投资者来说，都是介入的好时机。

为什么今年是SaaS行业的机会，为什么SaaS行业的机会在这个时间点出现？

一个重要原因是公有云基础设施的成熟；第二，现在中国企业软件的用户上班的时候在电脑上用的是ERP，打开手机用的是消费者的应用，体验反差巨大。包括企业自己业务升级迭代的过程越来越快，而传统的本地交付的定制化的软件很难跟上这些业务发展的需求。

越来越多的创业者在问创新的机会点在哪里？企业端对IT产品的需求发生了本质性的变化。我们看到的很明显的趋势，除了应用化和以产品为中心，智能化也很重要。这在传统本地交付的软件产品里难以达成。即便站在全球的维度，今天中国创业者都有弯道超车的机会，因为国内不管在人工智能的算法、还是人才的储备，在世界范围内横向比较都相对领先。

我们的软件产品，有很好的时机结合智能化和信息化，届时展现出来的产品力，有很大的概率超过上一代的欧美SaaS软件产品。实际上我们也在越来越多的软件产品中看到了落地的实践。 

回到刚才的问题，软件赛道是不是增速比较慢，最后长不大？我们完全不担心，在今天的时点上，SaaS赛道不论对投资人还是对创业者都是有非常高概率实现的大体量赛道，很少有细分行业能有这样的机会。站在蓝湖的角度，某种程度上这是十五二十年一遇的创业机会。

其实每次我被邀请做分享心里面都会有一点不安，我这样背景的投资人，既没有写过代码，也没有签过单，让我来给创业者提一些建议，本身是不太合适的。各位创业者日常在业务一线指导产品开发、收集用户反馈，对市场、对产品，业务的整体运营，肯定比我更有经验。作为投资人，我们的优势是可以经常跟不同的创业者和很多投资界的同行交流，某种程度上我们是信息的桥梁。

接下来的分享也是我们融合了创业者和投资的视角，包括观察了蓝湖投资的几十家SaaS企业的发展历程后的体会。 

第一、我们自己如何思考软件产品的价值，软件产品到底是做大型客户KA好，还是做中小型客户SMB也好。其实很难一概而论，不管是做KA还是做中小企业SMB也好，都有非常成功的案例。选择哪种类型的客户，并不是成功的关键，但产品的定位，产品给客户的价值创造一定要跟客户定位相匹配。

通常对KA的产品都定位在降本增效。一般KA客户组织架构都比较庞杂，大家对业务的运营的透明度、效率的提升、对成本的管控更加重视，通过软件产品来实现客户的管理诉求一般都能达成。但如果对大型企业说我的软件产品可以帮你增收，那是很难达成的客户承诺，影响大型企业销售的变量太多了，靠简单的SaaS产品就能帮客户增收不太现实。

反过来，中小企业组织结构比较简单，老板一般省钱都省到骨头里面了，你再跟他说，我卖给你软件产品是帮你省钱的，中小企业的老板很难再每年付十万二十万指望你的产品给他省一点钱。他们更加关心的是创收，你的软件产品如何能帮他增加收入，提升引入客户的效率。比如蓝湖投的聚水潭做订单处理、库存管理，再惠做餐饮商户的精准营销，乐言做智能客服，领星做外贸电商行业的BI分析，基本上都是围绕这样的价值定位去做的。对中小企业来说，如果你的产品能找到合适的客群，能把你的价值通过产品能体现出来，增长曲线也会非常亮眼。

我们投完之后，一个普遍现象是很多优秀的SaaS创业公司的创始团队，特别是创始人，都是产品或技术出身，他们有产品和技术上的敏锐度，对客户的诉求也有一定的理解。但通常这些公司到了A轮以后，会碰到销售的挑战，很多情况下这些公司对销售没有正确的认识，或者被不太称职的销售负责人绑架，导致销售上面迟迟打不开局面。

我想建议创业者，销售是SaaS业务里非常重要的环节。如果你的投资人在这方面比较有经验，包括业务的经验和一些行业人脉，那最好不过。如果没有，虽然很多产品技术出身的创业者不擅长销售，也值得在销售上加大关注和投入，避免在产品技术相对成熟的时候被销售拖了后腿。

销售为何对早期公司如此重要，因为除了融资招聘，其他工作都与销售密切相关。产品的迭代升级也需要客反馈，这需要一定的客户量。如果只有五个十个客户，客户给的反馈未必有代表性。所以需要快速做到30-50个客户，这样才能形成比较良性的客户反馈循环，对产品的完善提升起到关键作用。 

最后，要和大家分享的是蓝湖对公司发展不同阶段的几个建议： 

第一，上市公司通常是长跑，从公司成立到达成可以考虑上市的业务体量，一般需要7-8年，前两年要耐心把产品打磨好，把前二三十个客户服务好，把行业的口碑做好，给长期的增长打好基础。 

销售一定要超配，并非说要在销售团队招很多人。但是销售策略，到底是走渠道还是走直销、从什么行业切入、以及定价策略等，需要提前想好，要超配。

这两件事情做好之后，耐心做产品的升级迭代，做客户满意度的提升，健康的续约率和行业口碑非常重要，做好这些后剩下的事情都会水到渠成。因为融资的时候大部分投资人都是锦上添花，很难雪中送炭。在公司推出优质产品，业务实现良性增长之后，借助资本的杠杆就相对容易。

还有一个重要建议，在不同的融资时点，大家对稀释和融资额的关注度可以稍微不同。一般每个公司前三轮的融资会差不多稀释掉前面的20% 、15%、10%，总共稀释接近40%。这个过程中大家不要太吝惜股权，在合适的时间点通过稀释把钱融到，特别是在今年的资本市场环境，尤为重要。

最后，如果有选择的话，找一家像蓝湖一样对软件行业比较熟悉，对软件赛道有一定行业资源和辨识度的基金，可能创业的过程中可以少走一点弯路，也能得到一点助益。